图书介绍
顾客凭什么购买 销售必须答对的7个问题PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 刘进，李文义著 著
- 出版社： 北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2012
- 标注页数：193页
- 文件大小：6MB
- 文件页数：202页
- 主题词：
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图书目录
第1章 顾客为什么下定购买决心？3
1.站在顾客的角度去思考问题3
2.加快顾客下决心的速度7
3.在顾客做决定前解决7个问题9
第2章 我为什么要听你讲？15
1.什么样的顾客才是你的“菜”15
2.你的顾客在哪里22
3.怎么和顾客套近乎31
4.顾客为何会说不47
5.准备工作都做点啥51
6.接近顾客的完整流程60
第3章 这是什么？65
1.把产品的特性和优势说透65
2.你必须知道的产品信息73
第4章 与我何干？79
1.识别具体问题和激发明确需求79
2.将产品特性转化成顾客关心的利益99
3.优秀销售必备的两张表104
第5章 为什么相信你？109
1.通过细节和顾客建立信任关系109
2.别怕顾客的怀疑和拒绝110
3.顾客怀疑和拒绝的处理112
第6章 值得吗？125
1.顾客购买的依据是价值而非价格125
2.寻找价值最大化的时机127
3.让顾客感受到产品利益128
4.提高价值感的报价129
5.由价格、价值到需求异议132
6.处理价格异议133
7.劝说顾客购买其他价位产品136
第7章 为什么要在你这里买？141
1.对公司和销售的异议141
2.塑造不同于竞争对手的附加值143
3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础146
4.顾客价值150
5.提高顾客满意度和忠诚度151
6.趁热打铁——后续销售活动156
第8章 为什么现在就要买？161
1.购买时机异议和对策161
2.立即促成交易164
第9章 加速顾客购买决策的”7Q销售”175
1.7Q销售的本质175
2.7Q销售中的4次销售176
3.7Q销售中的5大典型抗拒177
4.销售流程177
5.线索—类型—阶段—策略181
6.销售的类型和7Q销售182
7.门店销售183
8.成功销售的10种力量186
9.打造你的销售竞争力189
后记7Q与生活191