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第1章 了解谈判——商务谈判概论1

1.1 商务谈判的内涵与特征1

1.2 商务谈判的形式与类型5

1.3 商务谈判的原则与评判标准13

本章小结17

思考与练习18

实训20

第2章 了解谈判——商务谈判模式与案例分析21

2.1 商务谈判的APRAM模式21

2.2 商务谈判的赢—赢谈判模式24

2.3 商务谈判的合作谈判模式26

2.4 商务谈判案例分析方法28

本章小结35

思考与练习35

实训38

第3章 心有灵犀——商务谈判的心理研究39

3.1 商务谈判心理简述39

3.2 商务谈判需要与动机40

3.3 商务谈判中个性的利用44

3.4 商务谈判心理的运用47

本章小结56

思考与练习56

实训59

第4章 粮草先行——商务谈判准备60

4.1 商务谈判的信息准备60

4.2 商务谈判的组织准备66

4.3 商务谈判方案的制定70

4.4 商务谈判物质条件的准备76

4.5 模拟谈判79

本章小结81

思考与练习81

实训82

第5章 良好开端——商务谈判开局83

5.1 谈判开局的目标——谈判气氛83

5.2 营造谈判气氛93

本章小结104

思考与练习105

实训107

第6章 颠峰对决——商务谈判价格磋商与再谈判108

6.1 报价策略108

6.2 讨价策略113

6.3 还价策略116

6.4 心平气和地讨价还价118

6.5 商务谈判小结与再谈判127

本章小结132

思考与练习133

实训135

第7章 望穿秋水——商务谈判的终结与合同签订136

7.1 商务谈判终结的判断与结束方式136

7.2 合同的签订与担保141

7.3 合同的履行与纠纷的处理146

7.4 商务谈判合同格式示例150

本章小结155

思考与练习155

实训156

第8章 四两拨千斤——商务谈判技巧157

8.1 打破商务谈判僵局的技巧157

8.2 对付威胁的技巧163

8.3 对付进攻的技巧167

8.4 商务谈判中的沟通技巧170

本章小结183

思考与练习184

实训187

第9章 用兵之道——商务谈判策略188

9.1 商务谈判策略概述188

9.2 根据谈判对手情况制定的商务谈判策略191

9.3 让步策略195

9.4 最后阶段的策略209

9.5 其他谈判策略解析211

本章小结215

思考与练习215

第10章 商务谈判的管理217

10.1 商务谈判的主持217

10.2 商务谈判信息的传递222

10.3 商务谈判后的管理224

本章小结225

思考与练习225

实训226

第11章 文化差异与商务谈判风格227

11.1 文化差异与谈判分析227

11.2 商务谈判风格及其类型233

11.3 不同国家和地区商人的谈判风格236

本章小结253

思考与练习253

实训255

第12章 有礼有节——商务谈判礼仪256

12.1 会面礼仪256

12.2 商务谈判过程礼仪261

12.3 宴请礼仪264

12.4 馈赠的礼仪269

本章小结272

思考与练习272

实训273

附录A 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用274

A.1 商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项274

A.2 模拟谈判的方式275

A.3 模拟谈判的组织277

附录B 商务谈判大赛278

参考文献284