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目录2

序章提案式营销的流程2

提案式营销应遵循的工作程序2

1 提案式营销流程的六个阶段和基本规范2

2客户采购的过程4

3配合客户采购的过程采取行动6

4使客户心动的基本规范8

5客户的“No”是值得关注的信号10

☆序章总结和自检自验项目12

第1章 第一阶段的准备工作14

从为客户提供有用的信息开始14

1 掌握公司重点商品的知识和主要用途14

2学习和模仿重点商品的销售方法16

3访问客户观察和归纳用途范例18

4提炼商品宣传和推销的技法并加强练习20

5编写基础知识手册22

6根据客户信息寻找可发展的客户（有望客户）24

7从资料和信息中选出新的访问对象26

8访问前的预约28

9明确目的做好访问的准备30

10假设客户关心的主要问题32

11 要了解客户所属的行业和业态34

12初次访问要善于推销公司和自己36

13提供信息的销售人员是受欢迎的38

14有些类型的销售人员不受欢迎40

15从客户“Yes”的话题切入42

16掌握客户“No”的真正含义44

17客户分为十大类46

18 与难对付的客户打交道时用得上的交涉技巧48

19要善于使用自己擅长的沟通交流技巧50

20锁定关键人物，了解其人际关系52

21 为自己布置好作业以约好下一次访问54

☆第1章总结营销工作展开基本规范的确认56

第2章 第二阶段的需求把握58

要抓住“客户需要什么，干什么用”58

1 首先要问客户购买商品“干什么用？”58

2 不要问“您需要什么}”这是一种被动的商谈方式60

3要想好套出客户需求的问话思路62

4 使用事例一边对实际情况进行确认一边提问64

5 确认对方业务计划和存在主要问题点的提问方法66

6 要提醒客户关注此前没有注意到的问题68

7一边听一边记录的话，对方会款款道来70

8 只要认真扮演倾听者的角色必将获得所需要的信息72

9用赞誉的话烘托出交谈的氛围74

10不便于直接问的事可利用其他公司的事例间接询问76

11 要捕捉客户说漏嘴的每句话78

12利用近似值询问对方公司的业绩或者预算80

13不确定的事情应多问82

14客户的问题要重新得到确认84

15从对方口中问出想了解事情的技巧和手段86

16 对于讨价还价的要求可利用提案方式先下手为强88

第3章 第三阶段的提案①提案报告的制作92

提案不是商品，是“解决问题的方法”92

1 找到解决问题方法的步骤92

2提炼出解决问题方法的十二个要点94

3 要充分利用知识和经验，还需得到同事们的帮助96

4加深解决问题方法的概念98

5充分发挥本公司机器和服务的特点100

6比较现状和提案内容，展示性价比102

7确定交货日程和服务支持体制104

8提案报告编写的七原则106

9提案报告应该简洁，体现“必要且充分”108

10 图示提案的特点和效果110

11 提案报告要明确表示性价比和服务支持体制112

12 提案报告应该在对方公司保持独立解释权114

13完成的提案报告一定要仔细审核116

14提案报告格式的参考样本118

15提案报告的组成模式120

16报价单的编写①增加收入122

17报价单的编写②降低成本124

☆第3章总结“提案报告编写”的基本规范的确认126

第4章第三阶段的提案②提案的发表128

焦点应集中到关键人物的心思上128

1 利用5W1H做好提案发表的准备128

2选择最佳的工具充分表现提案130

3简单易懂地说明提案报告的内容132

4让对方理解、赞同和接受的叙述和演示方法134

5发表的提案其组成应起承转合136

6 针对预演录像中暴露出来的问题进行改正138

7利用有效的幻灯片充分演示提案140

☆第4章总结“提案发表”的基本规范的确认142

第5章 第四阶段的演示说明144

用实例验证提案（解决问题方法）的效果144

1 提案对于客户来说只不过是个“假设”144

2演示说明是对假设的验证146

3不可在演示场所对商品进行说明148

4要认识到演示说明和商品说明的差异150

☆第5章总结“提案演示”的基本规范的确认152

第6章第五阶段的接受订单154

把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖154

1 “机器＋服务”确保利润154

2 价格交涉中应考虑未来订货可能性和盈利性156

3 应根据商谈的重要程度对待对方的讨价还价要求158

4 “动摇”是价格交涉中最要不得的事情160

5大企业采购的基本流程162

6应成为采购负责人最好的助手164

7得力的帮助和支持是获得订单的有力保证166

8为了消除疑问、不安和迷惑应深入现场解决问题168

☆第6章总结“接受订单”的基本规范的确认170

第7章 第六阶段的后续行动172

成为客户的伙伴，共享双赢172

1 要确保对方能够充分理解机器操作说明书172

2完善的后期工作实现客户的梦想174

3 良好的商业伙伴关系会增加新的订货机会176

4分析客户，针对重点客户集中开展活动178

5化解重要客户的不满，变不满为满意180

6客户会给我们带来新的课题182

7针对重要客户开展有效的营销工作184

8 与客户共享成功的满足感，以获得更多的订单186

☆第7章总结“后续行动”的基本规范的确认188

结束章提案式营销的基本能力190

从根本着手提高工作效率190

1 彻底贯彻基本规范必将锤炼出优秀的销售人员190

2营销形式与商品的生命周期对应192

3推敲营销说话术是商谈成功的脚本194

4不要说服客户，要让客户信服196

5要学会把反对意见的“No”转变为“Yes”198

6对待反对意见的七原则200

7要学会保持微笑同客户谈话202

8能够让客户持好感的态度和言行204

9要练习学会赞誉，学会成为好的听众206

10彻底贯彻基本规范以消除时间和行动上的浪费208

☆结束章总结和自检自验项目210

译者跋211