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第一篇 客户永远是主角——销售从全面了解客户的心理开始2

第一章 学会了解客户心理2

一、了解客户的心理特征2

二、了解客户消费心理的类型4

三、了解客户消费心理的外部表现7

第二章 客户真正需要的不只是商品——洞察客户的心理需要10

一、人人渴望被重视10

二、客户的参与心理13

三、占便宜的心理谁都有15

四、随波逐流的从众心理18

五、你不卖他偏要的逆反心理21

六、害怕买不到的心理23

七、喜欢被恭维的心理25

八、只关心自己的心理28

第三章 是什么扰乱了客户的心智——影响客户购买心理的因素31

一、社会阶层对客户心理的影响31

二、家庭角色对客户心理的影响33

三、生活方式对客户心理的影响35

四、参照群体对客户心理的影响37

五、消费时尚对客户心理的影响39

第四章 寻找客户心理的突破口——掌握各类客户的心理弱点42

一、随和型的客户怕压力42

二、独断专行的客户注重自我44

三、虚荣的客户爱面子46

四、精明的客户害怕真诚48

五、外向的客户怕啰唆50

六、内敛型的客户需要温柔对待52

七、标新立异的客户爱独特55

八、墨守成规的客户注重实用57

九、炫耀型的客户喜欢被恭维59

十、分析型的客户重细节62

第五章 察言观色洞察人心——从细节上把握客户的心理及其变化65

一、由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况65

二、仔细观察，从肢体语言透析客户的心声76

三、听话听音，竖起耳朵，听懂客户的心语88

四、平中见奇，从日常生活习惯中解读客户的心理101

第二篇 努力做最好的销售员——销售员的自我心理修炼114

第一章 摆正你的职业心态114

一、为自己的工作感到骄傲114

二、培养积极的心态117

三、保持持久的激情120

四、清除思想上的顾虑123

五、养成良好的工作习惯125

第二章 管理好你的情绪129

一、鼓起勇气，战胜怯场129

二、心急吃不了热豆腐132

三、妄自菲薄是顽敌134

四、盲目自大是莽撞137

五、不对工作产生厌倦139

第三章 进行积极的心理扫描——销售中最容易出现的心理问题143

一、信心不足，缺乏动力143

二、消极的心理，失败的人生145

三、贪心不足蛇吞象147

四、小偷懒大损失150

五、不负责任的敷衍152

六、半途而废无恒心155

七、安于现状，不思进取157

第四章 销售员的心理领悟160

一、销售其实是在推销自己160

二、没有热情就没有销售162

三、只有自信才能被别人信任165

四、永远要积极主动地出击168

五、成功来自尝试171

第三篇 销售要懂心理学——销售是场“心”与“心”的较量176

第一章 找到打开客户“心门”的钥匙176

一、巧妙地预约客户是成功的开始176

二、塑造打动人心的第一形象179

三、让自己看起来很棒183

四、真诚换取真诚185

五、学会聆听客户陈述188

六、说到客户心里去191

七、让客户感到自己很重要194

第二章 情感投资，捕获客户的心197

一、用微笑征服客户197

二、迎合客户的兴趣200

三、让客户多多参与203

四、真诚地赞美和欣赏客户205

五、把客户的姓名放在心中208

六、给客户最有效的证明211

七、像朋友一样同客户谈生意213

第三章 掌控客户的情绪217

一、引发客户的情感共鸣217

二、积极回应客户的抱怨220

三、适当地为客户着想222

四、避免和客户发生争论225

五、帮助客户消除顾虑227

第四章 攻心为上，突破客户心理抗拒231

一、提供客户真正想要的产品231

二、促使客户早做决定234

三、适当给客户一点“威胁”237

四、让挑剔的客户满意而归239

五、用真心堵住客户的借口242

六、在谈判中“俘虏”客户245

第五章 抵御销售中的心理压力248

一、抛弃负面思考248

二、消除对大人物的恐惧251

三、视客户的拒绝为成交机会253

四、学会一笑了之255

五、保持一颗平常心258

六、从挫折与低谷中振作261