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第一章 走近银行公司客户经理1

第一节 银行公司客户经理的地位3

一、银行公司客户的概念3

二、银行公司业务的重要性3

三、银行公司客户经理及客户经理制的基本涵义4

四、商业银行实行客户经理制的必要性6

五、银行公司客户经理的重要地位8

第二节 银行公司客户经理的职责9

一、银行公司客户经理的工作目的9

二、银行公司客户经理的职责9

三、关于公司客户经理工作职责的几个认识误区12

第三节 银行公司客户经理的素质13

一、公司客户经理的品德素质13

二、公司客户经理的专业素质15

三、公司客户经理的职业素质17

四、公司客户经理的心理素质19

第四节 银行公司客户经理的考核21

一、考核目标21

二、考核原则21

三、考核内容23

四、考核计分方法23

第二章 银行公司新业务29

第一节 贷款业务的创新——结构化融资31

一、传统的贷款业务31

二、结构化融资32

三、结构化融资的思路33

四、结构化融资考虑的几种产品组合35

第二节 存款业务的创新——企业理财36

一、商业银行在公司理财中的作用36

二、存款业务的衍生——企业理财几种新产品介绍37

三、营销公司理财产品的原则41

第三节 结算业务的创新——现金管理43

一、开展现金管理业务的意义43

二、现金管理基本内容44

第四节 公司业务的新动力——投行业务46

一、什么是投行业务46

二、我国商业银行投行业务开展情况48

三、我国商业银行投行业务的新发展49

四、投行业务营销策略51

第五节 客户关系管理的制胜工具——综合金融服务方案52

一、开展个性化综合金融服务的必要性52

二、个性化综合金融服务方案的实质53

三、如何制作个性化金融服务方案54

四、个性化金融服务方案的实施57

第三章 银行公司客户经营分析63

第一节 公司经营战略和目标分析65

一、经营战略与目标65

二、战略分析的主要内容66

三、战略决策分析70

第二节 公司生产经营与绩效分析72

一、绩效分析的目的及原则72

二、分析评价指标与权重73

三、分析评价工作程序79

四、分析评价结果与报告80

第三节 公司资金规划与调度分析81

一、资金来源分析81

二、资金运用分析83

三、资金规划与调度分析85

第四节 公司客户财务会计报表分析87

一、基本财务报表87

二、财务报表趋势分析方法91

三、财务报表比较分析法92

四、杜邦分解方法94

第四章 银行公司客户风险控制103

第一节 银行公司客户风险的生成105

一、银行公司客户风险的概念105

二、银行公司客户风险的特征105

三、银行公司客户风险的类型106

第二节 银行公司客户风险的识别与评估112

一、银行公司客户风险的识别112

二、银行公司客户风险的评估114

第三节 银行公司客户风险的防范126

一、事前了解客户资信预防风险127

二、事中进行有效的风险监控128

三、事后化解存量风险130

第五章 银行公司客户营销策略135

第一节 银行公司客户产品策略137

一、银行产品特征与营销原则137

二、银行产品生命周期与营销策略139

三、银行产品创新策略141

第二节 银行公司客户定价策略145

一、银行产品定价的目标145

二、银行产品定价的方法146

三、银行产品定价的策略148

第三节 银行公司客户渠道策略150

一、银行营销渠道分类150

二、影响银行营销渠道的因素151

三、银行营销渠道选择策略153

第四节 银行公司客户促销策略155

一、银行广告促销策略156

二、银行人员促销策略158

三、银行公关促销策略160

第六章 银行公司客户关系管理169

第一节 银行公司客户关系管理战略171

一、制定银行公司客户关系管理战略的目标和意义172

二、银行公司客户关系管理战略的制定173

三、银行公司客户关系管理战略的内容173

第二节 银行公司客户关系管理方法176

一、银行公司客户关系管理流程176

二、建立完整的公司客户关系管理体系178

三、银行公司客户关系管理的具体方法180

四、公司客户关系管理系统187

五、公司客户关系管理中应注意的问题191

第三节 国外银行公司客户关系管理192

一、国外银行公司客户关系管理理念的演化192

二、国外不同银行公司客户关系管理的特点193

第七章 银行公司业务文案写作197

第一节 银行公司业务文案的主要类别199

一、市场分析报告199

二、客户评价报告199

三、合作建议书199

四、银企合作方案200

五、银企合作协议200

六、服务报告201

第二节 银行公司业务文案写作的准备201

一、熟悉银行业务201

二、了解客户需求202

三、市场调查研究202

四、资料分析整理203

第三节 银行公司业务文案的谋篇布局203

一、市场分析报告的布局203

二、客户评价报告的布局205

三、合作建议书的布局206

四、银企合作方案的布局209

五、银企合作协议的布局210

六、服务报告的布局211

第四节 银行公司业务文案的表达216

一、银行公司业务文案表达的基本要求216

二、客户评价报告的表达217

三、银企合作方案的表达218

四、银企合作协议的表达221

第八章 银行公司客户经理商务礼仪227

第一节 银行公司客户经理仪表礼仪229

一、银行公司客户经理仪表礼仪的重要内涵229

二、银行公司客户经理的美容化妆230

三、银行公司客户经理的着装礼仪233

第二节 银行公司客户经理语言礼仪237

一、银行公司客户经理语言礼仪的原则237

二、银行公司客户经理的介绍礼节238

三、银行公司客户经理要学会倾听240

四、银行公司客户经理参与交谈的技巧241

五、银行公司客户经理要学会赞美别人242

第三节 银行公司客户经理电话礼仪244

一、银行公司客户经理打电话的礼仪244

二、银行公司客户经理接电话的礼仪247

三、银行公司客户经理电话沟通中特殊情况的应对措施249

第四节 银行公司客户经理交际礼仪251

一、银行公司客户经理的拜访礼仪251

二、银行公司客户经理的接待礼仪254

三、银行公司客户经理的礼品礼仪258

后记261