电话销售人员超级口才训练 电话销售人员与客户的138次沟通实例PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一章 要打有准备之仗1

第一节 心态好，业务强3

一、积极自信3

二、感恩的心5

三、打持久战7

四、N次成单准备9

第二节 物品齐，工作顺10

一、笔和本10

二、电话和电脑13

三、温馨的工作环境13

第三节 知识够，信心足14

一、知己，做顾问式专家15

二、知彼，找出独特卖点17

三、给出一个打电话的理由22

第四节 技能备，业绩突24

一、善倾听方能了解客户24

二、会提问才能达成销售26

三、把话说到客户心坎上28

四、声音有魅力，提高吸引力30

五、说话讲礼仪，赢得好印象32

第二章 因为陌生，所以接触37

第一节 找对客户，打对电话39

一、客户会潜伏，你要善找寻39

二、客户需求异，你要善研究43

第二节 巧挖关键负责人49

一、让前台、秘书为你服务49

二、巧借其他部门之口53

三、网络空间任你游55

四、人脉资源多建设56

第三节 精彩开场白，成功吸引客户57

一、身份要报，报得要巧57

二、熟人引荐，非同凡响59

三、无事生非，无中生有60

四、借力东风，马到成功62

五、制造忧虑，请君入瓮64

六、从众心理，循循善诱65

七、同类借故，承前启后67

八、开门见山，以诚服人68

第三章 客户可以拒绝，你不可以放弃71

第一节 销售是从99％开始的73

一、客户拒绝有原因73

二、客户拒绝是机会77

三、处理拒绝讲方法79

第二节 客户有托词，你要巧应对82

一、“不需要、没兴趣”82

二、“把资料先发过来”85

三、“我很忙，以后再说”87

四、“我们已经有其他供应商了”88

五、“你们的价格太高，我买不起”90

六、“我考虑考虑吧，到时给你答复”92

七、“这事不归我负责，你找其他人吧”94

八、“你们的产品也不怎么样，还是算了吧”96

九、“把电话留下，我们需要的时候会跟你联系”98

十、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话”100

十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”102

第四章 信任使销售更进一步105

第一节 善于挖掘客户隐形需求107

一、问出客户的需求107

二、听出客户的需求113

第二节 跟进需求逐步接近客户115

一、哪里有需求，哪里就需要跟进116

二、为接触找理由，让熟识不断升温120

第三节 介绍产品建立信任关系124

一、介绍产品从客户需求出发124

二、FABE模式专业介绍产品127

第四节 谨慎报价避免敏感问题129

一、报价时机掌握好129

二、预留空间刚刚好132

三、价格依据先想好133

四、价值展示够充分135

五、让上级参与报价137

六、得到承诺后报价139

七、对比已成交价格140

第五节 通过提交建议书增加好感142

一、内容规范、形式美观142

二、及时提交、保持沟通144

第五章 跟进通话，及时推进签单147

第一节 给相关影响者打跟进电话149

一、各种途径挖掘相关影响者149

二、通过相关影响者影响决策153

第二节 再次致电关键负责人156

一、更深层次地挖掘需求157

二、协商以改进合作方案158

三、赢得关键负责人的认可160

四、争取与决策者沟通的机会162

第三节 应对决策者的常见托词164

一、“这事你找×××吧”164

二、“我们再研究一下，回头再说”166

三、“我得与公司合伙人再商量一下”168

四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替169

五、“××公司不错，我们打算跟他们合作了”171

六、“这个项目得暂缓一下，过段时间再说吧”173

第六章 消除客户疑虑，才能继续营销175

第一节 面对异议，积极解决177

一、忽视法177

二、太极法178

三、补偿法179

四、直接反驳法180

五、询问探由法182

六、“是的……如果”法184

第二节 必要时，直接约见客户186

一、什么时候该面谈186

二、约见客户有技巧186

三、事前准备足，效果会更好191

四、在面谈中让疑虑烟消云散193

第七章 该成交时就成交199

第一节 成交有信号，慧眼善识别201

一、当客户不断认同你的看法时202

二、当客户在电话那端突然沉默时203

三、当客户关心产品或服务的细节时205

四、在回答或解决客户的一个异议后207

五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时209

第二节 成交有技巧，灵活巧运用210

一、直接促成法210

二、假设成交法211

三、选择成交法212

四、利益汇总法213

五、成本收益法215

六、小点成交法216

七、反客为主法217

八、最后机会法218

九、以退为进法219

十、欲擒故纵法221

十一、强化信心法222

十二、少量试用法223

十三、化整为零法224

十四、绝地反击法225

第八章 成交不算完，售后很关键227

第一节 收取账款，避免损失229

一、正常收款要确认229

二、催收账款讲技巧232

第二节 处理抱怨，消除影响239

一、客户抱怨有原因239

二、处理抱怨诚为本241

第三节 维护关系，保持合作243

一、兑现承诺244

二、适时回访247

三、寻求帮助250

四、解决问题252

五、保持联系254