图书介绍
现代推销理论与实务PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 胡介埙编著 著
- 出版社： 大连：东北财经大学出版社
- ISBN：9787565411908
- 出版时间：2013
- 标注页数：270页
- 文件大小：139MB
- 文件页数：273页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
第1篇 人员推销基本理论1
第1章 人员推销概论1
学习目标1
引例1
1.1人员推销及其作用和地位2
1.2人员推销工作的特点7
1.3推销哲学——对推销本质的探讨14
1.4现代人员推销的发展趋势22
主要概念29
基本训练29
第2章 推销要素与推销三角定理31
学习目标31
引例31
2.1推销基本要素32
2.2推销三角定理49
主要概念54
基本训练54
第3章 推销活动心理分析56
学习目标56
引例56
3.1一般人口特征对顾客心理的影响57
3.2个性因素对顾客心理的影响62
3.3与人性需求有关的购买心理分析69
3.4 顾客情感与购买信号75
主要概念78
基本训练78
第4章 推销方格和推销模式80
学习目标80
引例80
4.1 推销方格81
4.2 推销模式91
主要概念102
基本训练103
第2篇 人员推销过程管理104
第5章 搜集市场信息与创造推销机会104
学习目标104
引例104
5.1 搜集市场信息情报105
5.2 利用、开发和创造推销机会115
主要概念125
基本训练125
第6章 开发推销对象127
学习目标127
引例127
6.1 识别适当的推销对象128
6.2 寻找和发现推销对象133
6.3 调整、改变和扩大推销对象138
6.4 开发不同类型的顾客143
主要概念145
基本训练145
第7章 访谈准备、约见与拜访顾客147
学习目标147
引例147
7.1访谈准备148
7.2约见顾客159
7.3拜访顾客165
主要概念170
基本训练171
第8章 推销洽谈和说服：策略与技巧173
学习目标173
引例173
8.1推销洽谈概论174
8.2推销洽谈策略177
8.3推销洽谈技巧187
主要概念194
基本训练195
第9章 洽谈的深入：推销演示和异议处理196
学习目标196
引例196
9.1推销演示197
9.2顾客异议的处理204
主要概念215
基本训练215
第10章 成交、签约与售后服务217
学习目标217
引例217
10.1成交的原则、策略和方法218
10.2签约227
10.3推销后的再推销和售后服务233
10.4顾客投诉的处理238
主要概念244
基本训练244
第3篇 销售队伍的管理246
第11章 销售队伍的管理246
学习目标246
引例246
11.1销售队伍的组织和团队合作247
11.2销售人员的选拔、培训、激励和考核252
11.3销售人员的自我管理263
主要概念268
基本训练268
主要参考文献270