图书介绍
汽车这样卖才对——销售高手的N个签单技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 刘体国编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115204073
- 出版时间：2009
- 标注页数：212页
- 文件大小：39MB
- 文件页数：222页
- 主题词：汽车－销售－基本知识
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图书目录
第一章 汽车销售人员的基本素质1
第一节 塑造良好的形象吸引客户2
第二节 用规范、得体的语言赢得客户的好感5
第三节 心态决定成败——好心态才有好业绩10
第四节 对你的车要了如指掌15
第五节 转变观念——你的工作不是卖车，而是帮客户买车17
第六节 具备丰富的汽车专业知识和销售知识21
第二章 接近客户，激发客户的需求25
第一节 接近客户前先做好市场分析26
第二节 在客户进来的前三分钟不要骚扰他29
第三节 密切关注客户发出的接近信号32
第四节 客户今天不买车，未必明天不买35
第五节 他打算买桑塔纳，但他也许更需要帕萨特40
第六节 客户的动机你要猜42
第七节 声东击西，化解客户的戒心46
第八节 瞄准消费决策者48
第九节 学会与不同类型的客户打交道51
第十节 灵活应对客户的不同反应54
第三章 用汽车说服客户59
第一节 将汽车的优势转换成客户的利益60
第二节 一个都不能少——汽车展示要点63
第三节 六方位绕车介绍法65
第四节 展示说明要讲究方法69
第五节 有技巧地推荐、介绍你的汽车73
第四章 用试乘、试驾拴住客户79
第一节 试乘、试驾，让客户亲身感受80
第二节 一看——一个都不能少83
第三节 二摸——手感也是评判标准86
第四节 三听——依靠声音识别发动机的好坏87
第五节 四开——让客户试驾89
第六节 五停——检查发动机和水箱温度90
第七节 新手客户试驾，试出“放心车”90
第五章 有效应对客户的异议95
第一节 不怕拒绝，正确对待异议96
第二节 追根溯源，找出客户拒绝的原因97
第三节 掌握客户异议的类型101
第四节 把握客户异议的处理时机106
第五节 用反驳法处理客户异议112
第六节 用间接否定法消除客户异议114
第七节 用补偿法平衡客户异议117
第八节 用询问法化解客户异议120
第九节 用转化法解决客户异议122
第十节 用推迟处理法化解客户异议124
第十一节 用预防法“扼杀”客户异议127
第十二节 用不理不睬法“忽视”客户异议130
第十三节 用举例说明法消除客户异议132
第六章 促进成交，完美签单135
第一节 别让自己成为成交的绊脚石136
第二节 正确报价，注重方法140
第三节 适时请求，直接成交146
第四节 适当优惠，让步成交150
第五节 激将成交法——请将不如激将153
第六节 从众成交，煽起攀比之心156
第七节 激发客户的购买欲望159
第八节 密切关注成交信号162
第九节 抓住成交的最佳时机167
第十节 适时提出购买建议171
第十一节 把握成交，掌握要领175
第十二节 临门一脚，促成签单180
第十三节 巩固跟进成果，促成交易186
第十四节 有备而战，按步交车191
第七章 成交只是成功的开始197
第一节 做好客户的汽车顾问198
第二节 永远把客户放在第一位202
第三节 做好跟踪，扩大战果204
第四节 正确对待交易失败207
第五节 有效处理客户的投诉209