图书介绍
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- （英）布赖恩·托马斯（Brian Thomas），（英）马修·豪斯顿（Matthew Housden）著；杨波，彭思立，黄锐译 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：7121010747
- 出版时间：2005
- 标注页数：298页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：307页
- 主题词：销售学
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图书目录
第1章 直销的运行机制1
引言2
什么是直销4
直销适用于哪些营销活动6
为什么直销会不断壮大6
这是否意味着大规模广告或通用性广告的终结7
信息——直销背后的驱动力8
我们的信息从哪里来8
整合的力量14
个人数据的价值15
客户的总览和细分16
什么是垃圾邮件17
如何通过测试和测评使我们的营销更为有效17
营销沟通计划18
小结18
复习题19
练习20
第2章 直销活动规划21
引言22
直销规划流程22
小结28
复习题29
练习30
第3章 基于长期的视角31
引言32
客户关系的开发与管理32
回到你的数据库34
什么使客户产生忠诚34
在客户关系中，什么会创造客户价值36
减少客户流失对新业务需求的影响37
客户生命周期37
投诉者可能成为你最好的朋友38
客户满意度调查39
关系营销40
客户沟通41
通过客户保持营销，收回你的投资42
建立忠诚度的两个基本法则44
建立忠诚度的一些基本方法44
小结49
复习题51
练习51
第4章 收集客户信息52
引言53
你需要什么样的信息53
如何获得信息55
小结63
复习题65
练习65
第5章 应用你的信息66
引言67
市场细分67
总览的应用70
外部数据的类型和来源72
忠诚度阶梯77
小结80
复习题82
练习82
第6章 营销数据库83
引言84
锁定目标客户和市场细分87
客户关系的发展92
微机硬件101
微机软件103
外部数据源105
小结108
复习题110
练习111
第7章 如何有效地接触到客户和潜在客户112
引言113
品牌与响应——传统的冲突113
品牌响应广告114
数字时代的开端115
直接回复与品牌知名度的策划115
媒体的整合策划——把媒体整合起来117
媒体选择121
费用和回应135
小结141
复习题143
练习143
第8章 直销与因特网144
引言145
因特网作为营销工具147
因特网作为销售工具151
应用因特网技术改进业务流程153
如何制定针对因特网的策略159
小结164
复习题165
练习166
第9章 报价的重要性167
引言168
报价是什么168
定位172
促销性报价174
平衡反应、转换及长期定位176
强行推销的权衡177
小结177
复习题178
练习179
第10章 如何通过有效的创造性工作增加回复180
引言181
制定目标181
制定创意大纲183
管理回复186
直复广告的必要因素187
直邮广告192
小结207
复习题209
练习210
第11章 测试的重要性211
引言212
测试的目标213
测试的层次218
插页广告的测试223
直邮广告测试224
如何开发测试项目225
测试统计227
测试样本选择228
小结236
复习题238
练习239
第12章 评估、测量和预算240
引言241
市场营销测量技巧242
评估活动243
如何计算和处理营销成本249
预算252
创建一个行动预算254
客户终身价值分析257
小结268
复习题270
练习271
第13章 供应商选择与需求简报272
引言273
邮件名单供应商273
邮件代理和执行机构276
数据库与计算机服务公司277
网站咨询与设计公司278
印刷商278
直销代理商279
雇用咨询师280
如何找到专业供应商280
选择合适的供应商281
撰写清楚而有效的需求简报284
小结287
复习题288
练习288
第14章 更多信息来源289
引言290
资质291
培训291
教育292
成功所需技能292
职业发展机会293
参考书目294