促销基础 顾客导向的实效促销 第5版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

促销基础 顾客导向的实效促销 第5版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

导言1

导言注释3

第1章 市场中的促销5

引例 趋低消费与促销策略调整5

1.1 SP与广告6

微案例1.1 雷芝促销奖8

1.2 SP趋势9

促销专论1.1 实效促销趣史12

1.3 SP的分类14

1.4 SP的价值16

促销专论1.2 实效促销的滥用20

本章案例21

本章思考题25

本章注释25

第一篇 理论与工具篇：您不能不知道29

第2章 促销的理论基础29

引例 贴近消费者的促销研究29

2.1 促销研究主题一：促销的即时市场反应30

2.2 促销研究主题二：促销的长期市场反应32

2.3 促销研究主题三：零售商对贸易促销的反应35

2.4 促销研究主题四：促销策划、优化和目标设定36

2.5 促销的核心教材和书籍37

促销专论2.1 消费者促销国际研究的特点及趋势40

本章案例44

本章思考题49

本章注释49

第3章 基于顾客心理的促销58

引例 麦当劳赠品策略的调整58

3.1 SP的顾客心理59

微案例3.1 加量不加价让百事可乐渡过难关61

微案例3.2 护舒宝免费试用促销65

促销专论3.1 打折促销赚更多69

促销专论3.2 基于选择情境的消费者价格促销品牌选择行为研究70

3.2 基于顾客心理的市场细分72

本章案例75

本章思考题81

本章注释81

第4章 免费SP策略83

引例 过年来罐加多宝83

4.1 赠品84

微案例4.1 水溶C 100：奢华如何促销88

促销专论4.1 “你提供了什么赠品？”——在亚洲营销所面临的挑战88

促销专论4.2 促销用品的3R策略89

4.2 自助获赠90

4.3 免费样品92

微案例4.2 预付卡：样品派送方式创新97

本章案例98

本章思考题102

本章注释102

第5章 优惠SP策略103

引例 麦当劳的电子优惠券103

5.1 优惠券104

微案例5.1 肯德基秒杀促销108

微案例5.2 精明的消费者省钱有方109

5.2 折扣110

促销专论5.1 促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究114

5.3 退款优惠115

促销专论5.2 返券与心理账户理论117

5.4 财务激励121

本章案例124

本章思考题130

本章注释130

第6章 竞赛SP策略131

引例 玉兰油，挑战阳光环球玉兰游131

6.1 消费者的竞赛与抽奖132

微案例6.1 马自达汽车摄影比赛促销活动137

促销专论6.1 抽奖促销与赠券促销有效性比较研究137

6.2 经销商的销售竞赛139

6.3 销售人员的销售竞赛139

微案例6.2 饮料行业的有奖销售模式升级142

本章案例143

本章思考题147

本章注释147

第7章 组合SP策略148

引例 一键Uber，惊喜不断148

7.1 联合促销149

促销专论7.1 捆绑价格促销对冲动性购买行为的影响154

7.2 顾客忠诚计划155

微案例7.1 中小股份制银行信用卡促销“给力”161

7.3 事业关联营销161

7.4 活动促销167

微案例7.2 一汽奔腾佛山功夫争霸赛168

本章案例169

本章思考题174

本章注释174

第二篇 SP策划篇：让SP更有效177

第8章 SP策划基础177

引例 华美食品：会说话的月饼177

8.1 SP策划的框架及主要内容177

8.2 SP设计要素182

8.3 SP策划的市场因素187

微案例8.1 北京汽车的渠道创新188

促销专论8.1 “减价 30％”还是“打7折”——基于调节匹配理论的促销框架效应190

微案例8.2 GAP的花样折扣199

本章案例201

本章思考题205

本章注释205

第9章 S策划实务206

引例 西捷航空：专属礼物带来圣诞惊喜206

9.1 SP策划过程207

微案例9.1 分众传媒情人节全城示爱209

微案例9.2 肯德基“秒杀门”：仅是促销策划失败？209

9.2 明确SP目标211

9.3 SP工具的选择212

促销专论9.1 价格促销为何旺丁不旺财？216

微案例9.3 武汉中百电器的新年促销217

9.4 不同产品生命周期阶段的SP策划218

本章案例225

本章思考题235

本章注释235

第三篇 SP执行篇：在实战中取胜239

第10章 制造商如何运用SP策略239

引例 索尼“上传照片”玩出新意239

10.1 制造商的SP哲学及SP特点240

微案例10.1 家家宜洗衣粉战略促销“1＋1”242

10.2 推式SP与拉式SP243

微案例10.2 邹云的苦恼245

促销专论10.1 价格促销：是推还是拉？246

10.3 制造商SP的目标247

10.4 对销售人员的SP248

本章案例250

本章思考题256

本章注释256

第11章 通路如何运用SP策略257

引例 好邻居：构建全渠道场景的社区O2O257

11.1 制造商对经销商的SP258

微案例11.1 宝马中国新政补贴经销商259

微案例11.2 闹心的渠道奖励政策263

微案例11.3 广州联通产能提升渠道复用263

11.2 零售商的SP目标和实施264

促销专论11.1 美国消费者如何看店内促销266

促销专论11.2 不同促销方式对产品购买决策的影响268

11.3 零售商的SP工具269

11.4 零售商SP实施中的可能问题272

微案例11.4 “八毛钱烤鸡”促销事件273

本章案例274

本章思考题281

本章注释281

第12章 服务业如何运用SP策略283

引例 信用卡岁末促销：银行真拼！283

12.1 服务业SP特点284

微案例12.1 央视广告招标：预售锁定客户286

12.2 服务业SP的目标287

微案例12.2 河狸家美甲的促销活动288

促销专论12.1 推荐奖励计划对消费者推荐意愿的影响289

12.3 服务业如何选择SP工具290

微案例12.3 资源占优的青旅在线，为什么会败给携程？291

促销专论12.2 促销决策：让消费者“若有所得”294

12.4 提高服务业SP的有效性295

微案例12.4 广州电信流量经营劳动竞赛297

本章案例297

本章思考题301

本章注释301

第13章 耐用品的SP策略302

引例 乐视打造第三大电商节302

13.1 耐用品SP费用的增长趋势及其原因303

促销专论13.1 8大理由让促销战愈打愈火热304

13.2 耐用品的SP目标306

促销专论13.2 价格促销对耐用消费品更新购买行为的影响研究308

微案例13.1 空调厂商花样促销310

13.3 耐用品SP目标与日用消费品SP目标的比较310

13.4 耐用品的SP工具311

微案例13.2 嘉柏丽美元促销313

13.5 不同类型的耐用品如何选择SP工具313

13.6 降低耐用品SP实施的风险315

本章案例316

本章思考题321

本章注释321

第四篇 SP评估篇：将促销置于控制中325

第14章 SP绩效评估与控制325

引例 世纪佳缘七夕联合快的免费送10万朵玫瑰325

14.1 SP评估系统326

14.2 SP评估过程328

微案例14.1 当春晚遭遇红包332

14.3 如何用销售量评估SP绩效335

微案例14.2 胡佛公司的失败促销337

14.4 通路SP效果评估338

14.5 消费者SP效果评估340

促销专论14.1 “越便宜越好卖”？——折扣深度与促销方式对促销效果的影响341

14.6 组合效果及长期效果评估343

本章案例345

本章思考题346

本章注释346

第15章 SP的社会责任347

引例 一盘改变消费者思维的意大利面，是什么口味？347

微案例15.1 能量校园，手机换红牛348

15.1 界定SP的合理性348

微案例15.2 工商总局痛批阿里系“双十一”促销违规行为350

15.2 促销与消费者351

微案例15.3 捐出“另一半”做慈善？353

促销专论15.1 企业社会责任与品牌资产：消费者CSR体验与儒家价值观的作用354

15.3 促销与经济活动356

促销专论15.2 消费者对慈善和商业赞助的态度如何？358

15.4 促销与女性和儿童359

本章案例361

本章思考题366

本章注释366