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第一章 像鱼儿那样思考1

鱼的思维就是客户的思维2

客户总认为自己是上帝4

客户关心的永远是自己7

喋喋不休惹人嫌9

卖“信任”胜过卖产品12

花的是钱，买的是享受15

得不到的永远在骚动18

第二章 摸清客户的牌23

真诚是最好的销售技巧24

记住别人的名字事半功倍27

喜欢你的客户31

找到你与客户的共同点33

倾听客户的声音36

记住客户小小的喜好39

敢于接受客户的批评41

包容的力量：把错误都揽在自己身上44

第三章 谁动了客户的心智47

身份决定行为48

不卖流行卖怀旧50

商品陈列的心理效应54

无创意，不销售57

引爆客户的兴趣点59

物以稀为贵62

第四章 心的博弈65

分解你的要求，获得客户的让步66

让客户觉得占了便宜69

心急吃不了热豆腐，别急于让步71

给客户留足面子73

沉默是金75

适度暴露产品的缺陷78

第五章 娴熟应对不同类型的客户83

来去匆匆型84

爱慕虚荣型86

脾气暴躁型89

事事节俭型91

犹豫不决型93

小心谨慎型96

世故老练型98

贪小便宜型100

理智好辩型103

沉默羔羊型105

第六章 读懂客户的肢体语言107

神奇的眼神108

小动作暗藏大心理110

无法掩饰的谎言112

坐有坐相114

走有走姿117

第七章 不可不知的心理“显规则”121

打倒墨菲定律，挽救你的销售122

重视麦吉尔定理，千人千面应对法124

坚持斯通定理，把拒绝当享受127

活用阿尔巴德定理，取得竞争优势129

刺猬定律，距离产生美131

250定律，不得罪一个客户133

欲扬先抑定律，人心就是这么微妙135

二八定律，没有绝对的公平137

伯内特定律，占领他的头脑139

哈默定律，没有卖不出去的东西141

奥新顿法则，抓住客户的心143

第八章 大开眼界的9大心理效应145

晕轮效应，好的就是这口146

沸腾效应，找到质变的关键148

登门槛效应，最是那温柔的一刀150

首因效应，对你的外貌负责点152

共生效应，谁都离不开谁155

权威效应，用好名人这张牌157

禁果效应，好奇害死猫160

凡勃伦效应，炫富没商量162

第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不”165

惯性法则，引导对方说“是”166

欲擒故纵，将销售进行到底169

转换法，让客户跟着你走171

软性套牢，让你的客户欲罢不能174

诱推法，步步为营，诱“敌”深入177

暗盘优惠，你好我也好180

第十章 你的计划，客户的腿183

“意向引导”是一种积极的力量184

真诚地给客户戴顶高帽186

“偶然”就是机不可失时不再来188

让客户的好奇心助你一臂之力190

你的善意让他无法拒绝193

“黑脸—白脸”，配合的力量195

给客户赢的感觉197

第十一章 在谈判中“俘虏”客户201

放得长线，钓得大鱼202

说“不”的艺术204

善意“威胁”，以刚制刚207

用好时间之手210

在哪里谈的确是个问题212

扫去客户心头的担忧214

第十二章 细节决定成败，让对方成为你的长期客户217

一杯水敲开客户的心门218

联络感情，让他忘不掉你220

只需比客户穿得好一点222

永远比客户迟放下电话225

守住客户的秘密，就是守住了自己的人格227

小本子，大用处229

“我”字要不得231

第十三章 记住，客户永远是主角235

以客户为中心，主角是客户236

为产品注入情感，增加客户黏性237

让客户反感真的要不得240

欲速而不达，让客户享受砍价的快感242

成交后要表示感谢245

巧妙处理抱怨，赢得宽容与信任247

成交，销售才刚刚拉开帷幕250

第十四章 好心态，大赢家253

成功必须具备的7大心态254

你不是普通人，像冠军那样思考吧256

销售其实就是在推销自己259

远离销售倦怠261

突破自我，开发小宇宙265

在坚持中收获成功267

永远不要低估一颗勇敢的心271

承担多大的责任，就能取得多大的成功273

参考文献276