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一、做一个最好的访销员1

1.1　访销是一项事业1

1.2　成功来源于自信3

1.3　成功来源于热情5

1.4　视客户为上帝7

1.5　提高表达能力8

1.6　注意仪表魅力9

1.7　注意各种礼节11

1.8　要与客户做朋友13

二、做访销，首先要了解营销原理16

2.1　营销的渊源16

2.2　什么是市场？17

2.3　市场营销的定义18

2.4 市场营销的作用20

2.5　消费者的需要和欲望21

2.6　商品的种类22

2.7　顾客价值23

2.8　顾客满意24

2.9　顾客忠诚26

2.10　关系管理27

2.11 市场营销管理28

三、做访销，首先要了解管理模式29

3.1　管理模式的概念29

3.2 国营批发企业大面积陷于困境的原因31

3.3　商业批发企业的挑战33

3.4　传统管理方法的弊端35

3.5　商业企业的管理理念37

3.6　企业管理的三大法宝39

3.7　企业管理出市场41

3.8　企业管理要靠艺术的方法43

3.9　管理思想的演变过程45

四、什么是卷烟访销47

4.1　访销的概念47

4.2　访销的特点49

4.3　访销的理论依据51

4.4　拓展访销理论53

4.5　卷烟的主要特点55

4.6　建立卷烟访销体系的好处57

4.7　建立访销体系应更新的观念59

五、什么是3+X61

5.1　卷烟访销模式的管理61

5.2　卷烟访销模式的规律性63

5.3　访销体系的控制系统65

5.4　“3”是访销模式的揭示67

5.5　“3”是管理控制的整合69

5.6　员工的基本需求71

5.7　激励员工的方式73

5.8　“X”是激励不定式75

5.9　“+”号反映着“3”与“X”的关系77

六、推行访销模式的准备79

6.1　适用范围79

6.2　资源准备——了解市场和客户81

6.3　资源准备——人力资源配置83

6.4　资源准备——局域网的设计85

6.5　访销体系运行描述87

6.6　管理理念的制定89

6.7　管理目标的制定91

七、访销模式的组织结构93

7.1　组织设计（一）93

7.2　组织设计（二）95

7.3　组织设计（三）97

7.4　组织设计（四）99

7.5　三大员之一：访销员的职责101

7.6　三大员之二：送货员的职责103

7.7　三大员之三：管理员的职责105

八、访销模式的运行程序107

8.1　运行框架——确定访销周期的原则107

8.2　三线之一：访销员工作程序109

8.3　三线之二：送货员工作程序111

8.4　三线之三：管理员工作程序113

8.5　三流之一：信息流115

8.6　三流之二：物流117

8.7　三流之三：管理流119

九、访销模式的控制体系121

9.1　控制体系的架构121

9.2　外部控制之一：线路控制123

9.3　外部控制之二：市场控制125

9.4　外部控制之三：物流控制127

9.5 内部控制之一：随机控制129

9.6 内部控制之二：重点控制131

9.7　内部控制之三：机械控制133

9.8　后勤控制之一：货款控制135

9.9　后勤控制之二：费用控制137

9.10　后勤控制之三：资源控制139

十、访销员的质量判定141

10.1　质量判定的意义141

10.2　卷烟生产工艺过程142

10.3　烟箱要求标准143

10.4　条、盒包装要求标准144

10.5　箱装和条装不合格的特征145

10.6　盒装不合格的表现147

10.7　烟支不合格的种类148

10.8　行业对质量的控制150

10.9　评吸卷烟的常识151

10.10　了解卷烟配方的常识153

十一、访销员的市场调研154

11.1　市场调研的重要性154

11.2　市场调研的类型155

11.3　市场调研的内容156

11.4　调研的步骤160

11.5　调研的基本方法163

11.6　调查表设计的原则166

11.7　调查表的提问形式167

11.8　调查表的设计程序169

11.9　随机抽样170

11.10　如何预测销售量174

十二、客户管理177

12.1　批发商的客户是谁177

12.2　零售客户的地位178

12.3　客户业态179

12.4　零售网络的类型181

12.5　学会蜘蛛的织网本领182

12.6　零售网的三要素183

12.7　客户资料184

12.8　客户的分类189

12.9　客户业绩分析190

12.10　客户信用调查192

12.11　客户信用分析194

12.12　客户利益维护195

12.13　客户忠诚度的培养196

12.14　客户投诉处理197

十三、访销员的语言魅力200

13.1　语言的种类200

13.2 口头语言201

13.3　加强修辞训练204

13.4　注意音质音色206

13.5　肢体语言207

13.6　询问方式210

13.7　最忌讳的言辞212

13.8　倾听213

13.9　新牌号的说明216

13.10　怎样与不同类型的客户处理好关系219

十四、物流配送224

14.1　物流的概念224

14.2　现代物流与传统物流225

14.3　第三方物流226

14.4　访销与物流的关系228

14.5　物流服务的重要性229

14.6 物流中心231

14.7　配送中心232

14.8　配送的定义233

14.9　配送的形式234

14.10　推行配送制的意义235

14.11　配送中心的功能236

14.12　配送中心主要类别239

14.13　什么是零库存240

14.14　供应链管理241

14.15　送货服务的管理目标243

14.16　卷烟物流的国家标准244

14.17　大配送的意义246

十五、做访销，要了解相关先进科技248

15.1　访销数据的处理技术248

15.2　掌上电脑管理系统技术249

15.3　卷烟物流管理及防伪系统技术252

15.4　透包卷烟条码信息技术254

15.5 电话访销、电子结算、网上配货的信息整合技术255

15.6　上海零售客户管理系统257

参考书目265