图书介绍
网罗天下 销售渠道·人力资源·资金运营PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 高金城主编；王玉波，李平副主编 著
- 出版社： 广州：暨南大学出版社
- ISBN：7810795457
- 出版时间：2005
- 标注页数：418页
- 文件大小：25MB
- 文件页数：430页
- 主题词：企业管理：销售管理
PDF下载
下载说明
网罗天下 销售渠道·人力资源·资金运营PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
前言1
第一章 销售渠道网络概述1
第一节 初识销售渠道网络3
一、什么是销售渠道网络3
二、销售渠道网络的基本结构6
三、销售渠道网络的分类9
四、销售渠道网络的结构关系19
第二节 销售渠道网络的功能和作用21
一、销售渠道网络的功能21
二、销售渠道网络的作用23
第三节 销售渠道网络成员27
一、经销商和代理商27
二、批发商和零售商32
案例一：联想渠道——坐享转型之成50
本章案例：50
案例二：TCL渠道制胜54
第二章 销售渠道网络设计57
第一节 销售渠道网络设计的前期工作59
一、分析当前营销环境59
二、识别渠道设计的需求60
三、分析消费者的服务需求62
第二节 销售渠道网络的设计65
一、销售渠道网络设计的含义65
二、销售渠道网络设计的流程66
三、销售渠道网络设计的目标69
四、销售渠道网络设计应考虑的因素72
五、销售渠道网络的布局78
六、销售渠道网络设计应注意的问题80
第三节 构建销售渠道网络的策略82
一、自建分销渠道网络82
二、借用中间商的分销渠道网络88
三、整合中间商的分销渠道网络93
第四节 渠道方案的评估和选择94
一、渠道方案的评估94
二、渠道方案的选择97
本章案例：102
案例一：销售渠道再造令固特异轮胎获得新生102
案例二：澳柯玛将直销触角伸向农村104
第三章 销售渠道网络人力资源管理107
第一节 企业销售人员的管理109
一、销售人员的选择109
二、销售人员的考核117
三、销售人员的激励123
第二节 中间商的管理130
一、中间商的选择130
二、中间商的评价145
三、中间商的激励149
第三节 构建新型的厂商关系152
一、厂商关系的现状152
二、构建新型的厂商关系153
三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题158
四、构建新型厂商关系的战略——以和联商161
五、构建新型厂商关系的方法——客户管理169
本章案例：174
案例一：构建和谐的厂商关系174
案例二：唯美——经销商的学校176
第四章 销售渠道网络的资金营运183
第一节 销售渠道网络的成本控制185
一、销售渠道网络成本分析185
二、销售渠道网络成本预测190
三、销售渠道网络成本控制191
一、价格政策的制定195
第二节 销售渠道网络的价格政策195
二、价格管理200
第三节 赊销业务的管理205
一、渠道网络成员信用管理205
二、赊销业务管理的内容213
第四节 应收账款的管理216
一、应收账款管理概述217
二、应收账款相关政策的制定219
三、应收账款管理方法229
四、应收账款的跟踪管理231
五、预防坏账发生235
本章案例：236
案例一：三株公司自营渠道的成本风险236
案例二：数字音乐就是渠道革命241
第五章 销售渠道网络的物流管理245
一、物流信息管理概述247
第一节 物流信息管理247
二、物流信息系统的内容与模块250
三、物流信息系统的设计252
第二节 现代物流管理258
一、物流及其要素258
二、物流的功能及管理途径260
三、物流管理的关键策略265
第三节 第三方物流276
一、第三方物流及其分类276
二、第三方物流公司的选择278
三、第三方物流战略设计与实施要点280
第四节 配送管理283
一、配送中心管理的内容及其模式283
二、配送中心的作业流程及其管理286
三、配送中心的成本控制289
四、降低配送成本的策略292
五、配送中心管理变革的几大趋势296
第五节 供应链系统管理298
一、现代物流与供应链管理298
二、供应链管理的作用303
三、供应链管理的特点306
四、供应链管理的实施306
本章案例：311
案例一：海尔集团的物流战略311
案例二：云南白药成功的物流管理314
第六章 销售渠道网络的变革、创新和完善319
第一节 渠道矛盾聚焦321
一、窜货321
二、大客户336
三、水平型渠道冲突350
一、销售渠道网络的变革353
第二节 渠道变革与创新353
二、销售渠道网络的创新359
第三节 渠道网络的调整与完善365
一、销售渠道网络的调整365
二、销售渠道网络的完善375
本章案例：381
案例一：统一润滑油：渠道在手，如何整合381
案例二：美的——从“精耕细作”到“决胜终端”385
附录391
一、产品管理常用表格393
二、客户管理常用表格399
三、营销人员管理常用表格408
四、业务管理常用表格412
五、应收账款的结算公式417
参考文献418