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第一章 万金系一线——电话营销的“核慑力”2

第一节 电话营销，新营销时代的“核武器”2

第二节 商贾新战场，成败一线间6

第三节 适用所有企业的营销王道9

第四节 永不消失的电波12

[自我测试]谁最适合电话销售——你是否具有从事电话销售的潜质14

第二章 百炼才成钢——金牌电话销售人员的关健词18

第一节 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功18

第二节 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话21

第三节 积极：寻找客户，遍地商机26

第四节 管理：管理客户，管理时间，管理自我30

第五节 感染：声音是那双拉近客户的手36

第六节 习惯：金牌电话销售人员必备的职业习惯41

[自我测试]谁走在新营销时代前沿——优秀电话售人员的基本素质测试44

第三章 知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备46

第一节 知己——了解自我，挖掘竞争优势46

第二节 知彼——了解目标客户，选准目标、找对人51

第三节 未雨绸缪——制订有针对性的销售话术58

第四节 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术61

第五节 细节着手，准备好物品，安排好环境63

[自我测试］谁先发现了潜在客户——电话销售人员的客户开发能力测试67

第四章 先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡70

第一节 一分钟开场白流程70

第二节 30秒钟成功开场白的三要素73

第三节 开场白的七种形式78

第四节 三种开场情景应对策略83

第五节 绕过前台、秘书关的十种方法85

经典开场白话术汇编89

[自我测试]谁屏蔽了我们的客户——开场白成功系数测试91

第五章 抛砖引来玉如意——探询、挖掘和引导客户需求94

第一节 探询、挖掘客户需求的SPIN模式94

第二节 理性与感性的冰山理论102

第三节 判断客户的性格类型DISC性格管理工具106

第四节 成功挖掘客户需求的三要素111

第五节 有效提问和有效倾听的技巧114

第六节 引导客户关注你的产品优势121

探询需求话术汇编124

[自我测试]谁先发现了客户需求——倾听与应变的能力测试125

第六章 水到渠自成——自然导入产品推介128

第一节 自然推介产品的N-FAB-E推销模式128

第二节 实现个性化推介的USP和UBV理念132

第三节 水到渠自成，把握产品推介的时机135

第四节 产品推介的五大技巧和五大误区137

产品推介话术汇编147

[自我测试]谁服务了我们的产品——产品推介能力测试150

第七章 风光在险峰——解决异议等于发现商机152

第一节 客户产生异议的原因及处理原则152

第二节 处理客户异议的LSCPA模式156

第三节 客户异议的类型及处理模式159

第四节 解决异议的六大技巧168

处理客户常见异议的话术汇编172

[自我测试］谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试173

第八章 打铁要趁热——购买是一种冲动行为176

第一节 促单成交的流程176

第二节 成功成交的三要素177

第三节 有效促单的“加减乘除”原则和成交技巧182

第四节 达成阶段性协议的三个步骤193

第五节 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则195

第六节 雪中送炭抑或锦上添花的促销政策198

[自我测试]谁先发现了成交商机——捕捉成交时的能力测试202

第九章 始终要如——持续跟进、强化品牌服务意识204

第一节 把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略204

第二节 平息客户抱怨，彰显服务意识210

第三节 五种工具稳固客户忠诚度213

第四节 老客户资源的“二次开发”219

[自我测试]谁稳固了我们的老客户——客户关系维系能力测试223