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第一篇 做好对人的管理3

第一章 销售团队的管理3

第一节 团队管理的困惑3

1.频繁的跳槽4

2.业务员管理中的四大难题5

3.沟通和融合的难度7

第二节 销售团队的建设9

1.团队文化建设9

2.团队人员的整合和有效组合12

3.实施销售目标管理16

第二章销售人员的激励22

第一节 销售人员的个人激励22

1.自我激励的五大原则22

2.自我激励的方法与措施25

第二节 销售团队的激励27

1.薪酬激励27

2.针对销售人员情绪波动的激励制度30

3.建立良好的人才激励机制33

第三节 激励的原则36

1.目标结合原则37

2.物质激励和精神激励相结合的原则37

3.引导性原则37

4.合理性原则37

5.明确性原则37

6.时效性原则37

7.正激励与负激励相结合的原则38

8.按需激励原则38

第二篇 激励与考核要运用策略41

第三章 正确运用激励机制41

第一节 激励制度的反思41

1.销售激励的十四大症结41

2.销售激励扭曲的原因47

3.销售激励要因人而异50

4.销售激励避免以结果为导向52

第二节 激励机制的设计54

1.激励理论评述54

2.激励机制原则55

3.激励手段的选择57

第三节 持续激励销售人员59

第四节 以激励的方式提高团队绩效61

第四章 构建绩效考核体系64

第一节 绩效考核的方法和模式64

1.销售人员业绩考核的指标体系64

2.基于功效系数法与模糊评价法结合的销售人员绩效考核模型的建立65

3.应用分析66

第二节 销售人员的绩效考核67

1.企业对销售人员考核的现状分析67

2.如何对销售人员进行业绩考核70

第三节 销售队伍的绩效考核83

1.确立绩效考核的原则84

2.确定绩效考核的内容范围89

3.绩效考核的办法91

第四节 绩效考核与薪酬激励93

1.绩效考核与薪酬激励的统一93

2.销售人员的薪酬与绩效考核的结合98

第五章 企业文化建设102

第一节 创建企业文化的方法和途径102

1.努力把握创建企业文化的基本点102

2.五点一线——创建企业文化的新思路105

3.新形势下建设优秀企业文化的途径108

4.以人为本创建企业文化110

第二节 企业文化的作用113

1.企业文化的功能113

2.怎样才能使企业文化真正发挥作用118

第六章 理想的工作环境120

第一节 轻松的办公环境120

1.什么是轻松工作环境120

2.为何要营造轻松工作环境120

3.怎样创建轻松工作环境121

4.构建轻松的工作环境需要艺术123

第二节 保持好心态127

1.职场需要好心态127

2.职场中保持好心态的“四不”要诀130

第三节 成功的激励132

1.有效沟通——成功激励的源泉132

2.对症下药——成功激励136

3.成功激励三部曲139

第三篇 用政策来确保销售目标的完成147

第七章 销售政策的制定147

第一节 工资与奖金政策147

1.如何建立员工的工资系统和工资结构147

2.奖金如何发放151

第二节 业绩计算与薪酬发放政策155

1.员工日常工资的发放155

2.特殊情况下员工工资调整的操作办法160

3.企业工资管理中的危机与应对措施167

第三节 销售费用的管理171

1.从三方面控制销售费用171

2.减少成本，但不减少收入174

第八章 合理有效的人员任用政策179

第一节 人员的招聘179

1.企业人员招聘存在的问题与对策179

2.提高人员招聘的有效性185

第二节 构建销售组织框架188

1.三个高级管理局188

2.四个行政管理职能执行委员会188

3.五个一级管理职能部门189

4.打造品牌；扩大影响；提升销量189

第三节 岗位调整190

1.为什么要重新设计岗位191

2.各种组织架构及其优、缺点192

3.具体岗位的设计194

4.组织架构的五个基本部分Mhtzberv的理论194

5.岗位设计中团队工作流程分析举例195

第四节 人员的淘汰制度196

1.实施有效的员工淘汰机制的环节196

2.实施淘汰的依据198

3.在实施淘汰管理中易犯的错误199

4.处理淘汰员工时应注意的技巧200

第四篇 提高人员的素质205

第九章 提高管理者的管理水平205

第一节统筹全局的能力205

1.预见力205

2.计划统筹能力212

第二节 善于倾听——合理利用权利213

第三节 支持创新——善于接受新事物215

1.管理者的管理创新意识215

2.管理者的创造性思维能力219

第四节提高管理者的影响力222

第十章 销售人员的培训227

第一节 熟悉自已的产品知识227

1.熟悉自己的产品知识的重要性227

2.熟悉自己的产品知识培训的环节228

第二节 销售技巧培训229

1.销售技巧培训的内容229

2.销售技巧培训的步骤和方法230

第三节岗位培训231

1.入职培训231

2.上岗培训232

3.管理培训233

4.在职培训234