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上篇 如何说顾客才会听3

第一章 在形象上赢得认可——诚信的外表是客户愿意听你说话的前提3

诚信是让顾客主动上门的金字招牌3

谈生意应以诚信为前提6

留下良好的第一印象9

让顾客觉得你说话靠谱11

耐心地为顾客做解答13

在语气中体现你的真诚15

向客户坦露真言17

第二章 先拉近与顾客的距离再说话——多数顾客都愿意听亲近感人的话21

迎合客户的喜好21

让顾客感觉他是在与知己谈话23

谈到爱好上，客户一定会对你感兴趣25

真诚地关心你的每一位客户27

创造亲和力让客户听你说28

多谈及客户感兴趣的话题30

对话中礼貌用语很重要32

制造亲近感，拉近与客户的心理距离34

第三章 说顾客感兴趣的话——顾客不喜欢听无实质意义的废话39

让每句话都能引起客户的关注39

为实现用户的购买打气40

介绍的内容应是客户要急于听的42

介绍产品时要突出优势44

擅长语言引导技巧47

始终说让客户认可的话48

让顾客感觉你是个专家50

说对方急于要听的话52

第四章 说能够让顾客放心的话——听放心的话是顾客购物时要达到的前期目的57

客户都怕上当受骗57

善用引人注意的说服方法58

满足客户对于安全感的心理需求61

用承诺消除客户疑虑62

向客户真诚地介绍和答疑65

用翔实的数字和事实与客户交谈66

第五章 说顾客感觉你是在帮助他的话——顾客会把帮自己说话的人当做是可信赖的人71

为顾客介绍产品既真心又贴心71

做一个合格的导购73

不但能说更要会说76

要不厌其烦地回答顾客的提问78

帮助顾客把钱花在刀刃上80

帮助顾客分析买得合适不合适82

站在客户角度，而非死缠烂打85

要保证让客户能得到切实利益86

让客户听起来觉得你是在为他着想89

第六章 说让顾客感到受尊重的话——当上帝的感觉人人都会很舒服95

满足客户当上帝的愿望95

要维护客户的尊严98

每个顾客都想受到贵宾礼遇100

适当地使用激将法102

看重你的客户103

赞美越具体，客户离你越近105

开出的价格要给对方留余地106

为客户提供体现“面子”的机会108

下篇 如何做顾客才会买113

第一章 真实展示所推销产品的实效——露脸的产品才是顾客购买的发端113

全面了解你所推销的产品113

向客户承诺产品零故障115

向客户突出介绍所卖产品优于其他同类产品的地方116

让产品引起顾客在情感上的认同118

突出特点，彰显产品的独一无二121

对所售产品的功能进行演示122

让顾客参与对产品的评判124

第二章 服务到位——顾客要买的是不让他操心的产品129

优质的服务是完成推销的重要条件129

服务到位不分尊卑130

周到的服务是最好的推销132

通过售后服务争取更多的用户133

切实把服务落实到位136

通过服务把顾客培养成行家139

为客户的服务“打包”141

周到的服务打造“铁杆用户”143

第三章 把顾客当做朋友——照顾朋友的生意是惯常的道理149

把客户当做朋友来对待149

善于与客户建立友谊151

让顾客觉得不掏钱就有点对不住你了153

用服务实现利润155

待顾客像朋友，他会回报你的好意156

先做朋友，后谈销售158

第四章 让顾客感受到自己是受益者——少花钱是顾客永恒不变的追求163

让双方都得到实惠163

抓住客户占便宜的心理促成销售165

让客户花最少的钱买到最满意的东西167

让客户觉得占便宜了168

成交前让客户有砍价的满足感169

对顾客的异议提供满意的答复171

适当地为消费者回馈一些小赠品174

巧用性价比，让客户感到买的是便宜货176

第五章 尽量满足顾客的要求——顾客的满足是完成购买的底线181

满足需求就是在促成购买181

切实解决客户的需求183

激起顾客的兴趣是达成交易的基础184

明示产品带给客户的好处187

在客户喜欢的产品上做导购189

通过激发欲望促成顾客购买191

给顾客以选择的余地193

第六章 让顾客无后顾之忧——顾客更希望做无风险的消费197

善于解读客户拒绝购买的潜台词197

消除客户对风险的担忧199

排除顾客的风险方能取信于顾客201

让顾客把心放在肚子里202

让客户为销售的产品做结论205

让客户有买对了的感觉207

成交后让顾客感到无后顾之忧210

利用真实的保障留住客户211