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前言1

第一章 不打无准备之仗——做好谈判前的准备3

1.组建强有力的谈判团队3

2.设定一个“诱人”的目标6

3.赢得谈判的秘笈：准备，再准备10

4.不要忘了关注竞争对手13

5.谈判前的心理准备16

6.收集与客户有关的信息19

7.坚守谈判目的，再采取行动21

8.到什么山上唱什么歌24

9.树立优势谈判的态度和信念27

10.保护自己信息，收集别人信息29

11.永远不要相信对手提供的信息32

第二章知彼知己方取胜——深入洞悉对手阵营39

12.不要欺骗对手，这样只会“自食其果”39

13.欲擒故纵让对手让步42

14.轻视对方等于轻视自己45

15.不让客户还价的秘诀48

16.时刻嗅出对方的“危险信号”50

17.关注谈判对手的兴趣54

18.取得“双赢”的局面58

19.洞察客户心理的艺术61

20.看破“对手的计策”，就能够取胜65

21.借用别人的力量68

第三章掌握主动先机——对对手进行“心理”诱导75

22.他强由他强：如何化解客户的攻势75

23.抓到“时间”等于掌控“谈判”78

24.先声夺人，先发制人81

25.故布疑阵，迷惑对手84

26.平衡好杀价与让步87

27.在你的主场谈判90

28妥协与条件93

29.守住底线，决不动摇96

30.抬高起点，让自己有回旋余地98

31.达成内部的共识101

第四章感情攻略不能丢—— 谈判中的攻心术107

第四章32.行动胜于雄辩107

33.抓住对手的“心”110

34.给客户面子，就是给自己面子113

35.用真诚化解对方的疑虑和戒备116

36.投其所好，让对方精神愉快119

37.真诚是最大的谈判技巧122

38.对客户充满关心和友善125

39.用真心打动客户128

40.善待对方，就是善待自己131

41.与客户交朋友134

42.送人玫瑰，手有余香136

43.让对手拥有期待与希望138

44.不要吝啬你的赞美143

第五章巧言妙语赢谈判——谈判桌上的说话技巧149

45.让对手先说，你才有机会下手149

46.清除“聆听”障碍物152

47.成为一个善于倾听的人154

48.问，而不是说158

49.巧妙地回答对方的提问161

50.“沉默”也是一种策略164

51.让客户跟着你走167

第六章化解僵局并不难——避开谈判的陷阱173

52.学会适时中止谈判173

53.手里要有“王牌”，从而扭转局势176

54.永远从你口里说“不179

55.掌握法律手段，乃取胜之道181

56.避免谈判陷入无意义的争执184

57.不把自己逼入死角187

58.准备多条“出路”，这样才有“退路”190

59.别让情绪左右你194

60.懂得如何结束谈判198

61.诙谐打趣、营造气氛201

62.谈判时““红脸”与““白脸”需一唱一和204

第七章态度决定胜负——谈判的成功法宝211

63.一言既出，驷马难追211

64.战胜自己213

65.团结就是力量，让每位成员都积极参与其中217

66.兵来将挡，水来土掩220

67.勤于实践，勤于总结223

68.不可小视勇气和信心226

69拥有积极乐观的心态230

70.占小便宜吃大亏233

参考文献237