保险销售人员超级口才训练 保险销售人员与客户的111次沟通实例PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第1章 找对客户好推销1

第1节 明确谁是目标客户3

情景1 人人都是客户3

情景2 看客户的购买力5

情景3 找有决策权的人7

第2节 找到准客户的途径9

情景4 利用人脉关系9

情景5 陌生拜访积累12

情景6 老客户转介绍15

情景7 网络保险营销18

情景8 参加商务活动20

情景9 社区定点展台22

情景10 参加团体活动24

情景11 随时随地开发26

第3节 准客户的筛选分级27

情景12 目标客户分析28

情景13 把握特殊时机32

第2章 电话初访讲技巧35

第1节 突破障碍37

情景14 赞美赢好感37

情景15 请求得机会40

情景16 灵活应变法42

情景17 绕道找弱点45

第2节 精彩开场白48

情景18 介绍优势48

情景19 制造话题52

情景20 故作熟悉55

第3节 足够的吸引57

情景21 强调利益58

情景22 制造悬念60

第4节 恰当时约见63

情景23 约见面时间64

情景24 约见面地点66

情景25 约见熟悉的人69

情景26 约见转介绍客户70

情景27 约见陌生的客户73

第3章 客户拒绝善应对77

第1节 尽量避免被客户拒绝79

情景28 隐藏销售意图79

情景29 争取说话权利82

第2节 巧妙应对客户的拒绝84

情景30 没需要85

情景31 没兴趣89

情景32 没时间92

情景33 没钱买95

情景34 要资料98

情景35 不面谈100

第3节 无法化解则巧妙收尾103

情景36 道歉化解不满103

情景37 约定下次通话105

情景38 留下相关资料107

第4章 上门拜访增好感111

第1节 好印象113

情景39 专业形象113

情景40 巧妙赞美115

情景41 适度寒暄118

第2节 巧发问121

情景42 选好时机121

情景43 注意方式124

情景44 思路清晰126

第3节 善倾听128

情景45 少说多听129

情景46 积极回应131

情景47 听出重点135

第4节 会表述138

情景48 站对立场138

情景49 表达清楚140

情景50 适当幽默143

情景51 以退为进145

情景52 兼顾陪同者147

第5章 需求挖掘促成交149

第1节 挖掘客户的详细资料151

情景53 了解客户的家庭信息151

情景54 了解客户的保险计划155

情景55 了解客户的经济状况158

情景56 了解客户的保险需求161

第2节 引导客户的潜在需求165

情景57 家庭保障165

情景58 清偿债务169

情景59 医疗保障172

情景60 教育基金176

情景61 养老保障179

情景62 储蓄计划183

情景63 财产保全187

情景64 应急现金190

第3节 从需求出发推介产品193

情景65 做好产品建议计划193

情景66 介绍产品不离需求197

第6章 异议处理用实招203

第1节 支付的异议205

情景67 资金紧张支付保费存在困难205

情景68 担心经济状况改变续保困难208

情景69 只要基本保额不要高额全保210

第2节 产品的异议212

情景70 买保险不如买股票213

情景71 买保险不如存银行215

情景72 体检核保非常麻烦217

第3节 需求的异议220

情景73 客户已经购买社会保险221

情景74 年轻健康不需要买保险222

情景75 爸妈没保险也过得很好224

情景76 给孩子买了保险就够了226

情景77 养儿防老不需要养老金228

第4节 信用的异议230

情景78 你离职了怎么办231

情景79 公司倒闭怎么办233

情景80 你能返多少折扣235

情景81 旁人劝阻准客户237

情景82 买人情保单放心239

第5节 拖延的异议241

情景83 考虑考虑等等再说242

情景84 我要综合比较一下245

情景85 我和家人商量商量248

第7章 缔结成交有方法251

第1节 掌握技巧赢订单253

情景86 购买信号不可忽视253

情景87 借用案例劝服签约256

情景88 利用危机促成签单258

情景89 营造氛围利于成交260

第2节 巧用方法促签单262

情景90 直接请求法262

情景91 假设促成法264

情景92 选择促成法266

情景93 利益诱导法267

情景94 “是的”逼近法268

情景95 激将促成法270

情景96 参与成交法272

第3节 签单细节多注意274

情景97 从容签单客心靓274

情景98 保单填完要道贺277

情景99 有礼有节来辞别279

第8章 利用服务业绩增283

第1节 日常维护暖如流285

情景100 递送保单285

情景101 适时联络288

情景102 登门拜访291

情景103 接受咨询293

情景104 提醒服务295

情景105 办理理赔297

第2节 超值服务给惊喜299

情景106 做好顾问299

情景107 巧送礼物300

情景108 至诚关怀302

情景109 创新服务303

第3节 抱怨处理需坦诚304

情景110 客户抱怨及时处理304

情景111 退保要求先查原因307