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上篇 渠道管理的理论与方法3

第一章 医药分销渠道管理概述3

案例导读3

第一节 医药分销渠道及其影响4

一、医药分销渠道的定义与特点4

二、医药分销渠道的困境7

第二节 分销渠道与市场营销组合12

一、分销渠道在市场营销组合中的地位12

二、分销渠道策略与其他营销组合策略的关系14

第三节 分销渠道的功能、作用与结构15

一、分销渠道的功能与作用15

二、分销渠道结构19

第四节 医药分销渠道管理23

一、医药分销渠道管理概述23

二、医药分销渠道管理原则25

本章小结26

习题26

第二章 药品组织市场购买行为分析29

案例导读29

第一节 药品组织市场购买类型及特征30

一、药品组织市场分类30

二、组织市场的特点32

第二节 药品组织市场购买行为要素分析33

一、影响药品组织市场购买的因素33

二、药品组织购买行为的参与者36

第三节 各类药品组织市场购买行为37

一、药品生产者市场购买行为37

二、药品中间商市场购买行为41

三、非营利性医疗机构药品购买行为45

四、营利性医疗机构药品购买行为48

本章小结50

习题50

第三章 医药批发商54

案例导读54

第一节 医药批发商概述55

一、医药批发商的概念55

二、医药批发商的角色、作用与优势58

第二节 我国及发达国家的医药批发现状63

一、我国医药批发业的历史与现状63

二、其他国家的医药批发行业特点66

第三节 我国医药批发环节的特殊现象67

一、过票67

二、两票制71

第四节 代理制和招标74

一、代理制74

二、投标80

本章小结82

习题83

第四章 零售商86

案例导读86

第一节 零售商概述87

一、药品零售终端概述87

二、主要的零售终端89

第二节 新医改对药品零售业的影响91

一、新医改的发展历程91

二、新医改对药品零售的政策97

本章小结100

习题100

第五章 医药渠道战略设计103

案例导读103

第一节 医药分销渠道战略设计理论105

一、我国医药分销渠道特点与问题分析105

二、医药渠道战略设计理论107

第二节 医药分销渠道战略设计111

一、影响药品分销渠道设计的因素分析111

二、医药分销渠道的目标与模式选择112

三、产品生命周期渠道模式选择115

四、医药分销渠道设计116

第三节 医药分销渠道的评估与实施方案121

一、医药分销渠道评估121

二、医药分销渠道的实施方案123

本章小结124

习题125

第六章 医药渠道成员管理128

案例导读128

第一节 医药渠道成员的选择与认证129

一、医药渠道成员的选择129

二、医药渠道成员培训与认证137

第二节 医药渠道成员激励139

一、医药渠道成员激励的意义与原则139

二、医药渠道成员激励的方法140

第三节 信用管理与关系维护142

一、医药渠道成员的信用管理142

二、医药渠道关系维护145

三、培育渠道成员信任148

本章小结151

习题152

第七章 渠道控制155

案例导读155

第一节 渠道权力及渠道控制156

一、渠道权力156

二、渠道控制160

第二节 渠道冲突及冲突管理163

一、渠道冲突的概念及发展阶段163

二、渠道冲突原因及解决方法166

第三节 窜货及其整治171

一、窜货概述171

二、窜货整治方法177

本章小结179

习题179

第八章 物流与信息管理183

案例导读183

第一节 物流管理185

一、物流管理概述185

二、医药物流187

第二节 物流功能管理191

一、订单管理191

二、包装与装卸192

三、仓储管理195

四、运输管理200

五、第三方物流202

第三节 配送管理203

一、配送概述203

二、配送路线设计205

本章小结209

习题210

下篇 促销管理215

第九章 药品消费者购买行为215

案例导读215

第一节 消费者购买行为分析216

一、消费者购买行为理论216

二、药品消费者市场购买行为分析219

第二节 影响医药消费者购买行为的因素分析220

一、文化因素220

二、相关群体因素222

三、家庭因素225

四、经济因素225

五、个人因素226

六、心理因素226

七、药品自身因素227

第三节 药品消费者购买行为分析228

一、药品消费者购买类型228

二、药品购买行为分析230

第四节 药品消费者购买决策过程232

一、传统的药品消费者购买决策过程232

二、改良的药品消费者购买决策过程234

本章小结237

习题237

第十章 促销理论242

案例导读242

第一节 促销理论243

一、促销概述243

二、促销价值247

第二节 营销沟通理论249

一、营销沟通理论249

二、营销沟通策略与步骤251

第三节 传播理论253

一、大众传播253

二、小众传播256

三、整合营销传播258

第四节 常见促销方式260

一、事件促销260

二、公益活动促销263

三、网络促销265

本章小结267

习题267

第十一章 处方药促销271

案例导读271

第一节 处方药促销概述272

一、处方药促销概念及内涵272

二、处方药促销概述272

三、处方药促销发展的趋势276

第二节 促销新理念280

一、道德促销280

二、DTC与DFC促销282

三、医学教育促销284

第三节 关系促销286

一、关系营销286

二、关系营销与促销288

本章小结291

习题291

第十二章 医药代表294

案例导读294

第一节 认识医药代表295

一、医药代表概述295

二、医药代表的促销角色与行为尺度297

第二节 促销准备300

一、促销方式与医药代表素质300

二、医药代表的相关礼仪304

第三节 基本技能310

一、沟通技巧310

二、应变技巧314

本章小结316

习题317

第十三章 拜访医生技巧320

案例导读320

第一节 了解医生321

一、医生的药物决策过程321

二、医生的处方习惯325

第二节 医生拜访技巧329

一、拜访前准备329

二、首次拜访335

第三节 拜访医生的注意事项340

一、维护感情为主340

二、重视拜访中的细节342

本章小结343

习题344

第十四章 学术推广347

案例导读347

第一节 学术推广概述348

一、学术推广模式348

二、学术推广的价值352

三、学术推广的研究手段354

第二节 学术会议管理357

一、学术会议推广概述357

二、学术会议管理359

三、学术推广会议的类型361

第三节 学术推广实践365

一、学术推广队伍的建设365

二、学术推广的技巧367

本章小结370

习题371

第十五章 药店促销374

案例导读374

第一节 药店消费者购药行为分析375

一、影响因素分析375

二、药店消费者购买决策及过程377

第二节 药店促销概述378

一、药店群聚现象与商圈影响因素378

二、药店促销概述381

三、药店促销类型382

第三节 药店促销宣传及流程384

一、药店促销宣传384

二、药店促销基本流程386

三、药店促销技巧389

本章小结394

习题395

第十六章 医药广告促销398

案例导读398

第一节 医药广告的定义与分类399

一、医药广告的定义和构成要素399

二、医药广告的分类401

第二节 医药广告的功能与作用404

一、医药广告的功能404

二、医药广告的作用405

第三节 医药广告学与其他学科407

一、广告学与心理学的关系407

二、医药广告学与市场营销学的关系408

三、医药广告学与社会学的关系410

四、医药广告学与传播学411

第四节 药品广告促销413

一、处方药广告促销策略413

二、非处方药广告促销策略418

本章小结419

习题420

参考文献423