图书介绍
现代推销技术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李文国，夏冬主编；任建国，关博，董乃群副主编 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302219132
- 出版时间：2010
- 标注页数：208页
- 文件大小：65MB
- 文件页数：220页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
PDF下载
下载说明
现代推销技术PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第1章 推销概述1
1.1 认识推销2
1.1.1 推销的含义2
1.1.2 推销的特点4
1.1.3 推销与市场营销的关系5
1.2 推销要素与原则6
1.2.1 推销要素6
1.2.2 推销原则9
1.3 推销的一般过程12
1.3.1 寻找客户12
1.3.2 推销接近13
1.3.3 推销洽谈13
1.3.4 处理异议13
1.3.5 推销成交14
1.3.6 售后服务14
1.3.7 信息反馈14
1.4 推销学的演变过程与研究对象14
1.4.1 推销学的演变过程14
1.4.2 现代推销学的研究对象16
1.4.3 现代推销学的研究内容17
1.4.4 推销学的研究方法17
本章小结18
巩固与应用19
第2章 推销方格与模式23
2.1 推销方式24
2.1.1 直接推销方式24
2.1.2 间接推销方式25
2.2 方格理论27
2.2.1 推销员方格理论27
2.2.2 顾客方格理论29
2.2.3 推销员方格与顾客方格的关系31
2.3 推销模式32
2.3.1 爱达模式32
2.3.2 迪伯达模式35
2.3.3 埃德帕模式和费比模式36
本章小结38
巩固与应用39
第3章 推销环境与顾客购买行为分析41
3.1 推销环境概述42
3.1.1 推销环境对推销活动的影响43
3.1.2 正确面对推销环境43
3.1.3 推销环境的内容44
3.2 消费者购买行为分析46
3.2.1 消费者市场和组织市场46
3.2.2 消费者市场分析46
3.2.3 组织市场的购买行为53
本章小结55
巩固与应用55
第4章 推销中的礼仪技术59
4.1 送访礼仪60
4.1.1 拜访礼仪60
4.1.2 迎送礼仪61
4.1.3 宴请礼仪62
4.1.4 赠送礼仪66
4.2 交谈礼仪67
4.2.1 使用敬语67
4.2.2 注视69
4.2.3 聆听70
4.2.4 拒绝71
4.3 体态礼仪73
4.3.1 面部礼仪73
4.3.2 动作礼仪74
4.4 仪表礼仪77
4.4.1 服装礼仪77
4.4.2 首饰礼仪79
4.4.3 化妆礼仪80
本章小结82
巩固与应用82
第5章 推销接近技术86
5.1 寻找客户87
5.1.1 寻找客户的基础工作87
5.1.2 客户资格的评审88
5.1.3 寻找客户的方法90
5.1.4 建立客户档案93
5.2 约见客户95
5.2.1 约见前的准备95
5.2.2 约见的工作内容97
5.2.3 约见方法101
5.3 接近客户102
5.3.1 接近前的准备103
5.3.2 正式接近104
5.3.3 接近客户的方法105
本章小结111
巩固与应用111
第6章 推销洽谈技巧113
6.1 推销洽谈概述114
6.1.1 推销洽谈的原则与任务114
6.1.2 推销洽谈的内容119
6.2 推销洽谈的程序121
6.2.1 推销洽谈的准备工作121
6.2.2 导入阶段121
6.2.3 概述阶段126
6.2.4 明示阶段126
6.2.5 交锋阶段126
6.2.6 妥协和协议阶段127
6.3 推销洽谈策略127
6.3.1 互利型洽谈策略128
6.3.2 本方处于优势时的洽谈策略130
6.3.3 本方不利时的洽谈策略133
6.4 推销洽谈技巧136
6.4.1 推销洽谈中的提问技巧136
6.4.2 推销洽谈中的答复技巧139
6.4.3 推销洽谈中的倾听技巧140
本章小结141
巩固与应用141
第7章 推销成交技术144
7.1 推销成交的基本策略146
7.1.1 推销成交的基本条件146
7.1.2 基本策略147
7.2 推销成交方法150
7.2.1 请求成交150
7.2.2 假定成交150
7.2.3 选择成交151
7.2.4 小点成交151
7.2.5 从众成交151
7.2.6 其他成交法152
7.3 签订和履行合同154
7.3.1 买卖合同的特征与内容154
7.3.2 签订买卖合同156
7.3.3 合同的履行与变更156
7.4 成交后的跟踪158
本章小结159
巩固与应用159
第8章 推销异议处理163
8.1 客户异议的类型与成因164
8.1.1 客户异议的含义164
8.1.2 客户异议的类型164
8.1.3 客户异议的成因170
8.2 处理客户异议的原则与策略172
8.2.1 正确对待客户异议172
8.2.2 正确选择处理推销障碍的最佳时机173
8.3 处理客户异议的方法与技巧175
8.3.1 反驳处理法175
8.3.2 但是处理法176
8.3.3 利用处理法177
8.3.4 补偿处理法178
8.3.5 询问处理法179
本章小结180
巩固与应用180
第9章 推销管理185
9.1 推销绩效考核186
9.1.1 推销绩效考核的意义186
9.1.2 推销绩效考核的依据187
9.1.3 建立绩效考核标准187
9.1.4 推销绩效考核的方法188
9.1.5 推销控制191
9.2 推销员管理194
9.2.1 推销员的甄选194
9.2.2 推销员的培训196
9.2.3 推销员的日常管理197
9.2.4 推销员的激励198
9.3 推销组织管理201
9.3.1 推销组织的概念和作用201
9.3.2 建立推销组织202
本章小结204
巩固与应用205
参考文献208