图书介绍

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渠道制胜 产品畅销必知的营销手段
  • 高民杰编著 著
  • 出版社: 北京:中国经济出版社
  • ISBN:9787501793365
  • 出版时间:2009
  • 标注页数:204页
  • 文件大小:66MB
  • 文件页数:214页
  • 主题词:企业管理:销售管理

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图书目录

第1章 观念:正确认识渠道重要性 1

1.渠道就是霸权2

2.渠道定位非常重要4

3.直销是一种很好的渠道方式7

4.创新使渠道“保鲜”9

5.制胜于终端最关键12

6.渠道扁平化发展14

7.建立渠道联盟17

8.发展多渠道营销20

9.自建渠道:成也渠道,败也渠道23

第2章 定位:制定合理的品牌策略 27

1.让品牌创造价值28

2.市场细分,以顾客为主题30

3.盯住消费者这个目标32

4.名字是产品的外衣34

5.让消费者觉得物美价廉38

6.定价该“高”还得高40

7.换种思维给产品定位42

8.推陈出新,以不变应万变44

9.要巧妙灵活的定价46

10.信誉是企业生存的基础48

11.驰名商标更是企业的巨大财富50

第3章 选择:寻找最佳产品通道 53

1.合理定位渠道成员的角色54

2.谨慎识别一流的经销商56

3.明确渠道成员职能58

4.选择经销商的原则60

5.渠道成员任务分配63

6.按步骤选择渠道成员64

7.客观评价经销商的优势和劣势66

8.广泛地获取渠道成员信息69

9.最大的未必是最好的71

10.多种方法选择渠道成员73

11.选择经销商,跟着市场领先者走77

12.经销商存在的问题78

第4章 治理:保证渠道恒久畅通 81

1.有效管理,渠道精耕82

2.有效预防渠道窜货83

3.渠道冲突是怎么产生的89

4.避免冲突,增强渠道凝聚力92

5.调整渠道结构,化解冲突95

第5章 激励:提升经销商的积极性 102

1.激励渠道成员很重要103

2.渠道激励的9个原则105

3.适时奖励,提升经销商的积极性108

4.让促销发挥积极作用110

5.间接激励比直接激励更重要112

6.返利是一种很好的激励策略113

7.提高利润,让经销商有“利”可图116

第6章 服务:构建全方位的售后服务体系 119

1.全力打造顾客忠诚度120

2.产品的售后服务一定要“做到位”123

3.“欢迎”客户的抱怨125

4.一流的服务带来一流的营销力127

5.构建全方位的售后服务体系129

6.顾客就是“上帝”132

7.好的售后服务是一把无形利器136

第7章 收款:确保企业血脉畅通 140

1.回款是维系企业生命的血液141

2.加强对应收账款的日常管理143

3.做好内部控制,为回款打好基础147

4.打电话催款要这样说才管用153

5.谁说催款函不能收回欠款157

6.召开会议,集中解决问题162

7.上门催讨必须讲究策略165

8.因人而异,巧用心理战术168

第8章 渠道营销的10个经典范例 174

范例一:“华龙”方便面的分销战略175

范例二:三星的渠道策略176

范例三:联想特许专卖店经营177

范例四:意丹奴特许经营模式184

范例五:神舟电脑渠道建设187

范例六:长城公司优化分销链管理188

范例七:海尔店中店——生产商与经销商合作的结晶190

范例八:娃哈哈对渠道的“控制”策略193

范例九:飞利浦照明对分销体系的改造195

范例十:美的分销链——三个发展阶段和三种管理境界199

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