图书介绍
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- 李维编著 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302248255
- 出版时间：2011
- 标注页数：205页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：216页
- 主题词：谈判学：社会心理学－通俗读物
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图书目录
第1章 谈判就是一场心理战2
谈判到底是什么2
谈判无时不有，无处不在6
谈判从本质上就是一场心理博弈8
谈判中的决定性因素10
谈判中的心理效应和心理误区14
第2章 谈判需求和动机分析22
谈判过程中的心理变化22
谈判的需求和动机24
谈判的期望和目标29
第3章 开始阶段的谈判策略34
报价要高于预期34
最好让对手先报价38
不要接受第一次报价42
对一切都感到意外44
谈判环境的选择45
谈判座位的选择48
谈判时间的选择50
谈判氛围的选择53
谈判对手分析56
避免一开始就进入对抗的死胡同58
在开局中把握主动60
第4章 中场阶段的谈判策略66
对手到底有没有决定权66
不要在立场上讨价还价69
每一步的让步都要进行交换71
不要折中的方案76
如何应对僵局78
如何应对困境83
如何应对死胡同86
将人和事分开87
第5章 终局阶段的谈判策略94
做好白脸和黑脸的选择94
一步步蚕食对手96
作出让步时，幅度要小99
善用最后通牒103
对结果欣然接受，并祝福对方107
第6章 如何获得对方的信任和好感110
表达诚意，开诚布公，以消除戒备110
不要过于强势114
洞悉对手的全部需求117
建立有效的客观标准120
善于观察、得体称赞122
观注对手的表情125
一眼看穿对手的真实意图128
要成为一名优秀的聆听者132
第7章 如何坚定自己的立场，获得最大利益138
提出谈判目标的策略138
妥协是一种策略，更是一种技巧142
将自己的观点“金钱化”后表达出来146
对手发火，你就反悔148
锁定对手中的关键人物150
守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”153
第8章 如何让对手接受158
说服对手的基本原则和技巧158
告之以利，示之以害161
以退为进，说服对方163
做好双赢说服的准备165
借力说服168
利用人性的弱点171
用事实让对方心服口服174
利用压力促使对方妥协176
不要告诉对方你的最后期限180
第9章 如何促成谈判，实现双赢186
掌握法律手段是取胜之道186
只给对方一个好处188
谈判的目标是双赢190
深刻洞悉对手的内在驱动力192
强调双方的共同点196
抓住谈判成功前的信号200