促销人员岗位培训手册 促销人员应知应会的9大工作事项和57个工作小项PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一章 促销人员的9大工作事项1

第一节　促销人员9大工作事项3

一、策划促销活动3

二、准备促销3

三、引起顾客注意，激发顾客兴趣4

四、激发顾客的购买欲望5

五、促成交易5

六、增进顾客购后满意6

七、建立相关档案7

八、总结促销活动7

九、处理卖场危机7

一、了解企业8

第二节　促销人员应该了解的知识8

二、了解产品9

三、了解竞争产品10

四、了解售点12

五、了解促销活动13

六、了解顾客购买心理过程14

第二章　策划促销活动19

第一节　进行促销调查应知应会的4个工作小项21

一、制定调查计划21

二、调查实施24

三、处理调查结果31

四、撰写调查报告34

一、确定促销目标38

第二节　策划促销活动应知应会的6个工作小项38

二、选择促销方法39

三、确定活动要素43

四、计划活动细节46

五、预估促销方案48

六、撰写促销策划书50

第三章　准备促销55

第一节 促销前的工作准备应知应会的4个工作小项57

一、参加促销培训57

二、布置促销活动现场59

三、检查货品65

四、准备销售工具66

一、整理个人仪表67

第二节 促销前的个人准备应知应会的2个工作小项67

二、懂得接待礼仪69

第四章 引起顾客的注意和兴趣77

第一节　接近顾客应知应会的3个工作小项79

一、选择时机，吸引顾客的目光79

二、适时搭话，判断顾客的类型84

三、深入分析，把握顾客的心理89

第二节 引起顾客的兴趣应知应会的2个工作小项94

一、准确发问，了解顾客的真实需求94

二、积极聆听，洞悉顾客的真实想法99

第五章　激发顾客的购买欲望103

第一节　产品说明和示范应知应会的2个工作小项105

一、进行产品说明105

二、进行产品示范113

第二节　处理顾客对产品的态度应知应会的3个工作小项117

一、应对顾客的冷淡117

二、应对顾客的怀疑119

三、应对顾客的异议120

第六章　促成交易129

第一节　建议顾客购买应知应会的4个工作小项131

一、抛出促销活动政策131

二、巧妙利用活动赠品134

三、明晰顾客所得实惠138

四、与同类产品做比较139

第二节　捕捉顾客购买信号应知应会的2个工作小项141

一、识别顾客购买的语言信号141

二、识别顾客购买的非语言信号142

第三节　促成交易应知应会的3个工作小项144

一、与顾客确定产品价格144

二、运用适当的成交方法148

三、进行附加推销154

第七章　增进顾客购后满意157

第一节　安排付款与送货应知应会的4个工作小项159

一、安排付款事宜159

二、清点并包装物品163

三、安排送货与安装调试165

四、欢送顾客167

第二节　提供售后服务应知应会的4个工作小项170

一、告知售后服务内容170

二、讲清产品使用方法172

三、处理顾客退换货174

四、处理顾客不满和投诉176

第八章　建立相关档案185

第一节　收集信息应知应会的3个工作小项187

一、收集顾客信息187

二、收集竞争对手的信息188

三、收集售点信息189

第二节　建立相关档案应知应会的2个工作小项190

一、分析信息190

二、建立相关档案192

第九章　总结促销活动195

一、进行货品管理197

第一节 结束促销活动应知应会的3个工作小项197

二、整理促销活动现场199

三、填写销售报表200

第二节　总结促销活动应知应会的2个工作小项202

一、总结促销工作202

二、撰写总结报告204

第十章　处理卖场危机211

第一节　预防危机应知应会的2个工作小项213

一、预防促销方案本身带来的危机213

二、知悉相关法律法规的规定213

第二节　处理卖场危机应知应会的2个工作小项216

一、应对各种突发状况216

二、处理各种意外事故222