图书介绍
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- 王湘燕，许进编著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：750177112X
- 出版时间：2006
- 标注页数：230页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：240页
- 主题词：零售商业－商业经营
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图书目录
第1章 抢滩登陆战——铺货1
铺货决定销售成败2
货该往哪里铺2
如何成功铺货4
广告铺货8
第2章 与超市的博弈11
未动先谋——做好超市经营状况调研12
做好与超市谈判的准备16
如何赢得超市的谈判19
如何有效解决谈判分歧23
超市终端进店费26
灵活应对超市终端费用28
第3章 小型终端不容忽视33
为什么要重视小型终端34
如何加强小型终端的销售35
如何提高小型终端的销售热情40
如何提高小型终端的销量45
对小型终端的配送47
第4章 营造终端销售气氛51
如何营造终端销售气氛52
营造与众不同的终端销售气氛53
终端产品展示55
精彩的产品演示57
充分利用POP广告58
无声的“促销员”——鹤立鸡群的包装60
利用包装与顾客进行“无声的沟通”64
利用广告公司整合资源66
第5章 无形的销售——理货69
终端理货：提升商品的销售70
明晰理货员的工作职能71
加强对理货人员的管理72
建立良好的客情关系74
如何把握陈列位的优劣76
把握商品陈列的主要方法77
第6章 活广告——导购85
认识终端导购的作用86
明确各级终端导购的岗位要求87
区分不同的导购类型89
对导购人员的素质要求91
导购人员应具备的知识93
导购人员的管理95
对导购人员进行绩效管理97
导购技巧培训一：区别对待不同类型的顾客99
导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理100
导购技巧培训三：与顾客接触103
导购技巧培训四：了解消费者的需求104
导购技巧培训五：向消费者介绍产品利益104
导购技巧培训六：促使消费者成交106
第7章 售点广告：唤醒消费者111
售点广告有哪些功能112
售点广告的设计方法114
如何展示与摆放售点广告115
如何增添售点广告的魅力117
售点广告的四种常用形式119
让零售商接受售点广告123
要注重售点广告的维护125
第8章 终端促销：刺激消费者购买127
把握促销时机128
做好终端促销的准备128
组建训练有素的促销队伍130
对促销人员做好培训131
常见有奖促销方法135
通过现场演示提升销售137
成功进行路演促销139
通过对抗性促销提升销量142
新品推广的有效手段：终端派样144
促销点子：出奇才能制胜145
做好促销活动的监控146
全面评估促销效果147
第9章 零售开发与价格管理151
全面构建销售网络152
管理好二批商153
通过批发商控制零售商155
开发管理小零售店销售158
有效管理零售价格160
遏制假货对价格的冲击165
通过终端控制促进销售167
第10章 治理渠道痼疾——窜货171
认识窜货的危害172
弄清窜货的原因173
区分不同的窜货类型178
系统解决窜货问题179
合理选择解决窜货的方案184
第11章 激励零售商189
零售商有着举足轻重的作用190
激励零售商的目标192
设计合理的激励策略193
把握激励零售商的手段196
充分调动零售商的积极性201
第12章 终端人员管理205
组建优秀的终端团队206
终端人员日常管理207
明确各个岗位的职责209
进行严格的绩效考核211
第13章 用广告渗透社区终端215
与消费者最接近的终端——社区媒体216
电梯媒体218
社区活动220
社区直投广告和公益广告225
楼宇液晶电视广告226
墙体广告227
营造良好的促销氛围6129
社区“资讯百宝箱”6224