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第一章 绪论1

第一节 营销渠道在企业经营中的重要性2

一、营销渠道是企业生产经营活动正常进行的基础2

二、营销渠道是企业竞争力的主要力量3

三、营销渠道是企业获取持久竞争优势的重要因素3

四、营销渠道是减少分销成本、维持效益可持续增长的源泉3

第二节 营销渠道的职能及流程4

一、营销渠道的职能4

二、营销渠道流程的类型4

第三节 国内外有关营销渠道的研究成果6

一、关于营销渠道的概念界定6

二、关于营销渠道结构理论的研究7

三、关于营销渠道行为理论的研究8

第四节 营销渠道模式演变的相关理论11

一、功能放弃理论11

二、投机—延期理论12

三、渠道结构扁平化理论13

四、渠道结构系统化理论13

五、新中间商生存理论13

第二章 中国营销渠道模式的新变化15

第一节 中国营销渠道模式发展的历史与现状16

一、计划经济时期的国营配销体系16

二、转轨时期的“三多一少”流通体系16

三、市场经济时期的多元化流通体系17

第二节 中国营销渠道建设方面存在的主要问题19

一、分销仍是许多企业最薄弱的环节19

二、分销的开放带来了更激烈的分销竞争19

三、销售行为不规范20

四、分销效率低下21

五、终端争夺白热化21

六、渠道管理水平低21

第三节 中国营销渠道建设方面的新变化23

一、渠道结构：从金字塔型转向扁平型23

二、渠道运作：从以总经销商为中心转为以终端市场建设为中心23

三、渠道理念：从交易型转为伙伴关系型24

四、市场重心：从大城市向地、县下沉24

五、渠道激励：从让中间商赚钱转为帮助中间商成长25

第三章 营销渠道的模式类型27

第一节 营销渠道的基本结构28

一、营销渠道的长度结构28

二、营销渠道的宽度结构31

三、营销渠道的系统结构33

第二节 传统营销渠道模式39

一、批发商模式39

二、分公司模式45

第三节 直复营销渠道模式46

一、直复营销渠道模式的含义47

二、直复营销渠道模式的特点47

三、直复营销渠道模式的主要类型48

四、几种直复营销渠道模式的特点比较61

第四节 其他无店铺营销渠道模式61

一、人员直销62

二、自动售货66

三、特殊渠道模式66

第五节 新兴营销渠道模式67

一、第三方渠道67

二、渠道联盟68

三、新媒渠69

第四章 营销渠道模式的设计71

第一节 营销渠道设计必要性的确定72

第二节 营销渠道设计目标与任务的确定74

一、营销渠道设计的原则74

二、确定营销渠道设计目标76

三、确定营销渠道任务78

第三节 营销渠道设计的一般程序79

一、当前环境分析80

二、制定短期的渠道对策81

三、渠道系统优化设计81

四、限制条件与鸿沟分析82

五、渠道战略方案决策83

第四节 营销渠道设计的宏观环境分析84

一、宏观环境分析方法84

二、宏观环境分析内容85

第五节 营销渠道设计的需求、供给和竞争分析90

一、顾客对渠道服务的基本需求分析91

二、渠道服务的供给分析93

三、渠道竞争者分析94

四、不同渠道所提供的服务产出分析94

第六节 营销渠道设计的差距分析95

一、以理想渠道为标准的差距分析95

二、以竞争者为标准的差距分析96

第五章 营销渠道的结构设计97

第一节 确定可行的渠道结构98

第二节 影响营销渠道结构的相关因素分析98

一、营销学者对营销渠道结构相关变量的分析98

二、影响营销渠道结构相关因素的确定100

第三节 相关因素对营销渠道结构的影响100

一、市场因素对营销渠道结构的影响100

二、顾客购买行为因素对营销渠道结构的影响102

三、产品因素对营销渠道结构的影响105

第四节 营销渠道结构设计的决策程序及原则110

一、营销渠道结构设计的决策程序110

二、营销渠道结构设计的一般原则111

第五节 营销渠道结构选择的评估方法113

一、财务分析法114

二、费用率法114

三、交易成本分析法116

四、经验法116

第六章 营销渠道的组织设计117

第一节 营销渠道组织的类型118

一、营销渠道组织的历史演化进程118

二、营销渠道的组织类型120

三、垂直渠道系统组织类型的特点及适用领域120

四、几种典型的渠道组织模式121

第二节 相关因素对营销渠道组织形式的影响122

一、渠道规模结构因素对营销渠道组织形式的影响122

二、公司本身因素对营销渠道组织形式的影响123

三、中间商因素对营销渠道组织形式的影响124

第三节 营销渠道组织系统的设计与评价125

一、管理型渠道组织的设计125

二、契约型渠道组织的设计126

三、公司型（所有权型）渠道组织的设计129

四、营销渠道组织系统的评价132

第七章 不同行业营销渠道模式的选择135

第一节 工业品行业营销渠道模式136

一、工业品营销的特点136

二、工业品营销渠道模式137

第二节 快速消费品行业营销渠道模式139

一、快速消费品营销的特点139

二、快速消费品营销渠道模式的发展演变140

三、快速消费品营销渠道模式141

第三节 家电行业营销渠道模式143

一、家电产品营销的特点143

二、家电业营销渠道模式的发展演变144

三、家电业营销渠道模式145

四、几种代表性的家电业营销渠道模式149

第四节 IT业营销渠道模式155

一、IT业的市场特点155

二、IT业营销渠道模式的发展演变156

三、几种代表性的IT业营销渠道模式157

第五节 手机行业营销渠道模式163

一、手机分销的新特点163

二、手机行业营销渠道模式的发展演变164

三、手机行业营销渠道模式165

四、几种代表性的手机营销渠道模式166

第六节 医药行业营销渠道模式168

一、医药市场的特点169

二、医药行业营销渠道模式的发展演变170

三、医药行业营销渠道模式171

第七节 服装行业营销渠道模式175

一、服装行业市场的特点175

二、服装行业营销渠道模式176

第八节 汽车行业营销渠道模式180

一、汽车行业营销渠道模式的发展演变180

二、汽车行业营销渠道发展的新趋势180

三、汽车行业营销渠道模式181

第九节 金融行业营销渠道模式183

一、金融产品营销的特点183

二、金融行业营销渠道模式184

第十节 农产品营销渠道模式187

一、农产品营销的特点187

二、农产品营销渠道模式188

参考文献191

后记193