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第一章 绪论1

第一节　谈判与沟通的内涵2

一、谈判的概念和含义2

二、商务谈判的概念及特征3

三、沟通的含义及重要性4

第二节　谈判与沟通的要素与分类5

一、谈判的要素和分类5

二、沟通的要素和分类9

第三节　谈判与沟通的原则12

一、谈判的原则12

二、沟通的原则14

第四节　谈判与沟通的相关理论15

一、尼尔伦伯格的谈判需要理论16

二、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论16

三、谈判的博弈论17

四、谈判的公平理论18

五、马什的谈判结构理论19

第五节　谈判与沟通的发展19

一、谈判的发展19

二、沟通的发展21

小结21

思考与练习22

综合案例分析22

第二章 国际商务谈判概述26

第一节 国际商务谈判的内涵28

一、国际商务谈判的概念28

二、国际商务谈判的特点28

第二节 国际商务谈判的分类30

一、个体谈判和集体谈判30

二、双方谈判和多方谈判30

三、口头谈判和书面谈判31

四、主场谈判、客场谈判、中立地谈判31

五、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判31

六、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判33

第三节 国际商务谈判的原则34

一、遵守国际、国内法规法则34

二、不二性原则35

三、对事不对人原则35

四、彻底性原则35

五、让对方先表态的原则35

六、明白装傻的原则36

七、坚持每次都阅读合同的原则36

第四节 国际商务谈判的程序37

一、准备37

二、开局37

三、正式谈判38

四、签订合同41

小结42

思考与练习42

综合案例分析42

第三章 国际商务谈判内容50

第一节　价格52

一、国际商务谈判中影响价格的因素52

二、谈判商品的作价方法53

三、货物买卖谈判中的价格条款54

第二节 品质54

一、品质概述54

二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求55

三、品质的表示方法55

第三节　保证与仲裁57

一、商品检验57

二、索赔59

三、不可抗力60

四、仲裁61

第四节　服务62

一、商品贸易谈判的相应服务62

二、服务项目谈判的内容64

小结64

思考与练习64

综合案例分析65

第四章 国际商务谈判准备69

第一节 国际商务谈判的背景研究70

一、选择和确定谈判目标70

二、搜集和分析谈判信息72

三、环境因素的分析74

四、谈判方案的制订78

第二节 国际商务谈判的组织建设79

一、谈判人员应具备的素质79

二、谈判人员的配备81

三、谈判小组的结构与规模82

四、谈判小组的分工与合作83

第三节 国际商务谈判的场景设计83

一、谈判地点的选择83

二、谈判场所的选择与布置86

小结88

思考与练习88

综合案例分析88

第五章 国际商务谈判的过程92

第一节　开局阶段93

一、开局阶段的界定93

二、开局的基本任务93

三、开局应该注意的事项95

第二节　报价阶段96

一、报价阶段的界定96

二、报价的原则97

三、报价的时机97

四、报价的方式98

第三节　磋商阶段99

一、磋商阶段的界定99

二、磋商的基本内容99

三、磋商中应注意的事项103

第四节　结束阶段105

一、结束的时机105

二、谈判结束的方式107

三、结束阶段应注意的问题108

小结109

思考与练习110

综合案例分析110

第六章 国际商务谈判的策略114

第一节 国际商务谈判策略概述117

一、谈判策略117

二、制定国际商务谈判策略的步骤118

第二节　谈判初期策略119

一、开局时的策略方式119

二、开局后的策略方式120

第三节　谈判中期策略122

一、请示领导策略122

二、烫手山芋策略122

三、投石问路策略123

四、避免情绪策略125

五、软硬兼施策略125

第四节　谈判后期策略127

一、黑白脸策略127

二、蚕食策略127

三、让步策略128

四、最后期限策略129

第五节　价格谈判策略129

一、信息策略130

二、报价顺序策略130

三、不问不答策略131

四、化整为零策略132

第六节　处理谈判僵局的策略132

一、僵局产生的原因133

二、避免僵局产生的策略135

三、打破谈判僵局的策略135

第七节　谈判战术139

一、谈判战术的含义139

二、选择心理战术的原则140

三、针对各种具体情况的心理战术140

四、战术的类型141

小结144

思考与练习144

综合案例分析145

第七章 国际商务谈判与沟通的语言技巧149

第一节　国际商务谈判语言概述150

一、商务谈判语言150

二、谈判中倾听的艺术152

第二节　商务谈判中的语言艺术156

一、商务谈判中的“说”159

二、商务谈判中的“问”158

三、商务谈判中“答”的技巧161

第三节　商务谈判中的肢体语言163

一、肢体语言的含义163

二、肢体语言的运用164

三、其他肢体语言168

小结169

思考与练习169

综合案例分析169

第八章 国际商务谈判的合同管理175

第一节 国际商务合同概述176

一、合同与国际商务合同177

二、国际商务合同的内容和形式180

第二节 国际商务合同中的法律关系185

一、国际商务合同中的法律关系185

二、国际商务合同中法律关系的特点186

三、国际商务合同法律关系的保护186

第三节 国际商务合同的履行188

一、国际商务合同的签订188

二、国际商务合同的履行190

三、国际商务合同的效力193

第四节 国际商务合同纠纷的解决195

一、国际商务合同纠纷的解决195

二、违约赔偿196

小结198

思考与练习198

综合案例分析199

第九章 国际商务谈判礼仪205

第一节 国际商务谈判礼仪概述206

一、礼仪的含义和内容206

二、礼仪的特点207

三、中西方礼仪的差异208

四、现代国际礼仪209

第二节　国际商务谈判日常礼仪211

一、介绍礼仪211

二、会面礼仪213

三、拜访礼仪214

第三节 国际商务谈判的一般礼仪216

一、国际商务谈判的服饰礼仪216

二、国际商务谈判中的迎送礼仪218

三、商务会议与商务洽谈礼仪219

四、国际商务谈判的签约礼仪221

五、商务宴请和赴宴礼仪221

六、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪225

小结226

思考与练习226

综合案例分析226

第十章 国际商务沟通概述230

第一节 国际商务沟通的目标与类型231

一、国际商务沟通的目标231

二、国际商务沟通的类型233

第二节 国际商务沟通的要素与过程240

一、沟通的要素240

二、沟通的过程242

第三节 国际商务沟通的障碍与有效沟通的策略244

一、沟通障碍244

二、有效沟通的策略247

小结249

思考与练习250

综合案例分析250

第十一章 国际商务的电话沟通256

第一节 国际商务电话沟通的特点257

一、国际商务电话沟通的优点257

二、国际商务电话沟通的缺点258

第二节 国际商务电话沟通的原则和技巧260

一、国际商务电话沟通的基本原则260

二、国际商务电话沟通的技巧263

小结270

思考与练习270

综合案例分析270

第十二章 国际商务的群体沟通274

第一节 国际商务群体沟通管理275

一、群体概述275

二、群体沟通与决策276

三、国际商务谈判的群体结构278

第二节 国际商务群体沟通的形式281

一、会前准备282

二、会议期间控制283

三、会后工作284

小结285

思考与练习285

综合案例分析286

第十三章 国际商务的演示与演讲292

第一节 国际商务演示与演讲的准备293

一、国际商务演示与演讲概述293

二、国际商务演讲的准备294

第二节 国际商务的演讲技巧299

一、心理调节与准备299

二、实战演讲技巧300

小结304

思考与练习304

综合案例分析304

第十四章　国际商务谈判与沟通中的文化差异310

第一节 文化差异对国际商务谈判与沟通的影响311

一、文化及其一般特征311

二、文化差异及其对国际商务谈判与沟通的影响313

第二节　各国人的商务谈判风格319

一、欧洲人的商务谈判风格319

二、美国人的商务谈判风格321

三、日本人的商务谈判风格321

四、东盟各国的商务谈判风格322

五、韩国人的商务谈判风格322

六、澳大利亚人的商务谈判风格322

七、俄罗斯人的商务谈判风格323

八、印度人的商务谈判风格323

九、阿拉伯人的商务谈判风格323

十、犹太人的商务谈判风格323

十一、拉美人的商务谈判风格324

第三节　跨文化商务沟通的原则和技巧324

一、原则324

二、技巧326

小结328

思考与练习329

综合案例分析329

参考文献332