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上篇 成功销售全攻略2

第一章 制订销售计划与目标2

分析销售业务的现状2

一、我们怎样才能实现目标2

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战2

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战3

四、创立价值服务理念3

五、现有业务状况4

六、业务缺口分析4

七、弥补业务缺口所必需的新业务量5

有计划才能达到目标5

一、销售计划很重要5

二、好的开始是成功的一半6

三、万丈高楼起于平地7

四、挖掘我们的核心竞争力7

五、成功销售，永不为迟7

设定销售目标7

一、做正确的事7

二、设定销售目标8

三、“没有”目标的神话8

第二章 建立稳固的销售模式9

寻找目标顾客9

一、寻找潜在顾客的方法9

二、“上门”机遇10

三、最好的献给最高级的客户11

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户11

五、对客户进行精确定位12

六、发掘有希望购买产品的顾客13

约见客户13

一、事前准备13

二、初次与客户会面14

三、约见：确定会谈氛围15

四、2分钟电钻法15

有技巧地激发购买欲望15

一、问准问题15

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标16

三、如何陈述产品特色和产品优势17

四、向客户陈述解决方案19

五、解决方案的陈述风格20

六、确定解决方案20

克服障碍，促成交易20

一、销售人员的悖论20

二、克服对客户异议的错误观念21

三、问客户具有约束力的问题21

四、让客户作出承诺22

五、沉默的力量22

第三章 维护并拓展你的销售业务24

维护你的客户24

一、三大特征24

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题25

三、利用各种渠道与客户交流26

四、以正确的方式开展业务活动27

培养长期顾客30

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚30

二、如何长期维护老顾客32

三、让渡顾客价值，达到顾客满意34

四、并不是所有的顾客都值得保留36

业务拓展37

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要37

二、注意环境因素39

三、在危机中拓展业务39

四、引进新业务41

五、如何成功建立业务关系人际网41

第四章 电话销售46

销售过程的PLAYING模型46

一、过程策略46

二、做出电话计划47

三、倾听客户讲话47

四、提问正确的问题48

五、少说废话48

六、让客户参与谈话49

七、交易谈判49

八、获得承诺50

识别客户的性格类型50

一、精确型客户50

二、兴奋型客户52

三、果断型客户53

四、温和型客户54

五、性格匹配55

六、性格匹配指南55

提问高价值问题56

一、建立关系56

二、用问题识别需求57

三、用问题建立信任57

四、用问题揭示需求58

五、用问题加深关系58

六、提问高价值问题59

七、对不同性格客户的提问63

化解异议，完成销售64

一、异议的价值64

二、永远不要让客户“听”到你的紧张65

三、处理异议的技巧65

四、确认67

五、压力管理68

六、不同性格类型的客户的异议69

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀71

奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员71

一、用全心的爱迎接今天71

二、坚持不懈直到成功75

三、相信自己是自然界伟大的奇迹78

四、永远沐浴在热情之中83

五、珍惜生命中的每一天86

六、在困境中寻找机遇90

七、每晚反省自己的行为92

八、控制情绪笑遍世界95

原一平给推销员的10个忠告98

一、培养自身，做一个有魅力的人98

二、处处留心，客户无处不在99

三、关心客户，重视每一个人101

四、定期沟通，密切客户关系103

五、主动出击，打开客户大门106

六、赢得客户，好好对待“上帝”110

七、管好客户资源，让客户连成片114

八、对生意介绍人必须信守承诺118

九、重视250法则，客户不再遥远120

十、拥有感恩的心，与家人分享成功123

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密124

一、让产品成为你的爱人124

二、精心地准备销售工具127

三、记录与客户交流的信息129

四、使用气味来吸引顾客131

五、抓住顾客心理促成交133

六、全方位获取销售信息135

七、积极为成交做好准备138

八、成功结束推销的艺术141

贝特格的无敌推销术144

一、听到“不”时要振作144

二、最重要的销售秘诀149

三、极短时间内达成销售151

四、必须学会的销售技巧153

五、如何确保顾客的信任156

六、让人们愿意和你交流158

七、不要害怕失败160

托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军162

一、排练法则——排练好销售这幕剧162

二、靶心法则——开发高回报的顾客165

三、杠杆法则——让对手成为杠杆168

四、求爱法则——用真诚打动顾客171

五、钩子法则——吸引顾客守候到底174

六、催化法则——建立成熟客户关系177

七、加演法则——不断提升服务质量180

中篇 最有效的营销方法184

第一章 营销环境分析184

市场机会分析法184

一、机不可失，相机而动184

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会185

环境威胁机会矩阵186

一、发现机会，规避风险186

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析187

市场潜力分析188

一、为营销寻找宽广的舞台189

二、一次失败的市场潜力分析189

销售预测分析法191

一、凡事预则立，不预则废191

二、奥伯梅尔的销售预测方法191

市场占有率分析法192

一、重视市场占有率的“含金量”193

二、宝洁兵败日本市场193

核心能力分析法195

一、核心能力，企业基业长青的根本195

二、三星强化核心竞争力196

BCG矩阵业务组合分析法198

一、对不同的业务，采取不同的策略198

二、BCG矩阵的实际应用199

GE矩阵业务组合分析法200

一、根据各业务的特点，规划产品组合200

二、GE矩阵在通用电气公司的运用202

第二章 市场机会选择203

竞争对手界定法203

一、正确界定竞争对手203

二、麦当劳的汉堡包之战204

竞争性路径分析法205

一、知己知彼，方能百战不殆205

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败205

市场细分营销208

一、市场细分，营销成功的核心208

二、汇源果汁的市场细分策略209

利益细分法211

一、最有效的市场细分方法211

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择212

目标市场选择法213

一、选择合适的细分市场213

二、通用汽车在中国的目标市场选择214

差异化营销215

一、使产品别具一格215

二、农夫山泉的差异化营销216

利基营销218

一、利基营销，寻找未被发掘的处女地218

二、利基营销成就“嘻哈帝国”218

营销战略设计219

一、营销战略，成功营销之源220

二、派克的战略之失220

第三章 确定产品竞争优势223

产品生命周期及其营销策略223

一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据223

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用224

品牌定位四步法225

一、好的定位是品牌成功的基础225

二、奶球品牌重新定位227

品牌价值模型分析法228

一、了解品牌的价值构成228

二、“红旗”品牌价值的挖掘229

产品与品牌的关系模型230

一、选择合适的产品与品牌组合230

二、松下公司的品牌组合战略232

品牌经理制管理方法233

一、一种有效的品牌管理方法233

二、宝洁的品牌经理制234

品牌延伸策略235

一、使品牌利益最大化235

二、Sanrio成功实施品牌延伸236

产品组合策略237

一、形成产品群体优势237

二、华龙集团的产品组合策略238

ABC分析法240

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法240

二、ABC分析的实用案例241

新产品成功上市法242

一、为后续的营销活动开个好头242

二、宝洁新产品上市的方法243

第四章 价格定位与行销推广246

认知价值定价法246

一、制订一个消费者认同的价格246

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值246

逆向定价法247

一、让消费者来“制定”价格248

二、宜家的定价策略248

动态定价法249

一、价格也是可以随时变动的249

二、美洲航空公司开创最优动态定价法250

价格调整策略250

一、价格调整，营销竞争的重要手段251

二、西南航空公司的低价策略252

促销组合策略制定法253

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一253

二、法国白兰地开发美国市场254

广告促销策略256

一、让消费者无处可逃256

二、万宝路香烟广告257

销售促进策略258

一、商家决胜售点的“临门一脚”258

二、可口可乐的销售促进策略260

分销渠道决策法261

一、渠道稳固则营销畅通261

二、康师傅的渠道策略262

第五章 市场营销策略264

营销4Ps组合分析法264

一、最经典的营销理论和营销方法264

二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略265

4C和4R营销266

一、让消费者成为营销的中心266

二、宝洁用4C打造“美发店中店”267

7P服务营销269

一、让顾客感觉受到重视269

二、德国慕尼黑机场的服务营销269

关系营销272

一、致力于构建“忠诚”的关系营销272

二、马狮百货集团的全面关系营销272

深度营销274

一、关注消费者的隐性需求274

二、雪洋食品的深度营销275

绿色营销276

一、强调人与自然和谐统一的营销模式276

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销277

文化营销279

一、与消费者进行深层次的交流279

二、洞宾酒，成功源于文化营销280

比附营销281

一、攀强者关系282

二、蒙牛比附伊利282

逆向营销283

一、让顾客来主导一切283

二、联想集团的逆向营销284

合作营销285

一、互惠互利的合作营销285

二、安利与NBA的合作营销286

体验营销287

一、给消费者美妙的体验287

二、星巴克的体验营销288

品牌营销290

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的290

二、惠州雷士的品牌营销291

第六章 营销执行与管理293

年度营销计划制订法293

一、制订切实可行的营销计划293

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要294

营销组织构建法296

一、使营销组织结构适应市场的需要296

二、联想集团的组织结构发展历程297

营销人员绩效考核法300

一、使员工行为与企业期望相吻合300

二、A公司营销人员绩效考核法301

营销人员薪酬设计法302

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具302

二、某公司营销人员薪酬设计体系303

销售人员管理法304

一、锻造销售队伍304

二、IBM公司的“苦行僧”式培训306

销售业务管理法307

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现307

二、麦德龙的消费业务管理308

销售通路管理法310

一、建立稳固通畅的销售通道310

二、娃哈哈的销售通道管理311

营销业务流程规划法312

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程312

二、错误的业务流程所带来的问题313

年度计划控制法314

一、使年度计划顺应外部环境的变化314

二、格兰仕亡羊补牢316

盈利能力控制法316

一、保持强大的盈利能力316

二、雀巢遭遇财务危机317

下篇 必读的经典营销书320

一、《销售圣经》320

二、《销售巨人》332

三、《世界上最伟大的推销员》348

四、《就这样成为销售冠军》359

五、《营销管理》371

六、《胜算——用智慧击垮竞争对手》385

七、《长尾理论》393