图书介绍
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- 博西迪编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：7115141606
- 出版时间：2006
- 标注页数：305页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：318页
- 主题词：企业管理－市场营销学
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图书目录
第一章 营销的利器——终端1
为什么要在终端决战1
目录1
终端工作是销售制胜的手段2
什么是终端与有效终端5
终端的分类6
终端工作的内容7
终端工作的目的和要求9
终端的未来形态11
超级终端的崛起12
终端工作的误区18
终端工作的观念误区20
“促而不销”的四大原因20
终端业务上的失败22
练好三三基本功，防治“终端营销病”23
占领市场，决胜在终端25
案例1-1 美的，决胜于终端26
案例1-2 丝宝集团以终端制胜市场28
第二章 了解终端的方法——调研37
为什么做终端调研：把握市场的正确信息37
终端调研有什么用：为正确的决策提供依据38
终端调研应遵循哪些原则39
终端调研做什么：从宏观市场到微观市场的分析40
终端调研的种类43
终端调研的步骤44
终端调研的方法48
案例2-1 娃哈哈山东奶市场的终端调研及市场策略56
第三章 终端取胜的法宝——战术61
“终端”战术，企业是否依然爱它61
终端战术之一——“抢”65
终端战术之二——“逼”67
终端战术之三——“围”69
案例3-1 TCL空调终端策略72
案例3-2 龙津啤酒在合肥市场的终端突围79
第四章 赢在终端——促销83
终端促销，企业的软肋83
终端促销的陷阱86
终端市场促销的内容与方法98
终端促销的基本策略108
终端促销的实施过程109
终端促销的评估与分析：事前评估110
事中评估111
事后评估111
评估的具体指标111
影响终端促销效果的因素112
案例4-1 ××葵花籽油的终端促销策略118
第五章 终端的艺术——商品陈列与展示127
如何让商品陈列更具磁力131
商品陈列的黄金分割线132
终端陈列的基本原则134
终端陈列的技巧134
有效陈列的黄金法则136
因地制宜的陈列方法138
案例5-1 可口可乐的终端陈列139
借势陈列——在有限的空间里盘活产品143
终端展示的技巧：把握展示重点151
通过证据说服客户153
案例5-2 变化的陈列——从“7-11”便利店谈商品的陈列155
第六章 了解终端的伙伴——拜访157
终端拜访的基本素质要求和技巧157
拜访终端客户的目的158
终端业务员的销售热身运动159
直接拜访终端客户的技巧160
终端拜访的工作流程：确定目标、检查计划178
非拜访性工作182
案例6-1 终端拜访实例185
第七章 保护终端的城堡——维护与管理191
终端维护的基本要点191
终端维护的主要内容191
如何做好终端维护192
硬终端的管理194
硬终端的维护197
软终端的管理与维护199
批发商如何管理终端206
零售终端的管理212
案例7-1 娃哈哈的终端改善215
案例7-2 佰康乳业的终端管理220
第八章 增强终端力量——人员管理225
终端队伍的组建225
终端人员的培训228
案例8-1 ××化妆品浙江杭州专场培训方案239
终端人员的管理252
第九章 终端的武器——支持与控制255
健全的终端网络是所有终端工作的基础255
终端开发离不开网络支持255
终端维护谁来做257
如何将终端工作做得更好259
如何构建强有力的销售网络259
组建强势跑单员队伍，制胜终端262
通过批发对零售商进行终端支持267
如何让小型零售商发挥作用：充分调动其积极性270
如何做好小型零售商的终端工作273
终端的控制276
案例9-1 宝洁公司的终端网络建设与管理278
第十章 握紧终端的拳头——营销组织体系设计285
市场部职责与岗位设置285
销售部职责与岗位设置289
营销服务部职责与岗位设置291
营销管理岗位任务考核体系设计294
结束语299
“终端型”企业面临的问题及解决方案299
终端之后怎么办303