图书介绍
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- 博瑞森营销培训讲师组编 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：7801934547
- 出版时间：2006
- 标注页数：173页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：187页
- 主题词：推销－口才学
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图书目录
前言1
第1章 口才与沟通是直销成功的关键1
一、口才的重要性1
二、沟通是一门艺术3
三、口才与沟通在直销过程中的作用4
排除直销障碍5
激发客户购买欲望5
实施策略，达到直销目的6
与客户建立良好关系6
第2章 直销员口才基本功训练8
一、直销员应具备的口才素质8
语言要灵活应变8
逻辑性与情感性相结合10
怎样练好嘴上功夫11
二、打造直销魔力语言13
声音悦耳动听13
控制讲话的语气14
恰如其分的语速14
语调低而柔和14
语言热情、亲切15
三、口才技巧的运用16
客观准确，眼见为实16
说话含蓄、委婉17
善于举例说明20
注意修辞艺术20
分阶段运用口才技巧23
四、说话的原则与策略24
目的是关键，口才是手段25
有理、有据、有节26
说赢客户不等于有好口才30
说话要条理清楚32
掌握主题，长话短说33
第3章 成为直销沟通高手的技巧训练35
一、充分运用赞美的力量35
恰到好处地赞美36
赞美客户的原则39
赞美客户的技巧40
具备敏锐的观察力42
二、睁大眼睛，察言观色42
做好准备，把握时机44
配合恰当的肢体语言46
三、竖起耳朵，耐心倾听48
倾听在直销工作中的作用48
恰到好处地运用倾听51
倾听是沟通成功的关键55
提升倾听技巧的训练57
四、周密考虑，想好再说61
选择正确的语言环境61
具备应变能力63
语言具有针对性64
学会直言64
幽默不可或缺65
一、开拓客户的口才训练68
请人介绍68
第4章 直销员开拓与接近客户的口才训练68
在随意的闲聊中开拓69
让满意的客户替你说话71
与潜在客户长期接触73
二、接近客户的口才训练75
寻找共同的话题75
利用客户的好奇心77
利用问题78
敢于指挥79
出奇制胜80
第5章 直销员拜访客户的口才训练82
一、拜访客户时应遵循的原则82
二、开场技巧训练85
将客户利益作为开场85
抓住客户需求提问86
制造悬念，引而不发88
巧打他人的旗号89
抓住客户兴趣开场89
以谦卑赢得开场90
出其不意，反其道而行之91
三、拜访客户的口才训练93
解除客户的警戒心93
注重临场感94
克服反抗心理95
打破冷场和沉默96
四、拜访客户时常犯的错误97
第6章 直销员与客户面谈的口才训练100
一、直销员询问客户的口才训练100
询问客户时的基本要求101
询问客户时的细节训练102
直销员常用的提问方法106
应避免的错误询问方法108
巧妙答复客户询问的诀窍110
二、直销员成功介绍产品的口才训练113
了解产品的效用113
用明确而有条理的语言介绍114
说出产品的缺点115
让客户参与到介绍中来115
实例演示介绍法116
不谈产品，先谈客户自身116
三、直销员与客户磋商价格的口才训练118
多谈价值，少谈价格118
比较法磋商价格119
巧妙道破真实信息119
委婉拒绝客户的过低出价120
适度让价的口才技巧122
一、挖掘客户拒绝的内涵124
第7章 直销员应对客户拒绝的口才训练124
读懂客户拒绝的言行举止125
设法让客户说“是”126
巧妙暗示127
引出客户的真心话127
尊重客户的意见128
二、应对客户拒绝的口才策略129
先声夺人法129
间接否认法130
直接反驳法131
类比比较法132
将计就计法133
推迟答复法134
三、应对不同客户拒绝的口才训练135
对待忙碌或性急的客户136
对待爱争论的客户137
对待不信任直销员的客户137
对待犹豫的客户138
对待似懂非懂的客户139
对待追根究底的客户141
第8章 直销员与客户达成交易的口才训练143
一、善于捕捉成交的时机143
把握时机，主动进取144
注意有希望的细节145
从他人的成果中发现线索146
反思以往累积的经验146
从偶然中捕捉机遇146
主动提出交易请求146
二、促成交易的口才训练147
请求客户购买148
对客户的肯定149
准确扼要地陈述产品优点150
避重就轻促成交易150
利用客户的从众心理151
给客户提供选择152
作有效的让步153
抓住客户的趋利心理154
欲擒故纵促成交易155
激将成交法156
循序渐进，步步为营156
以客户的立场讲话158
第9章 直销员与客户沟通中常犯的错误160
一、泛泛而谈，表达不清160
二、忘乎所以，喋喋不休162
三、信口开河，过度吹嘘164
四、话题选择及措辞不当166
五、与客户争论得不偿失170