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第1篇 销售规划管理3

第1章 销售计划3

第1节 销售计划的制定3

第2节 销售预测6

第3节 销售定额12

第4节 销售预算18

思考题21

章末案例 乐万家超市的中秋之战21

第2章 销售区域管理23

第1节 销售区域的设计23

第2节 销售区域的开发26

第3节 销售时间管理28

第4节 销售费用管理30

思考题33

章末案例 湖南某公司市场区域划分和开发33

第3章 销售渠道建设36

第1节 渠道模式的选择36

第2节 渠道系统的设计38

第3节 渠道整合42

思考题47

章末案例“狂吃不壮”雀巢中国受困渠道难题47

第4章 促销管理决策50

第1节 促销沟通理论50

第2节 广告促销决策54

第3节 销售促进决策65

第4节 销售促进策略70

第5节 公共宣传决策80

第6节 直复营销决策85

思考题90

章末案例“萝卜哥”的促销传奇90

第2篇 客户管理95

第5章 客户关系管理95

第1节 客户关系管理概述95

第2节 客户分析103

第3节 客户数据库与客户挖掘109

第4节 客户忠诚度管理112

思考题119

章末案例 上海火炬润滑油公司CRM系统的实施119

第6章 信用销售管理122

第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念122

第2节 企业信用管理与销售业务流程再造124

第3节 确定客户资信130

第4节 制定信用政策136

第5节 应收账款管理141

思考题147

章末案例A公司的销售信用额度管理148

第7章 客户服务管理150

第1节客户服务的含义与类别150

第2节 客户服务的内容153

第3节 服务质量管理158

第4节 客户投诉管理164

思考题166

章末案例犯错的客户也是对的？166

第8章 重点客户管理168

第1节 重点客户的识别168

第2节 重点客户的类型170

第3节 重点客户管理过程178

思考题183

章末案例 张老板的KA难题184

第3篇 销售人员管理187

第9章 销售队伍建设187

第1节 销售人员的地位与职责187

第2节 营销职业道德规范192

第3节 销售组织的建立197

第4节 销售活动分析200

思考题209

章末案例A饮料公司在某区域的销售组织的演变209

第10章 销售人员的招聘与培训213

第1节 销售人员的招聘213

第2节 销售人员的甄选218

第3节 销售人员的培训226

思考题231

章末案例IBM公司“魔鬼训练营”课程与模拟角色231

第11章 销售人员的激励234

第1节 激励的一般原理234

第2节 销售竞赛激励238

第3节 激励士气的方法241

思考题246

章末案例 怎样做才能留住销售人才247

第12章 销售人员的考评与薪酬248

第1节 销售人员的业绩考评248

第2节 销售人员的薪酬制度256

思考题262

章末案例L公司销售人员的销售绩效考核262

第4篇 销售过程管理269

第13章 销售准备269

第1节 分析销售机会与销售威胁269

第2节 了解客户类型274

第3节 塑造自我280

第4节 拟定行动计划285

思考题287

章末案例 眼镜零售销售员的前期准备287

第14章 访问客户289

第1节 寻找客户289

第2节 约见客户294

第3节 接近客户299

第4节 介绍产品304

思考题310

章末案例 如何从门外汉变成销售精英310

第15章 促成交易313

第1节 客户异议的表现313

第2节 客户异议产生的原因315

第3节 客户异议的处理319

第4节 建议成交324

第5节 缔结契约330

思考题334

章末案例 嫌货才是买货人334

第16章 货品管理336

第1节 订货、发货与退货管理336

第2节 销售终端货品管理343

第3节 窜货管理347

思考题351

章末案例 窜货市场如何快速走向规范化352

参考文献355