图书介绍
渠道客户开发与管理实战手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 郭汉尧著 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：9787113123208
- 出版时间：2011
- 标注页数：220页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：231页
- 主题词：企业管理：销售管理－手册
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图书目录
客户开发篇3
第一章 渠道客户开发的对与错3
没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户3
是开发渠道，还是自建渠道6
渠道为王，还是终端为王12
渠道需要创新，不能一成不变16
渠道的扁平化是不是大势所趋20
如何看待不同类型的渠道客户26
第二章 不同阶段的渠道客户开发策略33
导入期阶段的渠道客户开发策略33
成长期阶段的渠道客户开发策略37
成熟期阶段的渠道客户开发策略42
第三章 渠道客户的甄别和开发47
销售渠道涵盖的对象和功能47
广泛地获取渠道客户的信息51
谨慎识别一流的经销商55
选择和甄别渠道客户的原则59
客观评价渠道客户的优势和劣势63
如何挖掘竞争对手的渠道软肋67
如何设计可行的分销渠道结构72
第四章 通过区域招商，开发渠道客户78
招商必须具备的条件78
招商的前期策划82
挖掘核心招商卖点87
招商的前期筹备90
招商的中期运作97
招商的后期跟进102
运营管理篇111
第五章 有效治理，保证渠道恒久畅通111
突出优势，制定产品经销政策111
到底应该怎么定价117
渠道铺设应该注意的问题124
窜货，自己与自己打架130
冲突，什么时候是个头137
第六章 通过激励提升渠道客户的积极性142
如何理解和策划渠道激励142
渠道激励的基本原则146
销售型渠道激励149
营销型渠道激励155
渠道激励绩效评估161
第七章 渠道回款才是硬道理168
回款重要，还是销售重要168
做好内部控制，为回款打好基础172
掌握规律，让回款步步为营178
有效回款，管理客户为上策184
读懂客户，销售回款并不难187
“亲现款，远赊销”才是根本193
第八章 建立客户预警管理机制198
客户欠款预警管理198
客户销售预警201
客户流失预警206
客户不可预测因素预警212
后记219