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上篇 成功销售全攻略3

第一章 制订销售计划与目标3

分析销售业务的现状3

一、我们怎样才能实现目标3

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战3

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战4

四、创立价值服务理念4

五、现有业务状况5

六、业务缺口分析5

七、弥补业务缺口所必需的新业务量6

有计划才能达到目标6

一、销售计划很重要6

二、好的开始是成功的一半7

三、万丈高楼起于平地7

四、挖掘我们的核心竞争力7

五、成功销售，永不为迟8

设定销售目标8

一、做正确的事8

二、设定销售目标8

三、“没有”目标的神话8

第二章 建立稳固的销售10

寻找目标顾客10

一、寻找潜在顾客的方法10

二、“上门”机遇11

三、最好的献给最高级的客户11

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户12

五、对客户进行精确定位13

六、发掘有希望购买产品的顾客13

约见客户14

一、事前准备14

二、初次与客户会面14

三、约见：确定会谈氛围15

四、2分钟电钻法15

有技巧地激发购买欲望16

一、问准问题16

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标17

三、如何陈述产品特色和产品优势17

四、向客户陈述解决方案19

五、解决方案的陈述风格20

六、确定解决方案20

克服障碍，促成交易20

一、销售人员的悖论20

二、克服对客户异议的错误观念21

三、问客户具有约束力的问题21

四、让客户作出承诺22

五、沉默的力量22

第三章 维护并拓展你的销售业务24

维护你的客户24

一、三大特征24

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题25

三、利用各种渠道与客户交流26

四、以正确的方式开展业务活动26

培养长期顾客30

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚30

二、如何长期维护老顾客31

三、让渡顾客价值，达到顾客满意33

四、并不是所有的顾客都值得保留35

业务拓展36

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要36

二、注意环境因素38

三、在危机中拓展业务38

四、引进新业务39

五、如何成功建立业务关系人际网40

第四章 电话销售44

销售过程的PLAYING模型44

一、过程策略44

二、做出电话计划45

三、倾听客户讲话45

四、提问正确的问题45

五、少说废话46

六、让客户参与谈话47

七、交易谈判47

八、获得承诺48

识别客户的性格类型48

一、精确型客户48

二、兴奋型客户49

三、果断型客户50

四、温和型客户51

五、性格匹配52

六、性格匹配指南52

提问高价值问题53

一、建立关系53

二、用问题识别需求54

三、用问题建立信任54

四、用问题揭示需求55

五、用问题加深关系55

六、提问高价值问题56

七、对不同性格客户的提问59

化解异议，完成销售60

一、异议的价值60

二、永远不要让客户“听”到你的紧张61

三、处理异议的技巧62

四、确认63

五、压力管理64

六、不同性格类型的客户的异议64

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀奥格·曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员67

一、用全心的爱迎接今天67

二、坚持不懈直到成功71

三、相信自己是自然界伟大的奇迹74

四、永远沐浴在热情之中78

五、珍惜生命中的每一天80

六、在困境中寻找机遇84

七、每晚反省自己的行为86

八、控制情绪笑遍世界88

原一平给推销员的10个忠告91

一、培养自身，做一个有魅力的人91

二、处处留心，客户无处不在92

三、关心客户，重视每一个人94

四、定期沟通，紧密客户关系96

五、主动出击，打开客户大门98

六、赢得客户，好好对待“上帝”102

七、管好客户资源，让客户连成片106

八、对生意介绍人必须信守承诺109

九、重视250法则，客户不再遥远111

十、拥有感恩的心，与家人分享成功113

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密115

一、让产品成为你的爱人115

二、精心地准备销售工具117

三、记录与客户交流的信息119

四、使用气味来吸引顾客120

五、抓住顾客心理促成交122

六、全方位获取销售信息124

七、积极为成交做好准备126

八、成功结束推销的艺术129

贝特格的无敌推销术132

一、听到“不”时要振作132

二、最重要的销售秘诀136

三、极短时间内达成销售138

四、必须学会的销售技巧140

五、如何确保顾客的信任142

六、让人们愿意和你交流144

七、不要害怕失败146

托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军148

一、排练法则——排练好销售这幕剧148

二、靶心法则——开发高回报的顾客151

三、杠杆法则——让对手成为杠杆153

四、求爱法则——用真诚打动顾客156

五、钩子法则——吸引顾客守候到底158

六、催化法则——建立成熟客户关系161

七、加演法则——不断提升服务质量163

八、80/20法则——重点出击，高利回报165

中篇 最有效的营销方法169

第一章 营销环境分析169

市场机会分析法169

一、机不可失，相机而动169

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会170

环境威胁机会矩阵171

一、发现机会，规避风险171

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析172

市场潜力分析173

一、为营销寻找宽广的舞台173

二、一次失败的市场潜力分析174

销售预测分析法175

一、凡事预则立，不预则废175

二、奥伯梅尔的销售预测方法175

市场占有率分析法176

一、重视市场占有率的“含金量”176

二、宝洁兵败日本市场177

核心能力分析法178

一、核心能力，企业基业长青的根本178

二、三星强化核心竞争力179

BCG矩阵业务组合分析法181

一、对不同的业务，采取不同的策略181

二、BCG矩阵的实际应用182

GE矩阵业务组合分析法183

一、根据各业务的特点，规划产品组合183

二、GE矩阵在通用电气公司的运用184

第二章 市场机会选择186

竞争对手界定法186

一、正确界定竞争对手186

二、麦当劳的汉堡包之战186

竞争性路径分析法188

一、知己知彼，方能百战不殆188

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败188

市场细分营销190

一、市场细分，营销成功的核心190

二、汇源果汁的市场细分策略191

利益细分法193

一、最有效的市场细分方法193

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择193

目标市场选择法194

一、选择合适的细分市场194

二、通用汽车在中国的目标市场选择195

差异化营销197

一、使产品别具一格197

二、农夫山泉的差异化营销197

利基营销198

一、利基营销，寻找未被发掘的处女地199

二、利基营销成就“嘻哈帝国”199

营销战略设计200

一、营销战略，成功营销之源200

二、派克的战略之失201

第三章 确定产品竞争优势203

产品生命周期及其营销策略203

一、产品生命周期，制订营销目标和营销策略的依据203

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用204

品牌定位四步法205

一、好的定位是品牌成功的基础205

二、奶球品牌重新定位206

品牌价值模型分析法207

一、了解品牌的价值构成207

二、“红旗”品牌价值的挖掘208

产品与品牌的关系模型209

一、选择合适的产品与品牌组合209

二、松下公司的品牌组合战略211

品牌经理制管理方法212

一、一种有效的品牌管理方法212

二、宝洁的品牌经理制213

品牌延伸策略214

一、使品牌利益最大化214

二、Sanrio成功实施品牌延伸215

产品组合策略216

一、形成产品群体优势216

二、华龙集团的产品组合策略216

ABC分析法218

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法219

二、ABC分析的实用案例219

新产品成功上市法220

一、为后续的营销活动开个好头220

二、宝洁新产品上市的方法221

第四章 价格定位与行销推广224

认知价值定价法224

一、制定一个消费者认同的价格224

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值224

逆向定价法225

一、让消费者来“制定”价格225

二、宜家的定价策略226

动态定价法227

一、价格也是可以随时变动的227

二、美洲航空公司开创最优动态定价法227

价格调整策略228

一、价格调整，营销竞争的重要手段228

二、西南航空公司的低价策略229

促销组合策略制定法230

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一230

二、法国白兰地开发美国市场231

广告促销策略232

一、让消费者无处可逃232

二、万宝路香烟广告233

销售促进策略235

一、商家决胜售点的“临门一脚”235

二、可口可乐的销售促进策略236

分销渠道决策法237

一、渠道稳固则营销畅通237

二、康师傅的渠道策略238

第五章 市场营销策略240

营销4Ps组合分析法240

一、最经典的营销理论和营销方法240

二、联通CDMA发展新用户时的4Ps组合策略241

4C和4R营销242

一、让消费者成为营销的中心242

二、宝洁用4C打造“美发店中店”243

7P服务营销244

一、让顾客感觉受到重视244

二、德国慕尼黑机场的服务营销245

关系营销247

一、致力于构建“忠诚”的关系营销247

二、马狮百货集团的全面关系营销247

深度营销249

一、关注消费者的隐性需求249

二、雪洋食品的深度营销249

绿色营销251

一、强调人与自然和谐统一的营销模式251

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销252

文化营销253

一、与消费者进行深层次的交流253

二、洞宾酒，成功源于文化营销254

比附营销255

一、攀强者关系255

二、蒙牛比附伊利256

逆向营销257

一、让顾客来主导一切257

二、联想集团的逆向营销257

合作营销258

一、互惠互利的合作营销258

二、安利与NBA的合作营销259

体验营销260

一、给消费者美妙的体验260

二、星巴克的体验营销261

品牌营销262

一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的263

二、惠州雷士的品牌营销263

第六章 营销执行与管理265

年度营销计划制订法265

一、制订切实可行的营销计划265

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要266

营销组织构建法268

一、使营销组织结构适应市场的需要268

二、联想集团的组织结构发展历程269

营销人员绩效考核法271

一、使员工行为与企业期望相吻合271

二、A公司营销人员绩效考核法272

营销人员薪酬设计法273

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具273

二、某公司营销人员薪酬设计体系274

销售人员管理法275

一、锻造销售队伍275

二、IBM公司的“苦行僧”式培训276

销售业务管理法277

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现277

二、麦德龙的消费业务管理278

销售通路管理法279

一、建立稳固通畅的销售通道279

二、娃哈哈的销售通道管理280

营销业务流程规划法281

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程281

二、错误的业务流程所带来的问题282

年度计划控制法283

一、使年度计划顺应外部环境的变化283

二、格兰仕亡羊补牢284

盈利能力控制法285

一、保持强大的盈利能力285

二、雀巢遭遇财务危机286

效率控制法287

一、提高营销工作的效率287

二、华为的效率控制措施288

战略控制法289

一、确保营销战略与营销环境相适应289

二、英特尔果断进行营销战略转移290

下篇 必读的经典营销书293

一、《销售圣经》293

二、《销售巨人》303

三、《世界上最伟大的推销员》317

四、《就这样成为销售冠军》327

五、《营销管理》338

六、《水平营销》351

七、《体验营销》357

八、《关系营销》368

九、《4R营销》376

十、《营销全凭一张嘴》387

十一、《登上忠诚的阶梯》394

十二、《胜算——用智慧击垮竞争对手》402

十三、《市场领袖的法则》410

十四、《长尾理论》416