图书介绍
这个叫销售的东西究竟是什么PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 绳鹏著 著
- 出版社： 北京：中国社会科学出版社
- ISBN：750043555X
- 出版时间：2002
- 标注页数：258页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：275页
- 主题词：销售(学科: 方法) 销售
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图书目录
第一篇 销售——认识篇1
第一章 销售活动的普遍性5
第二章 销售活动的重要性11
2-2 支配着资本的流向14
2-3 获取、加强资源支配权14
2-4 财富、社会地位和国际地位14
2-5 个人行为和价值观15
第三章 成功：需要你对销售有一个系统的认识17
3-1 成功：你需要彻底改变已有的销售认识偏见19
3-2 销售：一门专业技术学问22
第二篇 销售——专业技术篇23
第一章 认识你的销售现状27
第二章 情景销售系统的八大元素简介37
2-1 采购过程中的不同阶段性（PPP）39
2-2 “关键人”和“关键意见领袖”44
2-3 “选择标准看法”45
2-4 “买点”和“卖点”46
2-5 “集成产品”——“买点”和“卖点”的兑现性48
2-6 “合适沟通者”49
2-7 “销售状态”指标50
2-8 “竞争地位”53
第三章 采购过程的阶段性（PPP）55
3-1 需求意识的出现（NE阶段）59
3-2 公司PPP和“关键人”PPP60
3-3 采购过程不对称的可逆性62
3-4 一个处于FC阶段的销售实例63
3-5 对采购过程的再认识65
第四章 “关键人”和“关键意见领袖”69
4-1 对“关键人”的认识71
4-2 影响力——一个可靠的定义76
4-3 对“关键意见领袖”（COL）的认识79
4-4 销售／采购实例81
4-5 “关键人”和“关键意见领袖”练习83
第五章 “选择标准看法”—VOC85
5-1 有关VOC的一般认识88
5-2 VOC89
5-3 销售实例中的VOC应用94
5-4 VOC与“缺席付值”行为97
5-4-1 日常生活中的“缺席付值”行为97
5-4-2 认识过程中的“缺席付值”行为99
5-5 VOC中的“缺席付值”行为与销售方法100
5-5-1 对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售100
5-5-2 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售101
5-5-3 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售103
5-6 小结103
第六章 “买点”和“卖点”105
6-1 “买点”与行为倾向的合理性110
6-2 “买点”与注意力111
6-3 “买点”与愿意表现的影响力112
6-4 “卖点”与行为倾向的合理性113
6-5 “卖点”与注意力115
6-6 “卖点”与愿意表现的影响力115
6-7 “买点”与“卖点”的关系116
6-8 实际案例中的“买点”和“卖点”118
第七章 “集成产品”与“兑现性”121
7-1 产品是什么？124
7-1-1 对产品的一般概念上的认识125
7-1-2 产品的定义126
7-1-3 产品的分类126
7-2 “集成产品”128
7-2-1 “集成”是什么？130
7-2-2 可用于成功“集成”的五大方面的元素131
7-3 “买点”／“卖点”与“集成”元素之间的关系132
7-4 “集成产品”与销售过程133
7-5 “兑现性”的再认识135
第八章 “合适沟通者”137
第九章 “销售状态”指标143
9-1 “关联状态”指标147
9-1-1 “关联状态”指标与关系148
9-1-2 “关联状态”指标与信任149
9-1-3 “关联状态”指标与沟通场合150
9-1-4 “关联状态”指标与“关联网络”151
9-2 “态度指标”152
9-2-1 “态度指标”与“买点”（针对性）153
9-2-2 “态度指标”与隐性“买点”154
9-2-3 “态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握157
9-3 “态度指标”与“关联状态”指标160
9-4 “态度指标”与表态场合160
9-5 “信心指标”161
9-5-1 为什么要提出专门定义的“信心指标”161
9-5-2 “信心指标”与“卖点”的显著合理性164
9-5-3 “信心指标”与“兑现性”164
9-5-4 “信心指标”与表态场合165
9-6 小结167
第十章 “竞争地位”169
10-1 什么是竞争172
10-2 竞争因素和竞争代言人172
10-3 竞争影响175
10-4 如何把握竞争因素和其地位176
第十一章 情景销售系统177
11-1 情景销售系统180
11-2 情景销售系统的应用181
11-2-1 针对组织、公司或多人参与采购的销售情景181
11-2-2 针对一人参与采购的销售情景181
11-2-3 预销售情景182
11-2-4 促销宣传效果的评价182
11-3 小结182
第十二章 情景销售管理系统185
12-2 第二种从销售角度对产品的分类189
12-1 情景销售管理系统简介189
12-3 情景销售管理系统（一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本）192
第十三章 情景销售技能195
13-1 关联技能198
13-2 五种沟通技能201
13-2-1 态度侦察技能201
13-2-2 态度标测技能203
13-2-3 沟通节奏技能（1）：适时、不断地征求反馈意见和评论204
13-2-4 沟通节奏技能（2）：把握隐性“买点”205
13-2-5 注意沟通时的“缺席付值”行为205
13-2-6 “心理成熟”技能206
13-3 “前瞻技能”208
13-4 小结209
第三篇 销售——理论基础篇211
第一章 科学哲学215
第二章 决策学221
第三章 认知心理学227
3-1 注意力229
3-2 哥斯塔特心理学230
3-3 认知（思考）框架231
3-4 认知过程中的“缺席付值”行为234
3-5 小结236
第四章 行为学研究239
4-1 行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知242
4-2 行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知243
4-3 揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识244
4-4 个体在群体中的行为245
4-5 采购心路图246
第五章 心理语言学247
5-1 语言与沟通249
5-2 概念的梯度结构和范畴的阶层结构250
后记255