图书介绍
金牌销售经理 2 有效管控销售队伍PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 秦毅著 著
- 出版社： 北京市：北京大学出版社
- ISBN：9787301178881
- 出版时间：2010
- 标注页数：153页
- 文件大小：24MB
- 文件页数：167页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一章 销售人员的甄选3
有效招聘销售代表的四个原则3
经历契合4
发展阶段契合4
期望契合5
个性契合7
效能型销售模式对销售人员的要求8
聪明，社会化程度高8
有现成的客户关系或相关社会背景9
拓展人际关系能力强10
专业基础要求高11
有较长时间的销售经验11
效率型销售模式对销售人员的要求12
吃苦耐劳，团结自律12
服从管理，团队归属感强13
爱学习，可塑性强14
不用要求太高太专的技术背景14
销售经历不宜过长14
面试应聘销售代表15
把握面试中常用的六类典型问题16
警惕面试中的常见误区18
应当警惕招收的四类人20
第二章 销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”销售队伍日常管理控制过程中的常见问题27
目标不正确29
管控方式不够全面30
管控分寸把握不当31
对销售队伍日常管理控制的方向和要点32
“四把钢钩”的管理控制模式34
四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”34
“四把钢钩”的控制要点36
第三章 “四把钢钩”之管理表格的设计与推行销售队伍管理表格的设计要点41
简洁42
清晰43
承上启下44
真实可查44
可发现问题44
控制销售人员日常活动的基础表格45
工作过程类表格45
市场信息类表格46
月工作计划表47
周工作计划表51
工作日志53
三张工作表的内在联系54
管理表格的推行与督导56
销售经理如何面对“抵触”57
销售经理如何面对“敷衍”58
销售经理如何面对“不利用”60
第四章 “四把钢钩”之销售例会与随访观察销售例会67
销售队伍常见的六种例会68
销售例会的常规目标70
销售经理主持销售例会时应注意的问题73
随访观察78
为什么要“随访观察”79
随访观察时应当注意的问题82
第五章 “四把钢钩”之述职谈话有关述职的说明91
什么是第四把“钢钩”91
为什么要搞“述职谈话”94
述职谈话的过程及要点98
平时积累98
述职准备99
面谈进程100
跟进督促104
述职过程中销售经理应当注意的问题105
不能放过的四个问题105
有效果的“述职谈话”的特点107
销售经理平时沟通时应注意的问题109
沟通的一些基本原则109
倾听时的三个角度111
第六章 “四把钢钩”的组合应用“四把钢钩”在不同销售模式中的应用119
“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重119
“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重125
销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配127
“婴儿期”队伍的管理侧重127
“成长期”队伍的管理侧重128
“成熟期”队伍的管理侧重130
管理控制不当，造成团队问题132
溃散型销售团队132
群体混沌型的销售团队137
有效控制的核心目标139
鼓励正当的行为140
靠程序和标准来避免偏差140
靠动态的管理动作来压制不良的倾向140
使管理环境成为“造人”的机器140
总结回顾143
参考答案145
参考书目152