图书介绍
高等院校“十三五”应用型规划教材 工商管理专业 销售管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 曹会勇主编 著
- 出版社： 南京：南京大学出版社
- ISBN：9787305168840
- 出版时间：2016
- 标注页数：301页
- 文件大小：58MB
- 文件页数：301页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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高等院校“十三五”应用型规划教材 工商管理专业 销售管理PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 销售与销售管理1
第一节 销售概述1
第二节 销售管理5
第三节 销售管理的新趋势8
第二章 销售组织与销售区域管理17
第一节 销售部门的组织结构概述17
第二节 销售部门主要岗位及职责23
第三节 销售区域的设计与管理28
第三章 销售计划管理44
第一节 销售预测44
第二节 销售计划49
第三节 销售预算51
第四章 销售信用管理54
第一节 信用管理概述55
第二节 制定信用政策58
第三节 客户资信管理61
第四节 应收账款管理70
第五章 销售渠道管理78
第一节 销售渠道设计79
第二节 渠道成员的选择86
第三节 渠道成员的激励90
第四节 渠道成员的冲突与合作92
第六章 销售基本理论与模式99
第一节 推销方格理论100
第二节 AIDA模式与DIPADA模式104
第三节 FABE模式106
第七章 销售过程管理（一）113
第一节 销售准备113
第二节 寻找与接近客户120
第八章 销售过程管理（二）137
第一节 销售洽谈技巧137
第二节 促成交易151
第九章 客户异议处理158
第一节 客户异议的类型及成因158
第二节 客户异议处理的原则和策略165
第三节 客户异议处理的方法169
第十章 大客户开发管理177
第一节 信任与利益177
第二节 大客户利益与行为模式181
第三节 关系拓展四步循环理论185
第十一章 大客户销售行为规范与细节189
第一节 大客户销售行为规范189
第二节 大客户销售细节198
第十二章 促销管理212
第一节 促销概述213
第二节 促销预算及决策217
第三节 销售促进的方式226
第十三章 销售礼仪253
第一节 礼仪的含义及作用253
第二节 销售人员基本礼仪256
第十四章 销售人员管理262
第一节 销售人员的招聘与选拔263
第二节 销售人员的薪酬与激励267
第三节 销售人员的培训273
第四节 销售人员的绩效评估278
第十五章 销售管理案例分析集锦284
案例1 直供能让张裕扭转业绩下滑吗？284
案例2 东阿阿胶玩转影视跷板285
案例3 从跨渠道向全渠道推进288
案例4 销售必看的采购大吐槽290
案例5 笨蛋，你要先推销最贵的！294
案例6 如何引导顾客认识竞品的缺陷？297
参考文献301