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第一卷 销售第一步——销售自己3

1．包装是头等大事3

1.1 服饰创造了90％的初次印象4

1.2 发挥头发的魅力5

1.3 公文包、皮鞋、火机、香水6

1.4 不可忽视的一张纸——名片7

1.5 女士的妆容与男士的车7

1.6 你注意你的眼镜了吗？8

1.7 饰物一定要得体10

2．包装到“里”11

2.8 态度决定成败11

2.9 自信是先决条件14

2.10 不要让困难吓到17

2.11 对自卑说拜拜20

2.12 自满是成长的大忌22

2.13 主动，才有饭吃23

2.14 平等，懂得自尊24

2.15 活到老，学到老26

2.16 锻造敏锐的洞察力28

2.17 树立标杆，然后超越他30

2.18 懂得自我激励31

2.19 诚信是销售的底线33

2.20 巧用“专家效应”34

2.21 学会讲故事35

2.22 演讲能力，不可不精37

2.23 高雅谈吐，赢得尊敬38

2.24 守时是必备的习惯39

3．Show Time——勇敢秀出你自己40

3.25 自信，自然出色40

3.26 巴掌不打笑脸人41

3.27 好的演员必有好的台词42

3.28 没人拒绝幽默43

3.29 用热情感染客户45

3.30 我们不一定要成为朋友46

3.31 递接名片不可怠慢47

3.32 我是一个诚信的人49

3.33 初次见面礼仪为先49

3.34 不抢客户风头51

3.35 你的学识来源于多个方面52

3.36 用客户听得懂的语言介绍自己52

第二卷 我的客户谁也别动57

4．我的客户你在哪里？57

4.37 时间长感情深——老客户是我的首选57

4.38 客户的圈子是最优质的客户群58

4.39 圈子里做营销59

4.40 从竞争对手那里“抢”客户64

4.41 放弃劣质客户67

4.42 谁是真正的客户69

4.43 利用渠道前后端的光环做营销71

4.44 用MANIACT理论判断对方是否为你的目标顾客72

5．谁也别动我的奶酪74

5.45 顾客档案的建立需细心74

5.46 记住客户的重要日子75

5.47 不时为客户送去祝福75

5.48 80/20法则76

5.49 不要跟客户过不去77

5.50 接近客户要费心77

5.51 学会“放电”78

5.52 寻找客户需要付出辛苦80

5.53 如何对付来抢食的竞争对手81

第三卷 创造无法抗拒的销售85

6．产品介绍的技巧85

6.54 深刻了解你的主“打”产品85

6.55 你只有30秒时间87

6.56 有所为有所不为88

6.57 不妨说一下产品的缺点90

6.58 产品的好处是无穷无尽的91

6.59 知己知彼，换位思考93

6.60 用客户听得懂的语言介绍产品94

6.61 客户的面子很重要95

6.62 不要贬低竞争对手的产品96

6.63 增加产品的附加价值97

6.64 你的产品独特吗？98

6.65 条理清楚，重点突出99

6.66 做“潜伏”的胜利者99

7．促成交易的技巧101

7.67 培养敏锐的成交嗅觉101

7.68 成交在即，主动一些102

7.69 帮顾客总结优点103

7.70 点将不如激将104

7.71 二择一提问105

7.72 压迫式成交106

7.73 让顾客为了美好的愿景付钱107

7.74 懂得对比分析108

7.75 借助感情因素达成交易110

7.76 要适时作出承诺111

7.77 循序渐进法111

7.78 利用共同的习惯达成交易113

7.79 将顾客逼到“死”角113

7.80 假意投向，实意进攻114

7.81 学习一些问问题的艺术114

7.82 有时要避免直接回答115

7.83 学会从顾客的回答中找问题116

7.84 不问对方容易说“不”的问题117

7.85 问题的逻辑性很重要117

7.86 学会为顾客回答118

7.87 充分做好应答准备119

7.88 夸奖客户是个好方法120

7.89 假定客户购买121

7.90 “褒贬是买家”，排除假拒绝121

7.91 消费的感觉很重要122

7.92 善于利用工具促成交易123

8．处理异议讲技巧125

8.93 做好被拒绝的准备125

8.94 应对顾客拒绝的几大原则126

8.95 坚持自己的人格127

8.96 每个异议都要认真的对待128

8.97 价格绝对不是异议的原因129

8.98 善于举例说明131

8.99 处理异议要有耐心132

8.100 没有无法处理的异议132

8.101 换位思考133

8.102 将异议消灭在萌芽中134

8.103 让顾客说不出没钱134

第四卷 特殊的销售形式需要特殊对待134

9．电话销售139

9.104 巧妙利用数据库139

9.105 打电话，时机很重要140

9.106 开场白很重要141

9.107 记录是一门细致的工作142

9.108 轻松胜于压迫144

9.109 “无话可说”是大忌144

9.110 一次拒绝不代表没有希望146

9.111 顾客问的每个问题都是购买的前奏147

9.112 跟帮你忙的人说声谢谢148

9.113 接听电话注意事项149

9.114 找到能拿主意的人150

9.115 对什么菩萨烧什么香151

9.116 电话的目的是为了约访152

9.117 不要抢顾客的话153

10．网络销售155

10.118 在线答疑环节不可忽视155

10.119 使用电子优惠券吸引眼球156

10.120 别忘了E-mail157

10.121 网上开店实用技巧157

10.122 让“搜索引擎”找到你159

11．直销160

11.123 诚信永远第一161

11.124 培训讲座是妙招161

11.125 学会在客户的办公场所卖产品162

11.126 学会“见不好就收”167

11.127 辞别之时，礼为先167

第五卷 销售不是终点171

12．售后跟进需及时171

12.128 懂得继续深挖顾客价值172

12.129 随时更新服务，促使服务升级173

12.130 把交易做到完美174

12.131 建立详实的顾客档案175

12.132 制定顾客服务计划176

12.133 及时更新顾客档案176

12.134 为顾客提供更多的附加价值177

12.135 顾客分类之“近频值模型”178

12.136 不时给客户发送信息180

12.137 其他客户档案注意事项183

12.138 “望闻问切”推销法185

参考书目188