图书介绍
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- 刘文广，张晓明主编 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：9787040256789
- 出版时间：2009
- 标注页数：242页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：250页
- 主题词：贸易谈判－高等学校－教材
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图书目录
第一章 导论1
本章导读1
第一节 营销时代的商务谈判2
第二节 为什么要进行商务谈判9
第三节 经济环境中的谈判者11
第四节 商务谈判的道德规范13
本章小结17
思考与训练18
第二章 商务谈判计划与管理22
本章导读22
第一节 商务谈判计划的制定24
第二节 谈判战略28
第三节 商务谈判的结构设计30
第四节 对商务谈判人员的管理33
本章小结40
思考与训练40
第三章 商务谈判的原则与要领46
本章导读46
第一节 立场与利益48
第二节 个人与问题51
第三节 意愿与客观标准54
第四节 谈判的其他原则56
第五节 商务谈判的基本要领59
本章小结61
思考与训练61
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理65
本章导读65
第一节 非理性的不利选择66
第二节 谈判中常规问题的处理72
本章小结74
思考与训练74
第五章 谈判开局与实质磋商78
本章导读78
第一节 谈判的开局79
第二节 建立谈判气氛86
第三节 激发欲望90
第四节 实质磋商94
本章小结98
思考与训练99
第六章 实质磋商阶段的谈判策略102
本章导读102
第一节 影响与调动对方104
第二节 排除障碍110
第三节 压力的施加与解除114
第四节 实施让步121
第五节 取得进展127
第六节 个性针对策略131
第七节 正确对待竞争者135
本章小结138
思考与训练139
第七章 协调过程中的谈判技巧143
本章导读143
第一节 讲话技巧144
第二节 提问与回答技术148
第三节 说服技巧154
第四节 怨言和反对意见的处理方法158
第五节 电话洽谈技巧162
本章小结167
思考与训练167
第八章 价格谈判170
本章导读170
第一节 价格谈判的哲学171
第二节 报价176
第三节 还价179
第四节 价格谈判的策略与技巧183
本章小结187
思考与训练187
第九章 商务谈判的结束193
本章导读193
第一节 谈判结束的契机194
第二节 结束谈判的技术准备197
第三节 结束谈判的技巧200
本章小结210
思考与训练211
第十章 国际商务谈判213
本章导读213
第一节 国际商务谈判的准备214
第二节 国际商务谈判的管理220
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择226
第四节 与世界各主要国家或地区客商的谈判230
本章小结236
思考与训练236
参考文献241
作者简介242