图书介绍
大客户战略营销PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 鲁百年著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301108508
- 出版时间：2006
- 标注页数：187页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：201页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
总自检1
第一章 导言3
一、蝴蝶效应3
二、销售需要“阿P精神”4
三、企业发展的价值链6
四、为何需要战略营销7
五、企业营销存在的主要问题8
第二章 传统营销的方法和理论13
一、传统营销的流程13
二、传统营销的成交技巧14
三、传统成交技巧存在的问题16
第三章 战略营销的流程23
一、小品《卖拐》的启示23
二、战略营销的流程26
（一）第一阶段：访问前的研究28
（二）第二阶段：对客户进行事前教育31
（三）第三阶段：制定项目计划33
（四）第四阶段：探讨项目执行的方法34
（五）第五阶段：投标36
（六）第六阶段：客户服务37
三、大客户战略营销的三个重要部分37
（一）掌握战略营销的六个要素37
（二）学会正确沟通、提问，掌握客户的真正需求39
（三）学会和企业关键决策者打交道40
一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件45
第四章 客户的购买行为分析45
二、购买需求的产生——价值等式49
三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等56
第五章 大客户的战略营销一、复杂销售需要战略营销65
二、战略营销的六个关键要素66
（一）战略营销的CUTE理论67
（二）及时发现潜在问题——“小红旗”和“小铃铛”方法80
（三）选择和判断潜在客户的标准——客户企业的反馈模式86
（四）赢的结果91
（五）理想客户的形式95
（六）项目进展的过程管理工具——漏斗原则100
第六章 以客户为中心的营销技巧121
一、客户的相关组织结构和相关人员的匹配121
（一）了解客户企业的组织架构121
（二）匹配关键角色123
（三）组织架构和角色匹配的工具125
二、拜访客户的四个阶段128
三、获得客户信息的提问技巧132
（一）大客户销售的团队作战技巧138
四、销售人员的沟通技巧138
（二）市场、销售、服务一体化140
（三）利用一切资源的技巧141
（四）客户拜访的流程和技巧142
（五）销售的五分钟理论144
（六）倾听的技巧145
（七）处理客户异议和投诉的技巧147
（八）下达指令的技巧150
（一）销售的4R和双赢原则151
五、拜访不同角色客户的技巧151
（二）销售影响者的特征细分153
（三）拜访关键决策者的技巧158
（四）拜访技术把关者的技巧162
（五）拜访最终用户的技巧164
（六）拜访教练的技巧164
六、收集客户信息的技巧166
附录 工具表单173
表3-1 客户需求分析表173
表5-1 客户决策者备忘录174
表5-2 客户方购买影响者角色匹配表175
表5-3 分析客户企业购买决策者赢的标准表176
表5-4 根据“漏斗原则”进行项目进程管理表177
表5-5 对客户的评价表179
参考答案180
参考文献184
后记185