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第一部分 做什么千万别忘做技巧3

第一章 做什么千万别做销售3

第二章 做什么千万别忘做价值5

第三章 做价值的关键是做技巧7

第二部分 技巧决定价值11

第一章 辛苦不等于价值，别拿辛苦说事11

1．辛苦不提供工作价值12

2．面对难实现的价值不要以辛苦安慰自己12

3．工作的价值是对门店资源的充分利用13

第二章 价值体现能力，技巧体现能力14

1．能力和技巧是价值的代名词14

2．价值由专业技能来决定15

第三章 价值拒绝平庸，价值追求卓越16

1．不要自我设限阻碍自我价值的实现16

2．平庸是实现价值的大碍16

第四章 尽职不在任务，尽责锁定价值18

1．明确责任才能锁定价值18

2．尽职重在价值20

第五章 技能职业化是聚积价值的重中之重21

1．让销售员的技能实现职业化21

2．销售员技能职业化的底线是其职责、职业道德22

3．职责就是创造出价值22

4．价值是销售员的职业底线23

5．建立价值制度培养价值交换思维24

6．门店价值＋客户价值＋导购价值＝？24

第三部分 销售技巧的准备29

第一章 销售技巧的心理准备29

第二章 销售技巧的知识准备31

第三章 销售技巧的语言准备33

1．语言运用常用技巧34

2．销售语言的延伸运用35

3．语言运用的关键点36

第四章 销售技巧的思维准备40

1．销售员的扩散思维40

2．销售员的收敛思维40

3．销售员的逆向思维41

4．销售员的组合思维41

5．销售员的逻辑思维41

6．销售员的系统思维42

7．销售员的想象思维42

8．销售员的直觉思维42

第五章 销售技巧的能力准备44

1．加强广告效果的评估44

2．注重经营情报的收集45

3．加强顾客需求分析45

4．要有保密意识45

5．创造卖点46

6．要让钱生钱46

7．聘员工看实战经验47

8．快刀斩乱麻47

9．有市场就有销售员47

10．销售员要从顾客询问中抓“点”48

11．吸引和控制并重48

12．要冷静看待“暴利”商品48

13．热中冷思考让人清醒49

第六章 销售技巧的素质准备50

1．做有“德”之人50

2．做有“识”之人52

3．做有“才”之人52

4．做善“学”之人54

5．做健“体”之人54

第七章 销售技巧的态度准备55

1．保持一颗平常心55

2．坚信自己能够获得成功56

3．树立创新销售的观念56

4．站在成功者的肩膀上57

5．培养你的发现思维57

6．认清成功并不是偶然的57

7．牵住资助者57

第四部分 从顾客角度看销售技巧61

1．顾客的价值排序61

2．顾客的物理印象61

3．顾客的购买范围61

4．顾客的时间价值62

5．顾客的购买条件和原则62

6．顾客的团队经验62

7．顾客的眼见之实63

8．顾客的情绪反应63

9．顾客的思维逻辑63

10．重组知识使与顾客顺利交流64

第五部分 外行人想不到的销售技巧67

1．让顾客实现理想自我67

2．让胖顾客的神经不再易敏68

3．对爱听承诺的顾客不要妄言69

4．堆码商品传递积极的信号71

5．为商品找到最好的销售位置72

6．好的卖场陈列赢得顾客好感74

7．一眼识出畅销商品75

8．让顾客感到销售员能知书更会达理76

9．应对节日高顾客流量77

10．有效搞好营销策划78

11．销售员与顾客交谈口吻要恰当79

12．采购要进行预算79

13．在顾客需要时使用帮助性语言80

14．整理货架让顾客有新鲜感81

15．把握好进货关就等于成功了一半82

16．让业务数据变成可视的图像83

17．进货要求从“品种对路、数量恰当”到“适销对路”84

18．POP广告是无声的推销员86

19．为你的门店起个好名字87

20．门店外观设计应做到形式与内容相结合87

21．门店内部设计重在细节88

22．陈列商品要醒目91

23．不要让店堂里显得太不紧凑91

24．商品陈列必须讲究章法91

25．利用好新产品展示台92

26．收款台要有安全保障措施93

27．合理利用店堂内的经营空间93

28．色彩在商品陈列中的应用94

29．迅速分类94

30．及时补货96

31．搞好类别结构调整96

32．促销之前要准备充分97

33．把商品的价位定得尽量低些97

34．熟记相关资料98

35．先做优秀的调查员98

36．薄弱环节要变强98

37．要问自己关于竞争对手的信息了解多少99

38．与客户进行攀谈讲究策略99

39．要让顾客觉得放心100

40．让顾客能摸到实物100

41．拿出一元钱放在透明的袋子里100

42．门店服务质量管理101

43．顾客服务管理通则101

44．生财容易莫忘守财和理财102

45．团队生合力103

46．策划要防止“一意孤行”103

47．策划要注重“文化性”103

48．策划要建立在对市场心中有数的基础之上104

49．规划好收银台105

50．安全员是门店一个不可或缺的角色105

51．认清成功并不是偶然的106

52．要重视品牌经营107

53．要重视时间的经营价值109

54．沟通有技巧110

55．将培训进行到底110

56．激发员工荣誉感110

57．利用“知恩图报”的心理搞好经营111

58．先发才能制人111

59．关注细节与销售目标之间的关系111

60．在市区中心经营也要注意布局112

61．不要放弃竞争的机会112

62．再坚持一下112

63．综合性或专业门店都要考虑顾客构成113

64．对经营门店设计要着眼细小处113

65．制造购物“紧张”的氛围114

66．超市班车免费接送顾客赢在“民心”114

67．赢得商品专营114

68．不要断生意115

69．让必要的压力进发自身的活力115

70．要学会应对危机115

71．成为经营上的“王者”117

72．要掌握谈判技巧124

73．销售策划中要注意的几个问题127

74．不可不讲的七大营销艺术129

75．怎样设计好销售活动130

76．经营门店靠推手137

77．销售员的预测技巧138

78．销售员要成为多面手139

79．不要批评别人139

80．保持耐心面对挑剔的客户139

81．使别人喜欢你140

82．让员工踏实为你工作141

83．进门三相142

84．了解顾客的心思143

85．要保持顾客的心理满意水平143

86．假定顾客已经购买144

87．帮助顾客挑选商品144

88．利用“怕买不到”的心理144

89．先让顾客买一点试用看看145

90．欲擒故纵145

91．学会做反问式的回答145

92．言语表达也要务实146

93．对顾客说他们想说的话146

94．鼓励顾客及时提示自己的不满意146

95．找客户最感兴趣的话题147

96．打电话更要讲究语调、语气、语感147

97．说好接待客户的第一句话148

98．要练好接待顾客的基本功148

99．门店的“安全库存”动态调整148

100．猜测客户真实意图151

101．经营方式要方便顾客152

102．恰到好处地向无明确目标的顾客推荐152

103．吉祥数字让顾客心有所动152

104．质量与服务勿倒置153

105．为特型顾客量身定做153

106．贵在和气153

107．永远有礼貌地和顾客说话154

108．联系老顾客154

109．识别“回头客”155

110．用关心的口吻请顾客消消气155

111．即使是等待顾客也要做美好的等待156

112．闲暇时要表现出忙碌的样子157

113．必须讲求自己站位的合理性158

114．在告示牌上做出花样159

115．初次见面的称呼礼仪160

116．切勿两眼直视顾客160

117．选择好打第一声招呼的时间或时机162

118．认真考虑第一句招呼语说什么最好164

119．打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情165

120．发自内心地说声“您好”167

121．学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意168

122．将第一位顾客尽量多留一会儿168

123．说一句招呼的话让顾客“想”进来169

124．对第二次进店的顾客要道出对方的姓名170

125．假定顾客曾买过你店的商品而打招呼171

126．和顾客初打招呼的行礼幅度以30°为佳172

127．使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语173

128．对左顾右盼的顾客尽早打招呼173

129．几种有特点的顾客174

130．顾客常见的几种表现175

131．招呼过后很短时间内销售员要接近顾客177

132．预备开始接近顾客应自然一些178

133．及时询问顾客的不满179

134．对与推销或成交无关的问题不宜询问179

135．询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客180

136．询问后及时拿出商品181

137．熟练运用征询语181

138．展示出商品的特有价值182

139．向顾客展示两三件商品182

140．让顾客看清商品的好处183

141．说明商品的核心本质183

第六部分 掌控顾客心理的销售技巧187

第一章 销售的话怎么说187

1．自信的销售话怎么说187

2．自谦的销售话怎么说190

3．同情的销售话怎么说190

4．真诚的销售话怎么说191

5．友善的销售话怎么说191

6．“恫吓”的销售话怎么说191

7．“软硬”的销售话怎么说191

8．“侧攻”的销售话怎么说192

9．“反间”的销售话怎么说192

10．“设限期”的销售话怎么说192

11．“挤牙膏”的销售话怎么说193

12．“设价陷”的销售话怎么说193

13．“柔缓”的销售话怎么说193

14．“质询”的销售话怎么说193

15．“放长线”的销售话怎么说194

16．“藏真”的销售话怎么说194

17．“主动”的销售话怎么说194

18．“转移话题”的销售话怎么说195

19．“留退路”的销售话怎么说195

第二章 应对顾客的话怎么说196

1．看似简单但不易回答的话怎么说196

2．容易使自己丢脸面且易得罪顾客的话怎么说196

3．明知顾客的某些话本身就是陷阱时怎么说196

4．“吃亏销售”的话怎么说197

第七部分 销售窘境——一个不可回避的话题201

第一章 何谓销售窘境201

第二章 几种常见的销售窘境203

1．顾客只看不买203

2．销售员越殷勤，顾客越疏远204

3．销售员工作到位但顾客仍挑三拣四204

4．商品与顾客要求差不多，但顾客还要犹豫205

5．眼看要成交，但顾客突然变了卦205

第八部分 实战大演习209

第一章 和顾客打招呼的技巧演习209

1．和顾客打招呼的两种常见方法210

2．和顾客打招呼的实战技巧210

第二章 察言观色的技巧演习213

1．弄清顾客话里的深意214

2．弄清顾客手势里的深意215

3．弄清顾客眼神里的深意215

4．弄清顾客脸色里的深意216

5．弄清顾客缄默里的深意216

第三章 致力成交的技巧演习218

1．让看客购买218

2．让顾客亲近218

3．让挑剔远离219

第四章 针对顾客潜台词的导购技巧演习220

1．顾客说：太贵了220

2．顾客说：市场不景气221

3．顾客说：能不能便宜一些221

4．顾客说：别的地方更便宜222

5．顾客说：没有预算（没有钱）223

6．顾客说：它真的值那么多钱吗223

7．顾客说：还有谁买过224

8．顾客说：不，我不要……224

9．顾客说：我要考虑一下225

第五章 销售员的言行对顾客的影响示例227

第九部分 怎样成为旺店233

第一章 旺店选旺址233

第二章 旺店选旺态238

1．旺店的内涵和基本要素238

2．旺店形态238

3．为什么说超市是旺店的“旗舰”239