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第一章 认识推销1

第一节 推销的定义1

一、推销的历史1

二、推销的含义3

第二节 推销人员的职责与素质7

一、推销人员的职责10

二、推销员应具备的素质11

第三节 为什么要学习推销21

一、每个人都是推销员22

二、别人不知道，就等于不存在24

三、生活中时时刻刻存在着推销25

四、推销你自己25

五、推销你周围值得推销的人事物26

第二章 两种特殊的推销手段28

第一节 电话销售28

一、电话推销的秘诀40

二、电话礼仪与客户沟通技巧42

三、如何处理预期客户打进来的电话？45

四、吸引注意力的电话销售开篇47

五、应当如何跨过电话销售障碍52

六、电话销售的注意事项57

七、电话陌生拜访实例训练61

第二节 网络销售68

一、网络销售的要领68

二、网络销售的招数72

三、在线销售必须抓住黄金时刻76

四、网上开发客户的“偏方”80

五、利用电子邮件83

第三章 推销员的成功之术100

第一节 推销自己103

一、认识自己104

二、最优秀的人是你自己108

三、认识推销的过程109

第二节 战胜失败122

一、态度决定胜负122

二、战胜失败的指导原则126

三、消除消极思想128

四、胜利永远属于生活的强者130

五、战胜失败132

第三节 学会自我激励133

一、调整心态133

二、学会解决问题的方法——24提升法则134

三、信心是成功的基石139

四、克服恐惧139

五、克服自卑141

六、培养自信143

第四章 认知顾客开发客源152

第一节 如何开发客源152

一、客户搜寻调查的重要性153

二、茫茫人海，何处寻找准客户155

三、准客户的三项条件156

四、寻找准客户的基本方法157

五、寻找准顾客的原则166

第二节 与客户保持持久关系173

一、增加每天拜访客户的次数173

二、增加销售业绩的方法174

三、实施全面质量推销176

四、与客户建立关联181

五、扭转客户态度184

第三节 收集客户信息187

一、如何收集客户信息187

二、收集客户信息的注意事项189

三、收集准客户信息的几种方法197

四、客户关系管理199

第四节 如何接近你的顾客205

一、重要的第一句话205

二、引导客户214

三、接近顾客的方法221

第五节 与客户关系225

一、邀请领导走访参观或组织会议225

二、产品互销，“礼”尚往来226

三、建立客户档案，提供全程服务228

四、提供个性化的产品或服务228

第六节 与客户沟通231

一、客户沟通的有效法则236

二、与客户沟通的几种技巧239

三、巧妙应对客户的不同反应241

四、如何接待噩梦般的客户251

第五章 美好从声音开始256

第一节 话术256

一、话术的基本原理256

二、话术分类：听、问、说、切264

三、听（倾听）——话术的最高境界265

四、问的艺术268

第二节 使用推销语言应注意的问题278

一、使用敬语、谦语、雅语278

二、日常场合应对279

三、要诚，就是真诚。292

四、要慎，就是要慎重295

五、要巧，就是语言要巧妙296

六、要和，商场上讲究和气生财298

七、推销语言的原则和形式299

第三节 推销员语言的禁忌301

一、忌争辩301

二、忌质问301

三、忌命令302

四、忌炫耀302

五、忌直白303

六、忌批评303

七、忌专业303

八、忌独白304

九、忌冷谈304

十、忌生硬304

第四节 需要使用恰当语言的几种场合305

一、交易谈判中的语言运用306

二、商品推销中的语言运用307

三、信息沟通中的语言运用310

第五节 推销语言的交流与沟通313

第六节 电话销售的语言317

一、电话销售人员的语言感染力317

二、推销员语言应注意的几个问题324

第六章 时间管理与销售礼仪326

第一节 推销员的时间管理326

一、确立时间对税的影响326

二、营销人时间管理九大禁忌334

三、营销人管理时间四大手法336

第二节 推销员的销售礼仪338

一、推销员的形象338

二、推销员的礼仪339

三、推销中的礼仪全过程343

四、推销人素质346

第七章 成功法则——销售技巧348

第一节 推销员应注意的问题348

一、喜欢自己348

二、习惯拒绝349

三、坚持不懈354

四、有计划地工作363

五、建立自己的顾客群365

六、具备专业的知识366

七、深入了解消费者的需求369

八、了解消费者的差异372

第二节 利用客户心理375

一、一定要留个尾巴来“钓”客户。375

二、诱发欲望379

第三节 推销的常用方法382

一、连带推销法。382

二、点柴引火法。382

三、比较推销法。382

四、以小促大法。382

五、拆零供应法。383

六、以卖带修法。383

七、可调可退法。383

八、售中测检法。383

九、示范操作法。383

十、先用后买法。383

十一、单刀直入法384

十二、连续肯定法384

十三、“照话学话法”385

十四、刺猬效应385

十五、重访旧识寻找新欢385

十六、趣味相投潜移默化387

十七、如何与人“讨价还价”390

十八、学会使用恰当的措辞、语言390

第四节 几种特殊的方法393

一、拜访客户的方法393

二、改变用户态度397

三、“制怒”的高招398

四、推销五步408

五、六步引导客户说“是”411

六、走好推销“七步棋”417

第五节 其他推销法421

一、让客户有信服的理由421

二、以退为进法425

三、理直气“和”426

四、激将话术427

五、“心”引顾客三招433

第六节 把握推销的特殊客户——女性435

一、女性消费者的心理分析435

二、针对女性消费者的推销策略436

第七节 实现持续销售的技巧441

一、改变地点：将你的产品置于一个新情境中441

二、改变活动：将产品置于各种体验中443

第八节 完成推销的秘诀444

一、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客446

二、推销产品的味道，让产品吸引顾客446

三、每月一卡：真正的销售始于售后448

第八章 如何面对异议和拒绝459

第一节 常见异议类型及产生原因459

一、常见的异议类型461

二、异议产生的源头463

第二节 如何对待客户异议和处理原则465

一、正确对待异议465

二、处理顾客异议的方法与技巧474

三、客户主要异议的解答方法与策略484

后记492