超级销售细节大全集 电话、服装、保险和网店 图解案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第1章 客户挖掘细节——找准对象才有销售机会2

一、新客户挖掘必下的五步棋，做销售并不难2

（一）预则立，收集信息，挖掘客户2

（二）根据所掌握信息，预约客户4

（三）安排正式拜访客户的步骤4

（四）扫描潜在客户，锁定目标客户5

（五）运用排除法，最终锁定合作客户6

二、开发新客户技巧，使销售名单尽收眼底6

（一）企业内部搜索法6

（二）人际连锁效应法7

（三）市场调查走访法7

（四）电话拜访法9

（五）互联网大数据搜索法10

三、80％的销售机会来自第4次至第11次的跟踪11

（一）进行客户跟踪的策略11

（二）客户心理的要点及要点间的关系12

（三）与客户沟通中应避免的两个错误13

（四）判断客户问题真假的方法13

（五）要避免的几个销售误区14

四、电影《非诚勿扰》中揭示出的新客户开拓技巧15

（一）发布“不忽悠”的特色广告15

（二）学会“止损”，谨防“被套”17

（三）不放过任何一个机会18

（四）坚持自己的原则18

（五）与客户共渡难关19

第2章 销售接洽细节——巧妙突破客户的“防火墙”21

一、告别最差劲的开场白，销售一定要走心21

（一）问好式22

（二）插入式22

（三）应答式23

（四）迂回式23

二、因人而异，不同顾客要用不同的策略24

（一）分析型：主要介绍产品和服务的质量、价格和促销活动25

（二）情感型：讨论产品带来的身份地位象征好于谈论产品质量27

（三）主观型：强调产品或服务能改善他在公司的业绩表现28

（四）随和型：最好相处却最难成交的客户29

三、销售员成功约见老总的三大战术30

（一）狐假虎威30

（二）太公钓鱼31

（三）暗度陈仓31

四、摆脱客户设置的陷阱，提高沟通成功率31

（一）对比法32

（二）举例法33

（三）避实就虚法34

（四）反弹琵琶34

（五）转化顾客异议35

（六）设置悬念35

（七）找到“兴奋点”36

五、和顾客打交道，多提问比多讲述更好36

（一）单刀直入法37

（二）连续肯定法38

（三）诱发好奇心38

（四）照话学话法39

（五）刺猬效应40

六、销售做好三“师”，签单不用愁40

（一）做好“牧师”41

（二）做好“工程师”41

（三）做好“军师”42

七、做好这些细节，维持好与客户的关系42

（一）记住客户的重要日期43

（二）记住客户的第一印象43

（三）发送带有客户个性称谓的短信43

（四）利用渐忘曲线的规律与客户互动44

第3章 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片46

一、得体的着装是销售工作的第一块敲门砖46

（一）时间46

（二）地点47

（三）场合47

（四）年龄48

（五）体型48

二、握不对顾客的手，你将永远丧失握手的机会49

（一）把握握手的场合与时机50

（二）正确的握手方式与伸手次序50

（三）握手的禁忌51

三、销售不仅要会说话，还要说得有礼有节53

（一）看着对方说话53

（二）经常面带笑容53

（三）用心聆听对方说话54

（四）说话时要有变化55

四、销售员目光注视的礼仪标准56

（一）注视范围56

（二）注视角度57

（三）注视时间58

第4章 产品介绍细节一一在不动声色中牵引顾客购买意愿61

一、吸引顾客眼球，推介产品最有效的方法61

（一）预先框式法61

（二）下降式介绍法62

（三）找出樱桃树62

（四）互动式介绍法63

（五）视觉销售法64

（六）假设成交法64

二、如何向潜在顾客介绍产品65

（一）突出产品的核心价值65

（二）突出产品的附加值66

三、找准顾客关注点的产品介绍技巧67

（一）利益是销售陈述的重点68

（二）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户70

（三）证明性销售陈述更有力量70

四、这样向准顾客介绍产品，百分之百成交71

（一）“望”——听的技巧71

（二）“闻”——观察的技巧72

（三）“问”——提问的技巧72

（四）“切”——解释的技巧73

（五）不给顾客说“不”的技巧73

第5章 化解拒绝细节——80％的生意都是在拒绝中完成的76

一、作为一名销售员，如何看待被拒绝76

（一）把被拒绝合理化76

（二）被拒绝的时候转移注意力77

二、顾客迟迟不付款，如何促进销售进程79

（一）起草一个付款时间表79

（二）要求某些客户预先付款80

（三）为预付款的客户提供折扣81

（四）做尽职调查81

三、化解顾客拒绝的六把“利剑”81

（一）类比推理82

（二）因势利导83

（三）装傻充愣83

（四）曲线进攻84

（五）声东击西85

（六）另辟蹊径85

四、制造难题让那些需要“考虑”的顾客产生紧迫感85

（一）暗示客户此时不购买是他的损失86

（二）客户的利益会受到威胁87

（三）让客户知道你在为他着想88

五、给想与家人商量的顾客一点建议，帮其果断做决定88

（一）认同客户的顾虑，表达同理心89

（二）让顾客认识到不与家人商量的好处89

（三）施加压力，加速顾客的购买节奏91

第6章 价格谈判细节——利用细节掌握价格主动权93

一、销售员如何应对顾客的讨价还价93

（一）先发制人，想讨价欲说还休93

（二）察言观色，审时度势把价报94

（三）突出优势，物超所值此处求96

（四）巧问妙答，讨价还需细周旋97

二、多重报价：让顾客忘记讨价还价97

（一）何为多重报价97

（二）怎样应用多重报价98

三、如何给客户报价？销售高手的报价秘籍99

（一）报价前先介绍产品优势100

（二）客户直接询问价格时，给他两个报价100

（三）科学推断客户心理价位后再报价101

（四）当竞争对手与客户接近签订合同时，唯有震撼低价，才能强势介入101

（五）“成交前夕”的报价要降之有道102

四、最具吸引力的四种销售报价技巧103

（一）顺向报价方法104

（二）逆向报价方法104

（三）先报价方法104

（四）尾数报价方法105

五、让营销经理争相效仿的产品定价标准106

（一）估计顾客对产品或服务价值的看法107

（二）发现不同顾客在产品价值看法上的差异107

（三）估计顾客的价格敏感性107

（四）确认最佳定价结构108

（五）考虑竞争对手的反应109

（六）监控交易中的实际价格109

（七）估计顾客的情绪反应109

（八）分析公司在各类顾客上的收入与成本之比109

六、怎样跟客户谈价钱，才能让客户接受“高价格”110

（一）当客户以竞品价格打压我方产品时110

（二）当客户声明进不起货时111

（三）当客户以二批不会配合为由拒绝时112

（四）当客户认为经销高价产品无利可图时113

（五）当客户以消费者做挡箭牌时114

第7章 非语言销售细节——身体姿势中泄露出的“天机”116

一、销售员要学以致用的六种肢体语言116

（一）握手116

（二）手势117

（三）立姿117

（四）坐姿118

（五）鞠躬119

（六）点头119

二、从喝酒把握顾客的心理活动119

（一）选择白酒的顾客120

（二）选择啤酒的顾客121

（三）选择香槟的顾客121

三、从吸烟洞悉顾客的性格特征122

（一）O形拿烟法123

（二）标枪式拿烟法123

（三）握拳式拿烟法124

四、把握顾客身体语言的成交信号124

（一）表情成交信号125

（二）语言成交信号126

（三）行为成交信号126

第8章 销售心理细节——心理较量也是细节较量129

一、销售谈判中常用的试探技巧129

（一）火力侦察法129

（二）迂回询问法130

（三）聚焦深入法131

（四）示错印证法132

二、销售成败的关键在于打好心理战133

（一）巧用手段提高关注度133

（二）精心诱导调动兴趣134

（三）调准促销焦距135

三、别总跟顾客说“欢迎光临”和硬塞传单135

（一）不要说“欢迎光临”136

（二）递出购物筐137

（三）发传单的技巧137

四、如何消除顾客害怕上当受骗的心理138

（一）外在形象上给予顾客安全感138

（二）凭借专业能力让顾客放心139

（三）坦诚告知客户产品可能存在的风险139

（四）给予客户经济安全感140

（五）给客户吃定心丸140

五、销售心理学上10种不同类型的客户141

（一）好好先生型141

（二）我最聪明型141

（三）内向腼腆型142

（四）冷漠不在乎型143

（五）不差钱型143

（六）理智型144

（七）意见领袖型144

（八）好胜型145

（九）好奇型145

（十）疑神疑鬼型146

六、如何消除客户的逆反心理146

（一）多提问题少陈述147

（二）可信度能缓解客户的抵制心理148

（三）好奇心能克服逆反心理148

（四）进行立场转换149

第9章 成交技巧细节——促成销售的临门一脚151

一、销售员完美成交的十个步骤151

（一）做好准备151

（二）调整情绪到达巅峰状态152

（三）建立信赖感152

（四）找出顾客的问题、需求与渴望153

（五）塑造产品的价值154

（六）分析竞争对手154

（七）解除顾客抗拒点155

（八）成交155

（九）售后服务155

（十）要求顾客转介绍156

二、销售员百试百灵的促单成交技巧156

（一）假定准顾客已经同意购买156

（二）帮助准顾客挑选157

（三）利用顾客“怕买不到”的心理157

（四）先买一点试用看看158

（五）欲擒故纵158

（六）反问式的回答159

（七）快刀斩乱麻160

（八）拜师学艺，态度谦虚160

三、时间，成就沟通的第一良方161

（一）保障沟通总时间：每周起码一小时161

（二）拿准沟通的时机：恰当时间说恰当的话162

（三）注重沟通的效率：每一次沟通，都能通往目标达成的关键点162

四、没有业绩？因为你不懂这些销售技巧163

（一）信心成交法164

（二）二选一法164

（三）总结利益成交法164

（四）优惠成交法166

（五）激将法166

（六）从众成交法167

（七）步步紧逼成交法168

（八）协助客户成交法168

（九）对比成交法168

（十）小点成交法169

（十一）订单成交法170

五、如何让意向客户变成签单客户171

（一）分171

（二）黏172

（三）巧172

第10章 应对客户异议细节——转化客户的异议为购买力175

一、如何巧妙应对客户的投诉175

（一）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容175

（二）认同客户的感受176

（三）引导客户思绪176

（四）承诺将立即处理，积极弥补178

（五）提出解决方法及时间表，请对方确认178

（六）做事后的满意度确认179

二、销售员面对顾客投诉要坚持的原则179

（一）以诚相待原则180

（二）表示欢迎原则181

（三）换位思考原则181

（四）绝不争辩原则181

（五）满足需要原则182

（六）迅速解决原则182

三、客户异议也有真假之分，你会辨别吗183

（一）真异议184

（二）假异议185

（三）隐藏的异议185

四、“太极拳”化解法，让异议迎刃而解186

（一）强化产品优势太极拳186

（二）有声有色解析产品太极拳187

（三）同理关心顾客太极拳188

（四）借用内疚心理太极拳189

（五）面对价格异议太极拳190

（六）独辟蹊径太极拳191

五、将计就计，快速转化顾客异议有妙招192

（一）转折处理法192

（二）转化处理法193

（三）以优补劣法193

（四）委婉处理法194

（五）合并意见法194

（六）反驳法195

（七）冷处理法195

第11章 电话销售细节——在通话细节中捕捉成交信号198

一、销售成败往往取决于第一句话198

（一）直截了当开场法198

（二）同类借故开场法198

（三）他人引荐开场法199

（四）自报家门开场法199

（五）故意找茬开场法200

（六）从众心理开场法200

（七）巧借东风开场法201

（八）制造忧虑开场法202

二、最佳打电话时间，提高成交概率的筹码203

（一）以周为标准204

（二）以一天为标准204

（三）按职业205

三、电话销售有禁忌，教你不再犯错误206

（一）少用专业性术语206

（二）杜绝主观性的议题207

（三）不说批评性话语207

（四）少问质疑性话题208

（五）禁用攻击性话语208

（六）避谈隐私问题209

（七）回避不雅之言210

（八）变通枯燥性话题210

（九）不说夸大不实之词211

四、找不对推销对象？因为你不懂这些细节212

（一）准确的客户定位212

（二）全面的企业资料213

（三）敏锐的判断能力214

（四）灵活的提问形式214

（五）礼貌的摆脱形式215

（六）恰当的人物判断215

（七）合理的访问理由216

五、电话销售必须要掌握的情绪控制课216

（一）沉淀法217

（二）稀释法218

（三）蒸馏法218

（四）过滤法218

（五）化学法219

（六）替换法219

六、电话挖掘新客户技巧，轻松搞定98％的客户220

（一）首次打电话的三大技巧220

（二）第二天电话跟进的技巧221

（三）委婉催客户交款222

第12章 淘宝销售细节——提高店铺成交量的秘诀224

一、让网店生意火爆的定价绝招224

（一）同价销售术224

（二）分割法225

（三）非整数法225

（四）弧形数字法226

二、淘宝网店商品的涨价技巧227

（一）公开采购成本227

（二）部分商品分别涨价227

（三）选择适当的涨价时机228

（四）注意涨价幅度228

三、淘宝网店商品的降价技巧228

（一）商品降价的理由229

（二）降价操作技巧229

四、淘宝店铺对外推广的技巧231

（一）利用搜索引擎宣传231

（二）利用即时聊天工具推广232

（三）邮件推广，也能让你流量上万232

（四）淘宝开店博客营销必不可少233

五、网店沟通与服务技巧234

（一）与客户沟通的原则235

（二）与客户沟通中的技巧236

（三）面对纠纷如何处理238