图书介绍
店面销售情景实战与技巧培训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 鸿蒙编著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513621991
- 出版时间：2013
- 标注页数：263页
- 文件大小：17MB
- 文件页数：275页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
前言1
第一章 顾客需求与因材施“销”，店员都要懂的读心术通过提问了解顾客需求3
通过倾听了解顾客需求6
盛气凌人型顾客的推销方式9
沉默型顾客的推销方式13
犹豫型顾客的推销方式16
挑剔型顾客的推销方式20
第二章 如何让顾客对产品心生认同感27
开场白直接决定了销售结果27
在顾客试用产品时抓住机会30
巧妙应对试而不买的顾客33
找到顾客百般挑剔的原因36
不要太着急把优点讲给顾客40
想办法让顾客感觉物有所值43
沉着应对顾客指出的缺点46
顾客认为产品可有可无时不要听任离去49
解决好顾客对品牌的认同问题53
第三章 攻破顾客的戒备心理，学会引导顾客消费用微笑感染顾客59
巧妙处理顾客身边的人的反对意见62
营业高峰时要避免对顾客招呼不周65
坚定替别人买东西的顾客的决心68
产品只剩一件时要打消顾客的顾虑71
仅剩的一个有瑕疵的产品推销给喜欢的顾客75
劝顾客试用遭拒绝时不要沮丧78
产品种类少如何留住顾客81
第四章 把握促销，让顾客为打折而疯狂87
消除顾客对促销产品质量的担忧87
没有促销活动时要强调产品优势90
帮顾客比较同类促销产品94
顾客不知道有促销活动要主动告知97
转移顾客注意力到产品本身，而非赠品101
说服“只要降价，不要赠品与积分”的顾客104
向顾客解释产品促销力度小的原因108
第五章 顾客形形色色，店员要随机应变115
顾客比较专业时要赞美其专业性115
帮助犹豫不决的顾客做购买决定118
顾客要离开时需直接询问其有什么需求121
揣摩驻足观看产品的顾客的心理124
夫妻共同购物时不要厚此薄彼127
顾客冷淡时店员不能冷淡130
安抚好顾客带着的孩子133
了解男性顾客的购买标准136
针对女性顾客的性格特征进行恰当地导购139
熟知老年顾客的购物特点142
第六章 如何让报价成为一件轻松愉快的事情149
选对时机报价，以免顾客转身就走149
耐心为顾客解释产品价格高的原因152
当顾客迟迟不下决定购买时仍要耐心对待155
顾客认为没必要买贵的产品时要强调产品的优势158
即使顾客砍价也要保证利润161
顾客要到打折时再买，要给顾客一些压力165
同意降价而顾客依然不买，要真诚了解原因168
打消顾客担心降价太快的顾虑172
第七章 顾客异议不能搁置，处理要及时准确177
理解异议，区分真假177
处理异议的正确态度180
预防顾客异议184
巧妙消除顾客对价格的异议187
消除顾客对产品质量的担忧191
给拖延的顾客一些危机感194
即便顾客看上其他品牌也要真诚为其介绍198
让顾客相信你提供的数据201
找出顾客犹豫不决的原因204
第八章 学点顾客心理学，让顾客心甘情愿掏腰包用激将法催促顾客211
让顾客“试用”一次214
时间有限，快速成交也是卖点218
跟标新立异的顾客讲个性222
充分利用“冲动”这个魔鬼226
“专家”销售更能赢得顾客信任229
赞美要富有创意232
顾客更愿意去熟人那里购买产品235
第九章 危机来了怎么办？把投诉者变成回头客顾客购买产品没过多久就要求退货怎么办241
有效解决投诉问题的原则245
无法证明是质量问题，但顾客却要求退换怎么办248
在退货期内，顾客因款式问题要求退货怎么办251
过了退货期，顾客因质量问题要求退货怎么办254
巧妙处理投诉，化腐朽为神奇257
包退期内，顾客在小票遗失的情况下坚持要求退货怎么办260