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第一篇 营销理念突围1

化繁为简——营销突围的利剑1

实践家的傲慢与偏见1

理论溯源，万法归宗2

理论误解：偏见与局限3

重塑理论思维4

系统营销新思维——掌控万变之宗5

营销误读，狭路相逢6

新思维：让你信马由缰7

蓝舰战略——突破蓝海战略局限9

蓝海战略：海市蜃楼般的美奂绝伦9

蓝海思维：误区中的狭隘差异化论10

蓝舰战略：内在差异化为企业导航11

戴尔蓝舰战略——破冰死海之道13

产品概念重构——开启多元利润源14

百事可乐，缘何东边日出西边雨14

产品概念重构，全方位打造企业竞争力16

新产品概念下的营销策略调整18

需求归位：突破营销目的约束19

剑指八方——回归全方位需求21

产品创新突围——需要层次的拓展23

产品创新：功能到象征的转换24

需要层次理论：营销的太极八卦图25

产品创新突围26

价值链定位——突破消费者心智空间29

被狭隘化的定位29

新态势下定位思想的演化30

价值链定位策略31

差异与雷同：突围中需要双剑合璧32

把脉顾客需要：误解与真相36

误解一：顾客不能准确说出他们的需要37

误解二：顾客不知道他们需要什么37

误解三：顺客不同，需要则不同38

误解四：顾客需要会随着时间快速变化38

误解五：顾客需要会因组织的目的不同而不同38

角色分离：突破自反馈的短命怪圈39

脑白金，行业奇迹的缔造者39

从功效定位到礼品定位41

脑白金究竟能走多远44

术道结合才能更久远45

服务延伸：减法也是制胜之道45

服务延伸的利与弊46

服务增减的决策机理48

启示与应用49

第二篇 品牌策略突围51

高端品牌延伸：寻找价值区隔的利剑51

宝马降身价：冰火两重天51

价值区隔：让品牌延伸有章可循52

构建高端品牌延伸的价值传递新模式55

品牌扩展：突破品牌命名的局限57

冷酸灵的品牌延伸之痛58

无奈的品牌规划修正58

品牌命名与品牌扩展空间的关系61

悲剧还会重演吗62

证据式品牌信赖建立——突破品牌知名度的认知局限63

传统顾客维系策略的误区64

证据式品牌信赖的建立策略65

零售自有品牌趋势下品牌厂商的应对策略66

不断扩张的零售商自有品牌66

零售自有品牌的扩张动力与优势68

零售自有品牌的发展空间68

品牌厂商的应对之策70

品牌化替代策略：突破传统品牌化决策误区71

企业的品牌化决策误区72

不做品牌的优势73

传统品牌化之外的替代途径74

品牌关联构建：突破传统品牌延伸的局限77

双目标市场策略：突破品牌沟通的定位局限82

关联群体的诱惑83

双目标市场策略84

机理与策略推广84

故事营销：如何让营销沟通更有吸引力86

传统营销沟通的误区86

故事营销的机理87

如何进行故事营销89

第三篇 渠道突围策略91

终端创新——突破终端运作的十四道思维屏障91

终端战术陷入困境91

终端创新的十四大误区91

中国营销的传统思维是终端创新的最大误区101

终端定位：胡子眉毛分开抓101

这边欢喜那边愁 KA卖场频频告急102

对终端策略岂能胡子眉毛一把抓102

不司终端的操作策略104

面向零售商的差异塑造——超越顾客需求导向的差异新思维105

单一顾客需求导向的误区106

零售商的差异化需求与行为107

基于零售商的差异化策略108

市场健康度——构建风险失衡下的利益平衡109

繁荣背后藏危机，都是考核制度惹的祸109

利益风险失衡下“营盘”与“兵”的博弈110

弥补缺失的环节——市场健康度指标体系111

多维导向——走出零售企业价格战的困局114

零售航母触礁中国市场115

本土化：不能顾此失彼116

鱼和熊掌如何兼得117

预期管理——弱势厂家突破经销商管控瓶颈118

诊断厂家业务员面对经销商的失语症119

如何突破经销商管控瓶颈119

瓶颈突破，关键是有效管理经销商心理预期，实现良性循环122

终端组合——以组合拳决胜三、四线市场122

城市战术下乡，遭遇水土不服122

抢滩三、四线市场，攻占优势终端是关键123

物尽其用，各取所长，打好终端组合牌123

跨区域采购窜货治理——对症下药走出一刀切误区126

区域扩展，旧情难断，客户跨区域采购引发窜货困局126

喜旧厌新为哪般？把脉异地相思症126

对症下药，六种处方根治客户跨区域采购诱发的窜货127

零售共生——以共生突破专业定位局限131

零售商的市场细分和专业定位131

专业定位下的能力塑造132

零售商共生策略133

能力再造——经销商突破生存空间萎缩135

经销商生存空间和功能的萎缩135

制造商、经销商和终端商三个市场角色市场格局和功能分配135

经销商可能执行的市场功能和整体可能生存的市场空间扫描137

经销商的发展方向和定位策略分析138

小终端整合——渠道环境演化下的小终端整合模式143

小终端与中小企业的生存空间143

小终端的整合趋势：连锁、联盟和经销商掌控144

战略转变：差异点的转移146

价值商人——让销售队伍告别价值挥霍147

销售员成了价值挥霍者147

价值挥霍者与价值商人的区别148

打造价值商人149

第四篇 促销策略突围151

抑销——促销利剑的反刃151

促销遭哗变，市场没“促”反被“抑”151

心理落差在作祟，相互参照生反逆152

促销设计中的误区152

规避促销中的“抑销”153

抑销：合理区隔弊成利154

贴身克隆促销：封杀竞争对手的差异塑造空间156

为什么要如此彻底的雷同157

贴身克隆促销的适用条件158

如何进行贴身克隆促销159

条件促销——通过位置效用提升促销力160

调查统计与分析162

促销设计的误区163

策略：塑造位置效用163

梯度促销——把握价格促销的梯度和节奏164

消费者调查与数据统计分析165

策略：选择恰当的产品在恰当的时候对恰当的人群用恰当的理由做梯度促销167

商场促销——回归顾客导向168

明明白白顾客心168

促销设计的误区172

让促销回归顾客导向172

超市定价——走出消费者理性认知误区173

消费者价格行为调查分析174

超市定价中存在的误区176

基于消费者非理性的超市定价策略177

参考文献179