图书介绍
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- 刘伟编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115314802
- 出版时间：2013
- 标注页数：124页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：138页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1章 提前演练有备而战11
1.1收集信息多种来源12
1.2客户类型事先分辨14
1.3总结提炼万能话板16
1.4提高自信情景预演18
1.5一线万金约客面谈20
1.6工具资料准备齐全22
1.7调整心态屡败屡战24
第2章 开场破冰多种手段27
2.1初次见面礼貌在先28
2.2拉近距离始于寒暄30
2.3巧妙利用熟人引荐32
2.4直奔主题开门见山34
2.5直拳之外还有勾拳36
2.6引发共鸣善用情感38
2.7打开心门真诚颂赞40
2.8出奇制胜勇于冒险42
第3章 挖掘需求能听会看45
3.1发现问题要靠慧眼46
3.2旁敲侧击巧妙试探48
3.3分析需求抽丝剥茧50
3.4直面痛点对症诊断52
3.5引导需求善于转换54
3.6见机行事随机应变56
3.7适度增强其紧迫感58
3.8做顾问不做推销员60
第4章 产品展示能说会演63
4.1简单直接介绍卖点64
4.2产品特色适当渲染66
4.3条理清晰不怕打断68
4.4说服之前先做示范70
4.5换位思考赢得好感72
4.6不同客户不同重点74
4.7案例故事活灵活现76
4.8激发兴趣引导体验78
4.9谨慎报价预留空间80
第5章 消除疑虑及时签单83
5.1体验完毕让其自言84
5.2巧妙应对客户不满86
5.3身边人持反对意见88
5.4为何不能便宜一点90
5.5货比三家我再转转92
5.6预算不够我们没钱94
5.7及时修正合作方案96
5.8评价对手明褒暗贬98
5.9以退为进打心理战100
5.10临门一脚稳操胜券102
第6章 售前承诺售后兑现105
6.1全面承兑服务理念106
6.2主动回访增进情感108
6.3出现问题绝不怠慢110
6.4耐心包容倾听抱怨112
6.5二八法则跟紧大单114
6.6客户至上养成习惯116
6.7追踪服务因需而变118
6.8维护关系人脉拓展120
6.9再次销售持续循环122