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第一部分 招商引资核心内容提纲3

第一章 招商引资的基础知识3

一、招商引资的定义3

二、招商引资的性质4

三、招商引资的本质4

四、招商引资的产生5

五、招商引资的发展5

六、招商引资的规律6

七、招商引资的特点6

八、招商引资的作用7

九、招商引资的问题7

第二章 市场客户对招商引资的需求8

一、跨国公司投资的服务需求8

二、国企投资的服务需求11

三、民企投资的服务需求12

四、上市公司投资的服务需求13

五、港澳台同胞及华侨投资的服务需求14

第三章 招商引资的领导与决策15

一、招商引资工作的上级领导15

二、招商引资工作的战略决策15

三、招商引资工作的发展规划16

四、招商引资工作的运行体制16

五、招商引资的工作机制17

六、招商引资工作的人员要求17

七、招商引资工作的机构设置18

第四章 招商引资的组织与管理19

一、招商引资的岗位分工和责任制19

二、招商引资的招聘和岗前培训19

三、招商引资的考核推动19

四、招商引资的项目信息管理20

五、招商引资的项目线索管理21

六、招商引资工作的项目建设推动24

七、招商引资工作的特有作风25

八、招商引资工作的专有理念25

第五章 招商引资的技术与方法26

一、寻找潜在投资者的“十会”26

二、招商引资的十八种战法27

三、关键项目的编、攒、调、改、扩技法27

四、防止项目不成功的注意问题28

五、招商引资工作的工艺文件28

第六章 招商引资的系统理论之一——梧桐理论29

一、梧桐理论的主要内容29

二、梧桐理论的系统结构30

三、梧桐理论的学习使用31

第七章 招商引资的系统理论之二——蜻蜓理论32

一、蜻蜓理论的主要内容32

二、蜻蜓理论的系统结构33

三、蜻蜓理论的学习使用34

第八章 招商引资的十大困惑与破解35

一、招商引资的战略、策略困惑与破解35

二、招商引资的优势困惑与破解36

三、招商引资的产业困惑与破解37

四、招商引资的项目困惑与破解37

五、招商引资的土地困惑与破解38

六、招商引资的资金困惑与破解38

七、招商引资的重视困惑与破解38

八、招商引资的权限困惑与破解39

九、招商引资的突破口困惑与破解39

第九章 招商引资的大项目对策41

一、大项目的标准41

二、大项目的作用42

三、大项目的规律43

四、大项目信息的寻找44

五、大项目线索的判断46

六、大项目的服务47

七、大项目的谈判49

八、大项目的建设50

九、大项目的开业50

十、大项目的惆怅50

第十章 招商引资的六个新问题52

一、招商引资与跨越发展52

二、招商引资与农业现代化和城镇化53

三、县级开发区发展方式的转变53

四、县域产业园的问题与对策54

五、坚持以地为主招商引资不动摇55

六、用融资推动招商引资发展56

第二部分 招商引资知识“七解”61

第十一章 招商引资关键字新解61

一、招61

二、商61

三、引62

四、资62

五、谋62

六、略62

七、优63

八、势63

九、禀63

十、赋63

十一、路64

十二、标64

十三、产64

十四、业64

十五、方65

十六、向65

十七、政65

十八、策65

十九、人66

二十、材66

二十一、保66

二十二、证66

二十三、核66

二十四、考67

二十五、理67

二十六、论67

二十七、知67

二十八、识68

二十九、质68

三十、本68

三十一、技68

三十二、术69

三十三、真69

三十四、法69

三十五、实69

三十六、效69

三十七、规70

三十八、律70

三十九、进70

四十、程70

四十一、成71

四十二、果71

四十三、项71

四十四、目71

四十五、寻72

四十六、源72

四十七、大72

四十八、小72

四十九、信73

五十、息73

五十一、线73

五十二、索73

五十三、立74

五十四、推74

五十五、克74

五十六、关74

五十七、落74

五十八、地75

五十九、功75

六十、劳75

第十二章 常用英文单词专解76

一、accept76

二、area77

三、business77

四、capital78

五、commercial79

六、company79

七、consider80

八、construction81

九、contract81

十、convenient82

十一、customer83

十二、decision83

十三、development84

十四、environment85

十五、estimation85

十六、factory86

十七、foreign87

十八、government87

十九、improvement88

二十、income89

二十一、industry89

二十二、information90

二十三、international91

二十四、investment91

二十五、invitation92

二十六、location93

二十七、logistics93

二十八、look for94

二十九、management95

三十、marketing95

三十一、material96

三十二、meeting97

三十三、pay98

三十四、plan98

三十五、policy99

三十六、prepare100

三十七、price100

三十八、problem101

三十九、process102

四十、product102

四十一、profit103

四十二、progress104

四十三、project104

四十四、promotion105

四十五、propel106

四十六、property106

四十七、proposal107

四十八、register108

四十九、resource108

五十、risk109

五十一、sale110

五十二、service110

五十三、situation111

五十四、suitable112

五十五、support112

五十六、survey113

五十七、technology114

五十八、trade114

五十九、transportation115

六十、value116

第十三章 招商引资通辞深解117

一、保税区117

二、安全预评价117

三、比较优势117

四、标准厂房118

五、产品结构118

六、产业结构118

七、产业聚集118

八、产业链119

九、产业乘数119

十、产业定位119

十一、产业关联度119

十二、产业资本119

十三、差异化营销120

十四、高新区120

十五、国际资本流动120

十六、国际直接投资（IDI）121

十七、工业地产121

十八、互利营销121

十九、环境评价121

二十、基础产业122

二十一、经济规律122

二十二、价值链122

二十三、建筑容积率122

二十四、开发区123

二十五、楼宇经济123

二十六、绿色营销123

二十七、累计投资总额123

二十八、节能评估124

二十九、年度投资总额124

三十、年度投资增长率124

三十一、企业孵化器124

三十二、销售利润率125

三十三、人力资本125

三十四、融资125

三十五、商贾126

三十六、市场细分126

三十七、土地一级开发126

三十八、土地投资强度126

三十九、投资乘数127

四十、外资127

四十一、新能源汽车127

四十二、药品生产质量管理规范（GMP）128

四十三、主导产业128

四十四、支柱产业128

四十五、资本128

四十六、资源禀赋129

四十七、总资产周转率129

四十八、主营业务129

四十九、资金链129

五十、资本结构130

五十一、总部经济130

五十二、专利代理130

五十三、专利年费130

五十四、美国硅谷131

五十五、德国慕尼黑科技园132

五十六、日本筑波科学城133

五十七、法国索菲亚科技园134

五十八、英国剑桥科学工业园135

五十九、韩国大德科技园136

六十、中国台湾新竹科学园137

第十四章 招商引资专辞特解139

一、国企投资原因139

二、跨国公司投资步骤139

三、跨国公司投资特点139

四、跨国公司投资原因139

五、民企投资原因140

六、蜻蜓理论140

七、投资原因分析140

八、梧桐理论140

九、项目管理141

十、项目线索141

十一、项目信息141

十二、项目用地条件141

十三、园区餐饮服务满意度142

十四、园区厂房闲置率142

十五、园区购物消费满意度142

十六、园区产品量市场份额142

十七、园区国际业内关联度142

十八、园区继续教育服务满意度143

十九、园区建设项目选址意见书143

二十、园区建筑竣工总面积143

二十一、园区金融服务满意度143

二十二、园区开工总面积143

二十三、园区客运服务满意度144

二十四、园区产品品种市场占有率144

二十五、园区人力资源服务满意度144

二十六、园区设备闲置率144

二十七、园区土地闲置率144

二十八、园区文体服务满意度145

二十九、园区业内主要企业资本比重145

三十、园区业务145

三十一、园区员工体检和医疗服务满意度145

三十二、园区与所在产业的行业关系145

三十三、招商146

三十四、招商成本146

三十五、招商方法146

三十六、招商工艺146

三十七、招商技术147

三十八、招商机制147

三十九、招商理论147

四十、招商选资147

四十一、招商引资148

四十二、招商引资的本质148

四十三、招商引资的鼻祖148

四十四、招商引资的产生148

四十五、招商引资的发展和趋势149

四十六、园区的社会服务149

四十七、招商引资的特点149

四十八、招商引资的规律149

四十九、招商引资效率150

五十、招商引资效益150

五十一、中国产业园150

五十二、中国开发区产生的原因150

五十三、中国开发区存在的问题150

五十四、中国开发区的发展151

五十五、中国开发区的规模151

五十六、中国开发区的作用贡献152

五十七、中国开发区的行政级别152

五十八、中国开发区协会152

五十九、园区住宿服务满意度152

六十、园区的专业服务153

第十五章 招商引资禁忌用语浅解154

一、时间方面的禁忌用语和推荐替代语154

二、空间方面的禁忌用语和推荐替代语155

三、关于沟通方面的禁忌用语和推荐替代语156

四、状态方面的禁忌用语和推荐语158

五、对话中不礼貌的禁忌用语和推荐语159

第十六章 古今中外商圣商贤对招商引资的启示独解162

一、白圭对招商引资的启示162

二、包玉刚对招商引资的启示163

三、蔡万霖对招商引资的启示164

四、范蠡对招商引资的启示165

五、郭广昌对招商引资的启示166

六、郭台铭对招商引资的启示167

七、胡雪岩对招商引资的启示168

八、李嘉诚对招商引资的启示169

九、李书福对招商引资的启示170

十、李兆基对招商引资的启示171

十一、柳传志对招商引资的启示172

十二、吕不韦对招商引资的启示173

十三、马化腾对招商引资的启示174

十四、乔致庸对招商引资的启示175

十五、荣毅仁对招商引资的启示176

十六、史玉柱对招商引资的启示177

十七、陶朱公经商十二则对招商引资的启示177

十八、陶朱公商场教训对招商引资的启示178

十九、陶朱公理财致富十二戒对招商引资的启示179

二十、王健林对招商引资的启示180

二十一、王石对招商引资的启示182

二十二、王锡衮对招商引资的启示183

二十三、王永庆对招商引资的启示184

二十四、王炽对招商引资的启示185

二十五、吴仁宝对招商引资的启示186

二十六、禹作敏对招商引资的启示187

二十七、张瑞敏对招商引资的启示188

二十八、张秀根对招商引资的启示189

二十九、张茵对招商引资的启示190

三十、郑裕彤对招商引资的启示190

三十一、安德鲁·卡内基对招商引资的启示191

三十二、亚蒙·哈默对招商引资的启示192

三十三、阿曼西奥·奥特加对招商引资的启示193

三十四、伯纳德·阿诺特对招商引资的启示194

三十五、哈兰·山德士对招商引资的启示195

三十六、卡洛斯·斯利姆·埃卢对招商引资的启示196

三十七、稻盛和夫对招商引资的启示197

三十八、丰田章男对招商引资的启示198

三十九、郭鹤年对招商引资的启示199

四十、金宇中对招商引资的启示200

四十一、具仁会对招商引资的启示201

四十二、乔·吉拉德对招商引资的启示202

四十三、拉里·佩奇对招商引资的启示203

四十四、约翰·戴维森·洛克菲勒对招商引资的启示204

四十五、亨利·福特对招商引资的启示205

四十六、康拉德·希尔顿对招商引资的启示206

四十七、李秉哲对招商引资的启示207

四十八、鲁伯特·默多克对招商引资的启示207

四十九、李·艾柯卡对招商引资的启示208

五十、路易斯·郭士纳对招商引资的启示209

五十一、皮埃尔·杜邦对招商引资的启示211

五十二、拉坦·塔塔对招商引资的启示211

五十三、雷·克洛克对招商引资的启示212

五十四、松下幸之助对招商引资的启示213

五十五、史蒂夫·乔布斯对招商引资的启示214

五十六、土光敏夫对招商引资的启示216

五十七、威廉·亨利·盖茨对招商引资的启示217

五十八、沃伦·巴菲特对招商引资的启示218

五十九、原一平对招商引资的启示219

六十、郑周永对招商引资的启示220

第十七章 招商引资典例析解222

一、好项目缺资质难成好事，先投资再重组好事终成222

二、大项目常伴大烦恼，大耐心引来大投资222

三、为了找项目，先行搞会务223

四、一人传一人搭建人梯，一个引一个带来一批224

五、发生意外项目跑，措施得当项目保225

六、以官招商，大路通畅226

七、找到共同偏好，项目定成没跑226

八、目光长远说好话，项目由小可变大227

九、大项目要大胆拿，避风险靠科学抓228

十、女性细腻，决策犹豫 情感传递，项目不弃228

十一、项目好，缺资金 攒要素，保引进229

十二、熟人给足面，政策守底线 变脸不翻脸，赢在巧周旋230

十三、会前会后忙过会中 会内会外要于会上230

十四、招商成势项目多 供地紧张有对策231

十五、领导出头一定给面，保住项目巧妙转换232

十六、产业大无边，入园同发展233

十七、推动项目狠出手，换得企业真心爱233

十八、缠住项目不放弃，落地大家都满意234

十九、熟人不好再谈，换人能够发展234

二十、快上拼比，快得项目235

二十一、笑对不满 笑到最后235

二十二、园区垫付费用 加速项目建设236

二十三、虚事抓实显高水平 好事抓成留深印象237

二十四、生活很重要 关键是睡觉238

二十五、生产经营保吃饭，资本运作求发展238

二十六、项目落选，启迪深刻239

二十七、年轻学者没经验，项目决策易多变240

二十八、项目结伴可同餐，谈判桌上单对单240

二十九、招商竞争惨烈 项目价码日高241

三十、小人物谈不了大项目242

三十一、闻大莫惊 免空欢喜243

三十二、技术有可研 实际不沾边243

三十三、希望第一 严防空虚244

三十四、招商虽然含技术 一般情况别投资244

三十五、政府招商，官员冒汗 产业招商，官员祈盼245

三十六、布局招商思路新，单位面积赢租金246

三十七、政府担保法律不通，政府不具此项职能246

三十八、土地出让有程序，政府无权滥卖地247

三十九、政府不宜当事人，避免签署正式文248

四十、学校引进项目，规定先看清楚248

四十一、优惠土地有条件，建房转让不可行249

四十二、“靓女”先嫁，投资者赚大250

四十三、皮糖粘劲250

四十四、“零规费”让投资者有利可图有钱可赚251

四十五、三步翻三番，项目大发展251

四十六、忽悠不成项目，谈判一定具体252

四十七、领导多资源，巧妙方解难252

四十八、政府无良策，首脑也乏力253

四十九、低端商圈高额消费，多招名牌与其相配254

五十、推进招商有方略 服务项目有方法255

五十一、口袋效应尽收项目 盆地效应大流入资255

五十二、“星网工业园”合规必兴旺256

五十三、苏州工业园区的成功经验257

第三部分 招商引资训练题及参考答案261

第十八章 判断题及参考答案（1～290题）261

参考答案270

第十九章 选择题及参考答案（1～201题）278

参考答案303

第二十章 填空题及参考答案（1～200题）308

参考答案317

第二十一章 训练题及参考答案（1～60题）323

一、签约前情景训练323

二、投资代表服务训练一323

三、投资代表服务训练二324

四、基本问题回答训练324

五、不友好问题回答训练325

六、电话开发客户训练325

七、苛刻问题回答训练325

八、谈判步骤训练326

九、解决谈判僵局训练326

十、拒绝客户训练327

十一、控制谈判气氛训练327

十二、识破谈判策略训练327

十三、收集谈判信息训练328

十四、谈判期望值分析训练328

十五、告知谈判目的训练328

十六、更换谈判人员训练329

十七、对待可研报告的态度训练329

十八、可研报告使用训练329

十九、投资人目的判断训练330

二十、接待客户训练331

二十一、赠送礼品训练331

二十二、接收礼品训练332

二十三、招商人员聘用训练332

二十四、招商人员培训训练332

二十五、招商人员考核训练333

二十六、年会开发客户训练333

二十七、展销会开发客户训练333

二十八、与客户见面训练334

二十九、项目信息训练一334

三十、项目信息训练二334

三十一、项目信息训练三335

三十二、项目信息训练四335

三十三、项目信息训练五335

三十四、项目信息训练六336

三十五、跨国公司投资服务训练一336

三十六、跨国公司投资服务训练二336

三十七、国企投资服务训练一337

三十八、国企投资服务训练二337

三十九、民企投资服务训练一337

四十、民企投资服务训练二337

四十一、华侨投资服务训练一338

四十二、华侨投资服务训练二338

四十三、政府土地成本训练338

四十四、项目调查训练一339

四十五、项目调查训练二339

四十六、供地工作训练340

四十七、项目建设训练340

四十八、投资意向书使用训练341

四十九、招商5法训练341

五十、招商工作7作风训练341

五十一、资本识别训练341

五十二、谈判沟通方法训练342

五十三、招商引资理论基础训练343

五十四、谈判立场认识训练343

五十五、税务知识训练344

五十六、跨国公司投资原因认识训练344

五十七、国企投资原因认识训练344

五十八、国企投资特点认识训练345

五十九、民企投资特点认识训练345

六十、华侨投资原因认识训练345

参考答案346

第二十二章 思考题及参考答案（1～1007题）365

参考答案389

第四部分 附录435

一、招商引资培训评价反馈表435

二、本书出版前使用记录436

参考文献437

后记438