图书介绍
8步打造金牌销售团队PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 匡晔著 著
- 出版社： 北京：中国财富出版社
- ISBN：9787504744418
- 出版时间：2012
- 标注页数：264页
- 文件大小：37MB
- 文件页数：274页
- 主题词：企业管理－销售管理－组织管理学
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图书目录
第1步 角色定位精、准、稳——“总司令”无须亲自“炸碉堡”1
精：“业而优则仕”是毒药更是流弊3
准：总司令的角色VS职责6
稳：金牌团队里的“懒人”文化12
从执行者到管理者：一切为了团队15
“不在其位不谋其政”20
案例分享1 某“救火”队长的一天35
案例分享2 《哈佛商业评论》讨论：关于角色定位38
第2步 选对优质兵——打造1号金牌种子团队41
你需要什么样的兵43
兵的质量好坏取决于甄选途径48
让优质兵留下来：挑选程序VS心法54
面试不是随便的事62
和“俄罗斯套娃”招聘现象说Bye-bye71
案例分享1 某外企独特招聘招数76
案例分享2 某民企实用招聘技巧78
第3步 成为魔鬼教练——金牌销售经理辅导策略实战83
21世纪的合格教练是怎样炼成的85
发现销售过程中的盲点，发展轨道不偏离92
协同作业是观察销售行为的“放大镜”97
辅导一对一，下属更给力100
运用SPIN技术为辅导增值105
案例分享1 鹰的第二次新生109
案例分享2 H公司某知名企业如何打造顶级销售教练111
第4步 谋事在人，成事在计——没有销售计划就没有业绩115
第一时间进行销售预算117
做好销售预测：定性VS定量分析法121
摆平销售计划的内容124
成熟制定流程让计划“破茧成蝶”128
没有跟进的计划等于没有结果的告白132
案例分享1 某著名企业制订计划演示140
案例分享2 预则立，不预则废142
第5步 激活日常战斗力——销售人员日常管理金牌训练法145
不是所有能开会的人都懂管理147
让会议高效起来的三张表：月报、周报、日报153
报表、流程一样不能少159
为效率提速从工作述职开始164
每种性格类型的员工都有他的脾气167
案例分享1 会议中的棘轮效应172
案例分享2 某知名企业会议范例173
第6步 跑赢KPI——销售员关键绩效指标评估设置175
360度分析KPI关键指标177
选好KPI，为跑赢做准备179
3分钟搞定KPI指标库181
平衡计分卡助力KPI之战184
必要时的分解和转化187
制定KPI要因人而异189
案例分享1 企业与员工考核的博弈论193
案例分享2 考核指标制订演练194
第7步 撬动薪酬杠杆——制定薪酬方案，提升团队绩效197
合理薪酬策略让企业和员工实现双赢199
确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段203
找到更适合你的团队的薪酬方式207
薪酬方案“制宜三要素”210
别让团队吃大锅饭：建立业绩龙虎榜214
制定薪酬方案时常见问题及对策218
案例分享1 外企Y公司薪酬制定方案提示221
案例分享2 没有合理薪酬就没有完美绩效222
第8步 激励成Superman——成为100％金牌销售团队223
动机和激励不是一回事儿225
缘何激励：马斯洛需要层次理论229
激励误区是个说啥也不能跳的“坑”232
给“总司令”的激励菜单235
激励一支超人团队：比尔·盖茨激励法238
案例分享1 销售人员如何构筑激励体系241
案例分享2 值得学习的猎人激励猎狗法则242
附录245