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世界第一推销大师——乔·吉拉德1

1.锅和汽车：推销是一门双赢的艺术2

2.献上一束玫瑰花：用爱心打动客户3

3.名片满天飞：有人就有顾客4

4.贺卡问候：商业与人情味之间的张力作用5

5.“乱拨”电话：情报自然来6

6.没话找话：激发客户的说话兴趣8

7.热情接待：让顾客欠自己的人情9

8.利用引语：解决顾客推脱11

9.认真聆听客户的每一句话：让客户感到被尊重和重视12

10.热情招呼每一位顾客：与顾客建立牢固的友谊14

11.我并没有浪费我的时间：坚持不懈就能推销成功15

12.等时机成熟时再报价：推销讲究循序渐进16

13.永远站在客户的一边：提供最完美的售后服务17

14.不失时机的幽默：赢得客户好感18

15.建立客户档案：了解客户19

16.名片和感谢卡：建立推销网络的必备品20

17.让客户“闻一闻”：用新车的味道“控制”客户21

保险业推销之神——原一平22

1.苦练笑容基本功：让客户对你产生好感23

2.变换音调：用声音征服客户24

3.追上去：从生活中寻找准客户25

4.远近出名的老板：以赞美对方开始访谈26

5.以二择一：让客户做出选择27

6.现在和3年后的区别：问出客户的需求28

7.保持沉默：倾听顾客的考虑29

8.“切腹”：逗准客户大笑30

9.改日再来：欲擒故纵，智“擒”总经理31

10.你一定没资格投保：巧用激将法32

11.请教接近法：最有效的通行证33

12.29天保险合同：好奇心助你推销成功34

13.设法打一个形象的比喻：堡垒不攻自破36

14.讲一个真实动人的故事：催化你的客户37

15.让客户自己说服自己：最轻松的推销方法38

16.最后的决定：让客户自己来做39

17.信服的理由：为家人考虑40

18.向老同事推销保险：从切身利益切入41

19.多一份努力，多一份收获43

20.让准客户觉得有必要见你一面43

21.守株待兔：执着才能成功45

22.将准客户分类：对症才好下药46

23.长时间的工作是成功的秘诀48

24.给客户提供真诚和切实的建议49

25.投其所好：获取客户好感的秘诀49

国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格51

1.热情：推销员打动客户的法宝52

2.朋友的介绍信：让你获得更多的客户资源53

3.穿着得体：给客户留下好印象54

4.学会“听话”：生意自然来55

5.帮助客户明确自己到底需要什么：用真心换业绩56

6.“您是怎么开始做这一行的”：让你的客户停下来与你谈话58

7.称赞你的同行：给客户留下深刻的印象60

8.善于倾听：最受人欢迎的捷径61

9.让客户与“证人”交谈：获取客户信赖的妙招61

10.为客户做一些额外的小事：从细节入手打动客户62

11.这样也可以节省您的时间63

12.“我很紧张”：坦白帮你赢得客户的帮助64

13.预约时不谈推销：尊重你的客户65

14.通过事实让客户自己说服自己66

15.多问几个“为什么”68

16.帮助客户解决所面临的现实问题69

17.半夜穿上西服打电话71

18.激励客户：与客户建立良好关系的法宝72

营销泰斗——班·费德雯75

1.为公司的灵魂人物投保76

2.树立远大的目标77

3.你买多少我就买多少78

4.我在工作和钱在工作有什么区别79

5.每周成交三件：成功在于积累80

6.专业化推销：专业的人做专业的事81

7.救命的软木塞82

东方销售女神——柴田和子83

1.不要一味地只说对不起84

2.正面突破：直奔主题易成功85

3.“输血话术”：在金钱里融入你的爱86

4.“红灯话术”：让道理显浅易懂87

5.“远虑话术”：说服客户投保的秘诀88

6.“激战话术”：推销成功的助推器89

7.“保额加一成的话术”：抓住每一个增加保额的机会90

8.记住对方的名字：获得客户好感的好方法91

9.不打不相识：冲突让双方瞬间吐露真言91

10.抓住客户的心：做永远的朋友92

11.“服装行销”：营造自己独特的形象93

12.“名人”营销法：拓展你客户群的法宝94

13.团单牵出来的N个个单95

14.该追则追，该放则放96

15.每天比别人“多一点、高一点、大一点”97

16.利用人脉资源进行销售的诀窍98

推销信念和成功方法的保险推销员——克莱门特·斯通100

1.克服畏惧感101

2.事半而功倍101

3.要知道何时该放弃103

4.发现成功之钥103

5.到你畏惧的地方去推销105

世界上最伟大的推销大师——汤姆·霍普金斯107

1.不歧视任何一名潜在主顾108

2.如何把冰卖给爱斯基摩人109

3.答应了的事就要做到110

4.不要掩藏商品的缺陷111

5.把名片夹在账单里113

6.电话行销要有心114

7.即使顾客不买你的产品，你也要感谢他115

百万圆桌顶尖会员理事会主席——托尼·高登117

1.总会有人买保单的118

2.开口要名单，直到得到所要的为止118

3.尽早与准客户联络119

4.用电话与客户预约120

5.让你的贷款一笔勾销121

6.不要让你的退休金成为笑柄122

7.漏斗：真正站在客户的角度考虑问题123

8.沉默是金124

9.要便宜的还是适当的127

世界顶级保险营销大师——戴维·考珀128

1.巨型铅笔的故事129

2.向客户推销利益130

3.第一笔保险交易130

4.为拜访准备素材132

5.人生就像夜间驾车133

寿险推销大王——乔·坎多尔弗137

1.善于宣传自己138

2.产品推销出去了也不要忘记客户138

3.送一个漂亮的徽章139

4.你在银行有存款吗140

5.我需要你的帮助141

6.与客户一同成长142

7.接触更多的人143

8.推销客户需要的产品143

9.战胜“看门人”很重要144

10.敲定约会时间145

11.问你两个问题146

12.特殊的名片：加深客户对你的印象147

13.掌握面谈的技巧：让客户讲出真正的需求148

14.演讲会销售：用钱来赚钱149

日本首席推销员——齐藤竹之助151

1.成功没有年龄限制152

2.战胜“凯迪拉克”153

3.寻找“关系”，从无到有154

4.难度的年关：不因失败而气馁155

5.今天肯定会成功157

6.改换交涉对手158

7.自己就是招牌159

全美十大杰出推销员——雷蒙·A·施莱辛斯基161

1.让客户为你推销162

2.让客户给你5分钟163

3.专心聆听客户心声164

4.留意客户的肢体语言165

5.有针对性地提问166

顶尖成功学家、营销培训大师——布莱恩·崔西169

1.用心打扮一下，让衣服为你说话170

2.一开始就将订单拿出来170

3.站在客户的立场上做推销171

4.了解顾客的工作心态172

5.倾听带来的订单173

6.你也能成为推销赢家174

7.打破谈话的僵局175

8.每个人都渴望赞美176

作家销售大师——罗伯特·舒克179

1.善用第三者推波助澜180

2.向“肯德基”叔叔学习181

3.销售就是把话说出来，把钱收回来182

4.不用为你的安全担心185

5.一分钟能说明白的事不要说15分钟186

销售点子大王——齐格·齐格勒188

1.只是还没有走得足够远189

2.谁是影响付账的关键人物189

3.切菜比赛：用事实让顾客信服190

4.上门推销的技巧191

5.别推销自己不喜欢的产品192

创造性销售大师——戴夫·多索尔森195

1.从被拒绝中学会推销196

2.相信自己的判断197

3.善于捕捉潜在的客户198

4.每次都有新创意199

5.推销员的字典中从来没有“不可能”这样的字眼201

6.把推销过程转移到录像带上203

7.从飞机上散传单204

8.遭遇销售滑铁卢：从中吸取经验与教训204

香港一代保险宗师——黄伟庆206

1.孤独的保险之路207

2.10枚硬币的故事208

3.豪华邮轮为何要装救生艇209

4.巧用激将法：让你的生意出现转机210

房地产销售大师——里奇·波特212

1.用背影与客户对话213

2.将优质服务体现在每一个细节上214

3.令买卖双方都满意214

4.不浪费一分钟215

全美公认的销售天王——金拉克217

1.化大为小的价格细分法218

2.时刻不忘推销之职219

3.撕钞票说服话术：让你的客户紧张起来220

销售美丽的大师——艾德娜·拉尔森223

1.像老板要求的那样严厉224

2.先要自己真心喜欢225

3.珍惜客户的信任226

推销皇后——玫琳·凯227

1.从推销10本图书起步228

2.赞美物件也一定要与人挂上钩229

3.赞美要选准切入点229

新加坡保险皇后——陈明莉231

1.一杯白开水也可以帮你成功232

2.如何卖出百万保单232

3.保险是一份“心”的事业233

4.主攻华语市场235

5.抓住每一个机会236

6.借力生力的技巧238

参考文献240