图书介绍
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- 长安编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506466929
- 出版时间：2010
- 标注页数：254页
- 文件大小：92MB
- 文件页数：265页
- 主题词：房地产－销售－手册
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图书目录
第一章 不打无准备之仗，这些售楼专业知识你必须熟知 1
房地产行业的各种术语2
房地产营销5
影响房价的因素7
房地产产权知识10
房屋装修知识15
住宅户型设计要点19
常见的楼盘卖点21
有关房屋面积测量的规定25
房地产广告27
房地产项目推广的途径29
房屋按揭贷款的基本常识32
有关房地产抵押登记的问题35
商品房销售前必须取得的“五证”39
第二章 售楼基本礼仪就这几项，关键是你如何运用 43
售楼人员的基本仪容仪表要求44
售楼人员的基本着装要求46
售楼人员的标准站姿与坐姿50
售楼人员的标准言谈举止52
售楼人员的办公室礼仪54
售楼人员接听电话的礼仪55
售楼人员迎接客户的礼仪59
售楼人员介绍过程的礼仪60
第三章 分析购房客户的心理，像他们一样思考 65
客户通常是如何作出买房决策的66
影响购买行为的主要因素有哪些69
从客户的个性特征分析其购房心理70
从家庭类型把握客户的购房需求74
用“比较法则”引导客户的购房心理75
第四章 打好实战第一枪，接待客户的方法技巧 81
在接待过程中必须以客户为中心82
开发客户的原则84
把握好接近客户的第一步86
察言观色的接洽技巧88
如何通过接待获得客户的好感89
巧用提示法引导客户的思维91
如何处理各种购房预算价位的需求94
与购房客户正确握手的基本要求96
售楼人员排除干扰客户因素的方法99
与购房客户礼貌交换名片的技巧100
第五章 售楼绝招告诉你，请一定要学到手 103
房地产销售谈判的原则104
楼盘怎样介绍才最能打动客户105
善于交际会获得更多交易机会106
灵活的售楼形式才能提高成交率108
善用声音的魅力吸引对方109
在和购房客户洽谈时倾听非常重要111
房屋销售的价格谈判技巧114
学会使用道具说服购房客户116
恰当地赞美客户119
做好客户跟踪工作121
准确把握客户购房要求126
正确识别购房成交信号127
有效促成交易的策略130
把握好客户的第二次参观143
提高自己语言技巧144
与客户签约的技巧及注意事项148
改掉不良的销售习惯151
第六章 客户的异议是售楼的难点，更是突破口 155
常见的购房客户异议及处理156
可能引起购房客户产生异议的原因161
有些异议只是表面现象163
处理购房者异议的步骤165
掌握好说服的关键事项168
把握处理购房异议的最佳时机170
谈判中打破僵局的技巧172
怎样用间接处理法消除客户异议175
怎样用直接反驳法消除客户异议177
如何运用补偿法179
如何运用询问法181
如何运用预防处理法183
如何运用视而不见法185
关于价格异议的处理方法187
如何进行逼定192
如何在闲聊中增强顾客的信心195
售楼人员要认真对待客户的投诉196
第七章 带客户看楼有技巧，要好好把握 201
怎样为客户选择合适的楼盘202
如何设计合理的看楼方案203
掌握楼盘包装的策略204
带客户看楼中要有应变能力207
看楼途中的交流秘诀209
如何引领客户看期房211
带客户看楼不可不知的21个细节217
带客户看楼时如何成为人际沟通的高手219
第八章 销售尚未结束，做好售后服务 223
服务的最高境界不是让客户满意，而是实现增值销售224
售后服务是销售工作的延续227
成交之后的客户服务工作229
经营良好的客户关系231
做好售后跟进服务233
学会如何催款235
正确处理客户的换房、退房237
第九章 对售楼理念的理解深度，决定你售楼业绩的高度 241
你不仅仅是卖房子的，更是客户的置业顾问242
珍惜客户的每句抱怨242
不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声244
把房子的推销观念转变为服务观念246
成交源于售楼过程中的每个服务细节249
性价比最高的房子比质量最好的房子更能吸引客户251
客户的拒绝往往是成交的契机252
参考文献 254