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第一部分：了解买货的零售环境1

第一章 今天的买货环境3

引言4

市场营销导向4

以消费者为导向4

零售商店的定位5

锁定目标顾客5

目标市场营销的种类6

新兴及发展中的零售业态：消费者在何处购物？7

直接营销7

目录营销8

电子零售8

超级商店零售10

零售商面临的趋势与挑战11

经济11

顾客11

商店12

电子商务13

信息技术13

市场营销和新媒体13

全球化14

其它趋势与挑战14

要点总结15

复习回顾15

零售买货词汇拓展15

阅读理解16

分析与应用16

连接网络17

今日印象17

American Eagle和Sephora：用移动营销拓展销售17

未来趋势18

弹出式商店：明天将不再出现的店铺18

锁定现有顾客19

第二章 零售业中的买货职能21

买手的工作22

影响买手工作范围的因素22

买手的工作职责23

助理买手的角色24

商品经理的角色24

变化中的零售买手角色25

新的挑战和期望25

科技对买手工作的影响26

为买手职业进行规划27

所需条件27

职业路径29

得到买手的工作33

评估买手的绩效34

绩效评估：单项加价率34

绩效评估：累积加价率35

要点总结37

复习回顾37

零售买货词汇拓展37

阅读理解38

分析与应用38

连接网络38

今日印象39

Macy's的实习生计划：你的事业由此起步39

AllRetailJobs.com：用互联网来查找商品企划类职位39

未来趋势40

职业预测40

第三章 为不同类型的店铺买货43

采购不同类型的产品44

在不同的零售业态下买货44

百货商店46

折扣百货商店47

直销型折扣店47

专门店47

超级市场47

连锁商店的买货48

集中买货48

集中买货的类型49

集中买货的缺点50

组织架构及买货职能50

部门化的类型50

商品企划部门与其它部门的关系51

为你自己的店铺买货52

与大卖场竞争的策略53

衡量战略决策是否成功54

要点总结56

复习回顾56

零售买货词汇拓展56

阅读理解57

分析与应用57

连接网络58

今日印象58

Forever 21：提供更快速的时尚58

Kohl's：百货商店的折扣店策略58

未来趋势59

百货商店已走向穷途末路？59

第二部分：准备制订买货决策61

第四章 为制订买货决策而获取帮助63

市场调查64

运用市场调查64

收集数据65

分析并解读数据65

内部信息源66

店铺记录66

管理人员66

销售人员67

外部信息源67

顾客67

杂志及行业出版物69

供应商69

行业协会69

比较购物员69

流行预报员70

报告服务机构70

互联网71

买货办事处71

买货办事处71

目的与重要性71

买货办事处提供的服务73

买货办事处的类型74

选择买货办事处75

影响买货办事处的趋势76

要点总结77

复习回顾77

零售买货词汇拓展77

阅读理解78

分析与应用78

连接网络79

今日印象79

Equatoriale：意大利买货办事处79

未来趋势80

会员卡：怎样才能让零售买手从中获益？80

采用不同的零售业态来拓展目标市场81

第五章 了解你的顾客83

引言84

识别消费者市场的变化86

人口趋势及消费者行为趋势86

生活方式趋势88

了解消费者为什么购买89

理智购物动机91

情感购物动机91

惠顾购物动机92

了解你的现有顾客92

数据仓储92

数据挖掘93

数据库营销95

要点总结97

复习回顾97

零售买货词汇拓展97

阅读理解97

分析与应用98

连接网络98

今日印象98

趋势与逆趋势：买手能否预测顾客想要什么？98

未来趋势99

买手们能否变废为宝？99

Z世代：迄今为止技术最先进的一代！100

第六章 了解产品趋势：顾客要买什么东西？103

产品选择决策104

顾客购买的产品种类105

基于可获性的购物105

基于耐用性与品质的购物106

基于流行吸引力的购物106

采购“新”产品109

采购热潮商品110

产品生命周期和流行传播理论112

产品生命周期112

流行传播理论113

运用产品生命周期及流行传播理论115

创造差别化产品115

品牌名称115

特许产品116

大规模定制117

要点总结118

复习回顾118

零售买货词汇拓展118

阅读理解119

分析与应用120

今日印象120

Smart汽车：预测为什么出了错？120

未来趋势121

继傻蛋橡皮筋Silly Bandz之后，下一个大热门会是什么？121

休闲星期五：钟摆是否反向摆动？122

第三部分：商品采购的计划与控制125

第七章 预测127

预测的范围128

进行销售预测129

检查内力129

检查外力129

获取所需数据130

作出销售预测131

进行调整133

预测决定133

预测销售133

计划存货水平136

确定库存周转136

销售预测的未来方向138

要点总结139

复习回顾139

零售买货词汇拓展139

阅读理解139

分析与应用140

应用练习140

连接网络141

未来趋势141

利用社交媒体进行数据挖掘141

利用天气预报来改进零售预测142

购物篮分析：顾客在商店怎样购物？143

第八章 制订买货计划145

商品企划管理146

六个月商品计划147

计划的目的147

计划的组成部分148

六个月商品计划的制订150

计划销售额150

计划月初存货152

计划月末存货152

计划减价153

计划采购零售额154

计划采购成本额155

基本库存计划157

买货余额计划157

买货余额的定义158

买货余额的计算159

买货余额的用途和好处159

要点总结160

复习回顾161

零售买货词汇拓展161

阅读理解161

分析与应用162

应用练习162

连接网络163

今日印象163

RMSA：自动化零售商品企划服务163

未来趋势164

商品计划：把握节假日的脉搏164

第九章 制订分类计划165

规划商品分类166

影响商品分类的因素167

商品类型167

店铺方针167

可获得的商品种类168

商品分类169

分类和子分类170

选择因素171

制订分类计划174

要点总结177

复习回顾178

零售买货词汇拓展178

阅读理解178

分析与应用178

应用练习179

连接网络180

今日印象180

流行预测：Doneger Creative Services180

未来趋势181

所有体形和尺码：加大码市场不断成长181

第十章 存货控制183

存货控制系统184

永续盘存制184

定期盘存制185

建立并运用存货控制系统186

所需信息186

使用存货控制信息186

计算存货188

金额控制系统188

GMROI——衡量销售的盈利能力189

存货管理：快速反应190

快速反应的要求190

实施快速反应191

衡量快速反应的影响192

要点总结193

复习回顾193

零售买货词汇拓展193

阅读理解194

分析与应用194

应用练习194

连接网络195

今日印象195

VF品牌：实施快速反应195

电子货架标签195

未来趋势196

在供应链及店铺层面上改善存货管理196

第四部分：采购商品199

第十一章 选择供应商并建立合作关系201

供应商的类型202

生产厂家202

批发商202

生产厂家的代理人经纪人203

托售批发商203

和潜在供应商联系203

由买手发起的联系203

由供应商发起的联系204

选择供应商的标准204

所提供的商品与价格204

供应商的分销政策205

供应商的信誉和可靠性205

开出的条件205

提供的服务206

分析供应商的表现206

发展买手与供应商之间牢固的合作关系208

与供应商之间牢固的合作关系的基础208

买手对供应商的期望209

未来趋势210

要点总结211

复习回顾211

零售买货词汇拓展211

阅读理解212

分析与应用212

连接网络213

今日印象213

IKEA：在经济萧条时期建立顾客忠诚度213

未来趋势214

Outlet店是否能提高奢侈品零售商的利润？214

第十二章 访问市场并与供应商谈判217

准备市场访问218

市场的类别218

出差买货的目的218

到市场出差的频率219

规划市场旅行219

访问市场220

与买货办事处一起工作222

拜访供应商222

拜访工厂223

其它市场活动223

在线访问样品间224

准备商务谈判224

分析你的立场225

确定供应商的立场225

提高谈判技巧225

确定谈判的目标226

设定谈判的阶段226

建立友好关系226

提出问题226

倾听并留意非语言线索227

制订谈判策略227

谈判中的个性类型227

谈判战术227

讨价还价228

谈判备忘录229

谈判的结果230

要点总结231

复习回顾231

零售买货词汇拓展231

阅读理解231

分析与应用231

连接网络232

今日印象232

美国国际玩具博览会232

Springs Industries：又一家美国纺织厂的流失233

未来趋势234

哪个家具市场会占主导地位234

第十三章 在国外市场上找寻货源237

国外市场238

从国外货源采购239

从国外货源采购的原因239

从国外渠道采购的障碍240

作出决定从国外渠道采购242

找寻国外货源243

亲自出差买货243

使用中介机构244

零售业的全球化244

要点总结246

复习回顾247

零售买货词汇拓展247

阅读理解247

分析与应用247

连接网络248

今日印象248

Zara：供应流行款式与快速反应248

Walmart退出德国：全球扩张带来什么样的挑战？249

国外零售商到美国寻求扩张249

第十四章 进行采购251

谈判销售条款252

价格252

折扣252

运输255

补贴256

退货权256

谈判特殊买货情况256

自有品牌256

特定买货258

促销买货258

打包货259

折扣商品259

二等品和次品259

下订单260

订单的类型260

采购订单的组成部分260

订单的跟进261

要点总结262

复习回顾262

零售买货词汇拓展262

阅读理解263

应用练习264

分析与应用264

连接网络265

今日印象265

Liz Claiborne265

未来趋势266

实行RFID：供应商能否提供支持？266

自有品牌意味着利润267

第五部分：激励顾客购买269

第十五章 给商品定价271

确定零售价272

构成零售价的要素272

确定加价率272

制订初始加价率273

影响零售价的因素275

目标市场275

经营方针276

竞争对手277

经济形势278

调整零售价278

降价278

取消降价279

提价280

评估定价决策280

市场份额280

利润280

加价达成280

要点总结281

复习回顾281

零售买货词汇拓展281

阅读理解282

应用练习282

连接网络283

今日印象283

Dollar Tree：成功定价一美元的商品283

未来趋势284

Nordstrom Rack284

第十六章 商品的促销287

零售促销活动288

广告宣传289

视觉营销289

人员销售290

公共宣传290

特殊事件291

其它促销活动291

制订促销计划291

设定目标292

制订预算292

选择促销商品293

安排日程表294

制订促销信息294

评估促销活动295

协调促销活动295

要点总结296

复习回顾297

零售买货词汇拓展297

阅读理解297

分析与应用298

连接网络298

今日印象298

二维码：移动广告最热门的新工具298

未来趋势299

Victoria's Secret：运用网络作为促销工具299

附录A301

附录B302

术语词汇表305

译者后记317