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绪言3

市场观念篇3

把握机遇，赢得市场3

“捕捉信息，果断创业”，善于把握机遇的刘文汉成了香港“假发业之父”3

“经济外交家”辜振甫，靠“历练掌握机遇”而成为台湾政商两界的“超强人”4

争抢中子反应堆发电技术制高点，法国“超凤凰快堆”追求超前沿技术而失败5

戴维森急于进入一个新市场，投资组建世界橄榄球联盟，结果条件不足遭失败6

启示录：“把握机遇，赢得市场”揭秘7

创造需求，吸引顾客13

在疲软的收音机市场上“创造需求，创造机会”，智雄井植成了“收音机大王”13

靠“着眼于栽培顾客”的李文正，创造出14

越来越大的市场而成为“印尼钱王”14

日本八佰伴公司创造需求的方式落后、吸引顾客的对象不明确，结果导致破产15

RTP添加剂指靠缺乏科学的宣传来创造市场，结果受到社会舆论抨击而落败16

启示录：“创造需求，吸引顾客”揭秘17

勇于创业，大胆经营23

“百货大王”郭泉敢为天下先，闯荡四方、勇于创业，创永安集团称雄一方23

董浩云不吃现成饭，靠“勇于创业，善于竞争”而成为闻名于世的“现代郑和”24

马克·吐温大胆创业，投资办印刷厂、研制打字机等，因没有经营经验而落败25

陈松青靠“移花接木”的投机手段，贷巨款——创大业，结果却广种薄收而惨败26

启示录：“勇于创业，大胆经营”揭秘27

逆流而上，出奇制胜34

谭仲英逆潮流而上，在钢铁业衰败时果断进入该业，结果成了著名的“钢铁之王”34

王宽诚不靠随波逐流，而是靠“人弃我取”的宗旨成了称雄一方的“洋行巨头”35

彭尼公司拒不向分期付款、折扣销售、超级市场等新潮营销方式转变，结果落败36

吉尔伯特公司对需求潮流视若不见，对38

竞争对手的应变置之不理，以致陷入困境38

启示录：“逆流而上，出奇制胜”揭秘39

“南洋伯”田家炳靠“方便顾客”的经营宗旨，得以称霸东南亚人造革市场46

予人方便，与己方便46

“拉链大王”吉田忠雄靠“善的循环”的经营哲学，得以称霸全球拉链市场47

“华洋红人”周埈年应朋友请求当“挂名”董事长，结果企业破产而受到牵连48

莱克索姆公司让日本一公司参观自己的转子发动机新技术，结果痛失竞争优势49

启示录：“予人方便，与己方便”揭秘51

善于学习，取长补短57

奈克公司效法阿迪达斯公司的“同著名运动员建立密切关系”，得以成功57

李光前效法陈嘉庚的稳扎稳打、信赖部属，使他成了新一代“橡胶大王”58

体制不顺，调控乏力，我国大化肥装置引进再引进，国产化道路进展十分缓慢60

捷运公司对赖以发家的“革命性经营方式”发生动摇，赶潮流“东施效颦”而破产61

启示录：“善于学习，取长补短”揭秘62

萨缪尔的“适时进取”的市场扩张战略，73

使壳牌石油公司发展壮大、称霸全球73

适时进取，不断发展73

经营战略篇73

靠“不屈不挠——不断进取”的家训，服部家族终于发达成世界“钟表新科状元”74

波音公司贪图快速发展“不甘承认自己不行”，结果接订单过多而不能及时交货76

世界最大船东——三光公司的“大量贷款订造新船”，终因海运市场疲软而落败77

启示录：“适时进取，不断发展”揭秘78

“大手笔”占大市场86

斯隆率领通用公司推出不同档次汽车，作全方位市场拓展，结果称霸全球市场86

礼维牛仔服以全世界作为目标市场，从总统王侯到平民大众都成了他的消费群87

佩珀公司以“大手笔”作全方位拓展，结果费钱、费工、费时而一无所获88

皇冠公司对减肥莱特可乐不作重点扶持，企图多产品并进，结果顾此失彼89

启示录：“‘大手笔’占大市场”揭秘91

“电脑软件大王”王嘉廉不断收购壮大自己，并敢于“以小吃大”，以致大获成功97

收购兼并，发展壮大97

靠“看准时机，大胆收购”，掌管大华银行的黄祖耀成了著名的“国际金融巨头”98

奔驰、菲利浦、西门子等公司为追求超大规模而收购兼并，结果都曾遭受败绩100

经营得十分红火的瑞菱国际强行收购讯科国际后，使得两家公司均陷入严重困境101

启示录：“收购兼并，发展壮大”揭秘102

见风使舵，以变求通110

“世界船王”包玉刚驰骋海运市场30年后发动“登陆战”，结果大获成功110

林庆金由办修鞋店，到搞建材，搞运输，搞地产……，后来成了“巧克力王”111

美勒公司全力推出新产品忽视了老产品的市场巩固，结果顾此失彼而酿成败局112

法考夫想入非非地向一些经营业务根本不熟悉的新领域扩张，结果惨遭损失114

启示录：“见风使舵，以变求通”揭秘115

抢抓机遇，捷足先登122

“金融拿督”陈锦泉，依靠“捷足先登”的要诀得以称雄东南亚金融市场122

“房地产巨头”李兆基靠“眼明手快，先声夺人”的要诀，得以称雄一方123

在“泡沫经济”驱使下，三菱房地产等企业急于到美国抢购，结果遭受重创125

何世光兄弟企图抢抓机遇而将全部资金押入股市，结果陷入圈套而倾家荡产126

启示录：“抢抓机遇，捷足先登”揭秘127

审时度势，敢于竞争135

百事可乐多次抓准突破口，向“霸主”可口可乐发起一波又一波的挑战而成功135

奥纳西斯将全部资金押在“死亡线”上，结果死亡线却成了“金矿山”137

雅马哈公司在其经营实力不强时急于向摩托车业“霸主”宣战，结果落败138

“香港地王”置地公司，一度过于逞强大肆投资，以致负债累累而落败139

启示录：“审时度势，敢于竞争”揭秘140

产品策略篇151

功能服务，经营之本151

“世界第一车”——完美无缺的劳斯莱斯车，顾客上门求购也不一定买得到151

“复印机大王”威尔逊不是靠无孔不入的促销，而是靠“出售品质与服务”152

秦池酒厂只重广告宣传而忽视开发受消费者欢迎的新产品，结果市场萎缩154

日本国铁在运力长期供不应求时不知适时应变，结果市场萎缩而陷入困境155

启示录：“功能服务，经营之本”揭秘157

以我为主，独辟蹊径164

在美欧市场长期流行大马力汽车的行情下，日本厂商坚持发展轻便车而成功164

靠“独辟蹊径”创办香港豆品公司，罗桂祥成了闻名于世的“维他奶大王”165

齐洛格公司开发新产品时，忽视微处理器的兼容性，一心想创新标准而落败167

瑞士钟表人孤芳自赏对石英电子表新技术不屑一顾，使得日本电子表称霸市场168

启示录：“以我为主，独辟蹊径”揭秘170

新技术是明天市场177

依靠不断推出的更先进、更实用、更便宜177

的新产品，微软公司称霸操作软件市场177

靠技术开发不断推出大众化的新产品，伊士曼成为称霸全球的摄影器材大王178

美国内税务局（IRS）的计算机网络系统设计，因过于追求超前沿技术而失败180

史密斯一度过于追求超前沿技术，致力于创办“21世纪公司”，结果遭受重创181

启示录：“新技术是明天市场”揭秘183

十年一剑，精益求精190

胡文虎反复了解市场、反复改进产品、反复宣传促销，终于成为“万金油大王”190

经过近10年的努力，吴百福终于搞出了方便面，并逐步发达成“方便面大王”191

福特公司耗时近10年，投资几亿美元开发出的埃兹尔车，结果却根本打不开市场193

奥斯本公司的维克森及董事牌微机投放市场的时间被一拖再拖，结果失去竞争力194

启示录：“十年一剑，精益求精”揭秘195

节约成本，出售实惠204

卡内基成为“钢铁大王”，靠的是“密切注意成本，就不用担心利润”的要诀204

靠自行加工配件的手段节约成本以稳定销售价格，马宝基成了“眼镜大王”205

沃德公司经营思想一度过于保守、吝啬，一心节省开支，结果使企业陷入困境207

何鸿毅入主香港工商日报后，过于精打细算以致人才流失、损伤元气208

启示录：“节约成本，出售实惠”揭秘209

盛田昭夫与时俱进，靠“拿来主义”使“索尼”成为世界电器“第一品牌”216

适应潮流，与时俱进216

“钟表王”汤姆克的“适应潮流”的新战略，带动瑞士钟表业再度称霸世界217

面对市场消费新潮，可口可乐公司改变长期风靡世界的老配方，招致败局219

长江机械厂赶潮流搞高科技含量的电器，将名牌“蝙蝠电扇”转让而招致败局220

启示录：“适应潮流，与时俱进”揭秘222

产品开发是系统工程230

坚持“开发即经营”的？尾四兄弟，使“卡西欧”迷住了全世界儿童及其父母230

坚持“工艺品实用化“的开发方向，陈玉书很快发达为著名的“景泰蓝大王”232

创办苹果公司并赢得辉煌的乔布斯，一度只重视开发尖端技术产品而陷入困境233

可口可乐公司推出健怡可乐新品并投以巨资促销，但忽视了产品组合而落败234

启示录：“产品开发是系统工程”揭秘236

西奇公司成了全球“尿布大王”245

靠“同母亲们建立密切关系”的促销，尼245

促销，通向市场之桥245

营销策略篇245

沃森父子的空前规模的促销活动，帮助该公司迅速称霸全球电子电器市场246

内斯特尔公司“狂轰滥炸式”的婴儿食品促销，引起负面作用而受到抵制248

海外市场促销十分成功的菲利浦、丰田公司，因伤害消费者的感情而受损249

启示录：“促销，通向市场之桥”揭秘250

品质是促销工作之本260

靠“绝无仅有的三服务”所提供的高品质，奔驰车在世界市场上长期畅销260

潘洪江依靠高质量进占高档餐饮市场，使得其所经营的中餐食品风靡法兰西261

库尔斯公司开拓新市场，单凭“品质魅力”而不重视促销，以致损失惨重263

杜邦公司投巨资开发的透气合成革投放高档市场，因种种不利因素而落败264

启示录：“品质是促销工作之本”揭秘265

价廉物美，相辅相成274

穆勒家具公司靠“便宜”加“方便”，成为称霸英伦三岛的“家具巨人”274

都特惠勒的美各乐公司，靠廉价促销而迅速发达成为瑞士的“无冕之王”275

六美元汽车旅店单纯靠廉价作招徕，以致在激烈的竞争中处境越来越艰难277

一向以高质量著称的佩氏农庄，却推出低档食品作低价位渗透，结果落败278

启示录：“价廉物美，相辅相成”揭秘279

“借船过河”，互利互惠286

台湾自行车厂商充分依靠中间商，得以击败虎飞、雷利等众多强劲对手286

“烟草大王”简照南巧妙“借船过河”，在英美烟草商高压下仍不断发展287

产品全部由合作伙伴负责外销的富潜公司，因合作伙伴不可靠而遭破产289

吉尔伯特公司的营销工作在与中间商的关系上一再出错，结果遭致败绩290

启示录：“‘借船过河’，互利互惠”揭秘291

发挥优势，不受制于人300

可口可乐畅销全球，靠的是“彻底的现地主义”（联营厂）而不是销售商300

“服装皇后”班妮蒂的成功，靠的不是中间商而是独特的专利店和分销店301

苹果电脑公司不愿授权其他电脑厂商生产自己的操作软件，结果损失惨重303

沃蔡公司在药品畅销时改二元销售渠道为单纯直销，结果市场销量锐减304

启示录：“发挥优势，不受制于人”揭秘305

营销策略要有针对性313

麦当劳分布于全球的连锁分店，始终遵循“Q．S．C”宗旨而兴旺发达313

始终如一地恪守“唔平赔五倍”的刘天就，其妙丽集团生意兴隆、兴旺发达314

游戏公司作市场拓展时，却没有针对性地调整其营销策略，结果遭到了失败316

伍尔公司在商业市场营销策略不断翻新时，却没有适时跟进，以致败下阵来317

启示录：“营销策略要有针对性”揭秘318

管理艺术篇329

管理是艺术而非教条329

雅芳公司称雄市场不是靠管理制度，而是靠30万员工“彼此共存共荣”329

“不分等级，彼此斗智”，使得利特尔公司成为“世界企业参谋部”330

杜兰特组建成超大型通用公司，但因不重视建立管理机构和制度而失败332

作为一家老牌银行，巴林银行没有不断地完善管理制度，结果惨遭失败333

启示录：“管理是艺术而非教条”揭秘334

库特“按规章制度办事”的严格管理，使东方饭店赢得“世界最佳饭店”殊荣342

管理制度要实用实效342

松下幸之助“人人都是总裁”的“分权管理”，使松下公司人人都有积极性343

靠全新的经营管理制度运作的第一虚拟公司，因不适应客观环境而陷入困境345

国营企业的“大锅饭”体制，使得雷诺公司恪守陈规对市场反应迟钝而衰败346

启示录：“管理制度要实用实效”揭秘348

了解需求，正确决策357

“保险剃刀大王”吉利称霸世界保险剃刀357

市场，靠的是“市场调查＋技术开发”357

“加强市场调查，依靠信息决策”，使得张荣发成了称雄世界的“集装箱大王”358

德罗里安汽车公司无视两家咨询机构的市场调查结果，致使产品无法打开市场360

布朗工程公司签订供货合同与市场调查结果相互脱节，结果使自己陷入困境361

启示录：“了解需求，正确决策”揭秘363

“现场老虎”郑周永，靠“现场第一主义”的管理而成为“世界造船之王”371

深入现场，科学管理371

吴舜文靠“深入细致、严格管理”，成了世界著名的“女强人”、“汽车皇后”372

柯维特公司的“面对面的店铺操作”，随着联锁分店的不断扩展而陷入困境374

陈书友用错人后变得不相信任何人，事事都亲自操办，导致失败375

启示录：“深入现场，科学管理”揭秘376

适当集权，当断则断385

稻盛和夫独断专行的个人决策，使京陶公司成了日本企业的“效益状元”385

王永庆不顾众人反对坚持发展塑胶业，成为称雄世界的“塑胶大王”386

成功后的卡佳在经营管理上独断专行，胜家公司很快再次陷入困境388

吉伦哈马在富豪公司兴旺后颐指气使、独断专行，结果决策屡屡出错而落败389

启示录：“适当集权，当断则断”揭秘390

自信自尊，敢于争雄399

两手空空的尤伯罗斯，看重自己手上握有的“王牌”，大胆出击而大获成功399

自信自尊的李秉哲坚持发扬“三星第一”精神，使得三星集团称雄世界市场400

在快速发展、争霸天下中由于利益协调上的矛盾，引起“麦当劳家族”内的冲突402

谢重生我行我素一再否定专家组的“诊断”，使苏玛集团在困境中越陷越深403

启示录：“自信自尊，敢于争雄”揭秘404

用人之道篇417

提高全员主人翁意识417

沃森靠“尊重员工个人”的信念，使IBM大多员工忠于企业献身企业417

“证券大王”冯景禧依靠“大家庭式”哲学，使新鸿基证券兴旺发达418

苹果电脑公司对一些骨干人员因重视而放任自流，结果失去凝聚力而遭败局420

王安公司有的部门用人管理不严、轻信失度，为对手利用而遭损失421

启示录：“提高全员主人翁意识”揭秘422

用人不疑，充分授权432

“让员工都当老板”的盖尔文将“权力与责任分散”，使经营兴旺发达432

致力于实施“充分授权式管理”，“轮胎大王”许金德称雄一方433

吉尼罗公司轻信大批特许经营者，任一特许店出事都给公司造成不良影响435

充分授权又监督不力，住友商事惨遭损失436

启示录：“用人不疑，充分授权”揭秘437

不讲承荫，不论亲疏447

陈弼臣“压制”儿子而重用经营管理专家，使得盘谷银行兴旺发达、称雄一方447

谢易初放手不管谢国民四兄弟，使得正大集团发达成举世闻名的“农牧巨星”448

亨利·福特压制、排斥儿子埃兹尔，使得福特公司在困境中越陷越深450

格蒂、哈赫特、普利策等对儿子放任不管，结果儿子们葬送了父辈的经营成果451

启示录：“不讲承荫，不论亲疏”揭秘453

着眼员工，关心部属462

休莱特“设身处地为员工着想”，惠普公司经营大获成功462

本田宗一郎靠“慈爱主义”吸引最优秀人才，本田公司迅速发达463

唐纳森公司利益分配忽视员工参与来增强合理性与责任感，导致职工积极性不高465

戴夫公司没有让推销员明了奖励制度，使其工作缺乏积极性与责任感而落败466

启示录：“着眼员工，关心部属”揭秘467